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某知名快消品企业特通开发实战总结 　　营养改善计划渠道的开发已为“伊利、蒙牛、双汇”等企业每年带来数10亿元的销售收入…… 　　一、开发意义及市场规模 　　国务院总理温家宝2011年10月26日主持召开国务院常务会议。会议决定，从2011年秋季学期起，启动实施农村义务教育学生营养改善计划。 　　（一）在集中连片特殊困难地区开展试点，中央财政按照每生每天3元的标准，为试点地区农村义务教育阶段学生提供营养膳食补助。试点范围包括680个县（市）、约2600万在校生。初步测算，国家试点每年需资金160多亿元，由中央财政负担。 　　（二）鼓励各地以贫困地区、民族和边疆地区、革命老区等为重点，因地制宜开展营养改善试点。中央财政给予奖补。 　　（三）统筹农村中小学校舍改造，将学生食堂列为重点建设内容，切实改善学生就餐条件。 　　（四）将家庭经济困难寄宿学生生活费补助标准每生每天提高1元，达到小学生每天4元、初中生每天5元。中央财政按一定比例奖补。 　　案例：**区域初步开发了四个县，其中效果最为明显的是**县营养改善项目，在校22446个学生，年实现净增加销量350吨（700万元）。 　　二、开发实战措施总结 　　1、了解目标区域营养改善计划招标模式 　　营养改善计划的几种招标模式，具体为： 　　一是县级单位统一招标。前期公关难度较大，但一旦中标，实现有销量大，并且后期运作难度相对较小。招标决策人：主管教育的副县长、教育局、或专门成立的营养改善计划小组成员。 　　二是由各个学校自行组织采购。单个学校开发难度较小，但开发进度较慢，后期维护较困难，难形成规模效应。招标决策人：校长。 　　三是学生每个人发卡（每人每天3元，任意消费）。这个难度最小，但实现规模效应最差（并且仅限于有食堂的学校），需要把我们的产品供应进食堂。 　　2、 县级单位统一招标的配送模式 　　这种模式由于许多参标单位都不清楚，因此需要我们每个客户和业务人员均要了解透彻，作为服务和沟通的一部分，为参标单位提供增值服务： 　　第一种配送模式：肉、蛋、奶产品均由一家客户供应； 　　第二种配送模式：肉、蛋、奶三家由三家来配送。 　　其中最为麻烦的第一种模式：因为政府部门要求鸡蛋需要每天统一时间配送到学校，并加工煮熟作为早餐、课间餐或午餐。一般有学校食堂、商店的可以提前把鸡蛋等产品配送到位，然后由学校进行现场加工，而一些偏远的人少的特别是无食堂、无商店的学校，鸡蛋的加工就成为一个难解决的问题。 　　 　　3、参标客户开发 　　一是由我们的客户参与竞标。 　　二是开发区域有实力、有关系的客户。 　　以上两种模式中，与教育局、主管副县长或其他相关人员有过硬社会关系者中标可能性较大（一般有国企背景的企业或单位中标率较高，如糖酒公司、粮食购销公司等）。 　　技巧：不要把鸡蛋放在一个篮子里，我们要发动客户和业务人员，把所有参标的单位或个人进行全部开发，均提供我们的企业简介、三证（或五证）、授权竞标书（与总部的不同，总部的为授权运作）、价格表等信息，不管哪家客户中标，我们均是赢家。 　　需要做的准备工作（凡事预则立，不预则废）： 　　沟通话术：主要讲我们的优势，产品使用方便、完善的配送服务体系、学生喜欢******、产品性价比突出等。最重要的是产品质量有保障，小企业的产品无法保证质量，并且公关能力差。****在这几个方面都能给参标单位以最大保障，竞标单位只需考虑配送问题、利润问题即可，不需要考虑其他。 　　企业简介：具体内容可以从****的企业网站下载。 　　建议一、尽可能做成幻灯片，就算不能放映，也是图文并茂，显示的比较专业； 　　建议二、相关文件做成比较上档次的塑料皮包装。尽可能正式、规范，让参标单位、评标的职能部门感受到大企业、大集团的实力和信誉。 　　需要证件：企业三证（营业执照、生产许可证、食品通许可证）、组织机构代码证、生产许可证。 　　证件来源：企业相关部门，注意以上证件要与生产企业相对应，如中标产品为股份生产，就需要股份公司的生产许可证；如果不属于股份公司的，一般为生产许可证。（一般最好用彩色数码原件，不要用复印件）。 　　产品价格表：把零售1元或0.5元的清真产品、非清真产品均形成表格形式发给参标单位（不要带厂价和批发价等信息）。 　　4、提高全程高质量服务，赢取招标成功 　　招标报价：由于参标客户一般公关费用较高，因此要给参标客户最大的利润空间。定价时还要了解参标客户是否需要发票，需要什么样的发票，以便我们联盟商定价（如我们前期某个区域没有考虑这个问题，每箱只加1元，参标单位又要提供增值税发票，造成我们的联盟商无利润空间）。 　　注意：如果没有合适利润空间的产品。我们一是可以通过签订经销商协议，用价格优惠来提高其利润空间；二是从总部、各工厂生产明细中查看其他区域生产的产品或规格