管理学论文：医疗器械企业：天龙八步之天下无敌.docxVIP

医疗器械企业：天龙八步之天下无敌 　　√ 为何换了几个销售经理，市场依然没有起色？ 　　√ 为什么企业在市场上费用投入在增加，而销量却无法实现增长？ 　　√ 如何花最少的钱，取得最大的回报？ 　　√ 市场到底应该如何操作才能实现赢利？ 　　√ 如何在较短的时间内打开市场局面，并完成快速增长？ 　　√怎样突破销售瓶颈？ 　　以上种种困惑时时萦绕在企业老板和销售人员心头，挥之不去。特别是受资金困扰的中国民族中小医疗器械企业，笔者依据多年医疗器械营销管理经验总结一套有效方法，可解决以上问题----天龙八部定江山。 　　天龙八部：建观摩医院----挖掘有意向合作的代理商和挖掘有意向购买的医院------观摩-------建渠道----建样板医院和确定学术代言人------搞推广会-----跟单及公关------招标及中标 　　建观摩医院 　　在市场开发的前期，要想搞定三甲医院是很难的，即使你有关系，这时企业采取的办法是投放，先让设备进医院，让它用起来，然后通过观摩说服其他有意向的医院产生购买的兴趣，让科室主任打报告。 　　挖掘有意向合作的经销商 　　得渠道者得天下！是目前中国市场上90%以上企业的制胜法宝，医疗设备企业也不例外。中国民族中小医疗器械企业的经销商大多通过展会，学术活动，医院相关人员和朋友的转介绍，网上的中标公告等和厂家取得联系的。 　　而中小医疗器械企业的销售经理在寻找经销商的过程中发现做知名品牌的的经销商比较难达成共识，而只有1--3个业务员的经销商比较容易达成共识，只经销1--2个厂家的经销商比较容易达成共识，参加行业展会的经销商，做本科室产品的分销商，由药品转行过来做医疗设备的经销商，做其他产品的经销商比较容易达成共识。 　　四有一认同是代理商和厂家合作的基础，有时间，有销售网络，有销售团队，有钱，最核心的因素是销售经理的人格魅力，只有经销商认可你，他才会经销你的产品。 　　挖掘有意向购买的医院 　　要有选择的走访医院，一是走访意向经销商已经有业务往来的医院，一旦搞定科室主任，可整合经销商资源较快成单。二是走访在展会和学术活动中收集有意向的医院。三是走访事实客户（已购买设备的医院）科室主任推荐的医院。 　　四是当地的排名前三位的医院要走访。 　　观 摩 　　整合代理商的资源邀约有意向购买设备的医院，到观摩医院去观摩，观摩的时候除了科室主任，设备科科长或是副院长，最好邀请县区级医院院长去 ，这样容易成单.观摩的目的就是让科室主任认同产品和技术从而打报告，让设备科认同设备的价值和售后服务，医院领导对设备的经济效益和社会效益的认同。 　　 　　建渠道 　　观摩后医院科室主任就会打报告，厂家销售经理会就此和客户谈代理事宜，签订代理合同以后，代理商对医院进行公关就能成单。观摩完后不愿签代理合同的是报单客户，报单客户能成单的关键在于要先给厂家打保证金，否则报单客户没压力很难成单。 　　建样板医院和确定学术代言人 　　凭关系一个区域市场一年能卖几台设备，十多台设备。但是卖不了几十台，上百台设备，也无法树立专业品牌形象。所以必须建样板医院，样板医院必须是当地前三位的权威医院，样板医院的科室主任就是当地的学术代言人，学术代言人的作用在于不仅仅自己使用，重复使用，更重要的是建议他人使用。 　　搞推广会 　　为了让更多医生，更多医疗权威专家知道，了解且愿意使用，必须开专题研讨会和卫星会，借助学术代言人在学术活动上的讲解，让更多医生对产品产生兴趣，进而愿意打报告引进设备。更重要的是要协助学术代言人在核心期刊上发表论文，发表论文越多，学术氛围就越浓，未来一、二年就成单就越多。 　　跟单及公关 　　科室主任报告上去以后，一定要协助代理商拜访设备科科长，副院长和院长，提交可行性分析报告，督促代理商公关，最终成单。如是报单客户做，一定要接触医院相关的人，找出此医院的核心供应商，最终成单。 　　招标及中标 　　前期的工作做得很扎实。招标只是走个过场而已。但仍不能掉以轻心，一个小细节的忽略，会让前期的努力前功尽弃。 　　树立品牌三维度　成就行业第一品牌 　　要成为行业知名品牌，必须做品牌知名度，美誉度和忠诚度。四轮驱动（权威医院，学术代言人，学术活动，论文造势）做品牌知名度。品牌美誉度和忠诚度则是靠你给客户提供的满意服务，不断为满足客户需求而提供创新的体验，创新的价值，让客户得到名，利，权的满足。 　　做市场只需三招：找对人，用正确的方法去做事，把事做正确。学学程咬金吧，练好三板斧，也能斩杀无数上将。