管理学论文：川西市场开发的建议.docxVIP

川西市场开发的建议 　　通过对××公司的初步了解，我知道：一 ××公司的愿景是“打造中国粗粮第一品牌”；二 公司冲调类产品以玉米粉为主，也有豆奶粉，芝麻糊等粗粮产品；三 公司成立10年，但开发乐山，眉山市场只是刚起步。 　　市场概况 　　乐山和眉山共约720万人口，乐山4区6县，眉山1区5县。冲调类产品奶粉占比达60%以上，其次是豆奶粉，再次才是芝麻糊，玉米粉等粗粮产品。奶粉品牌不谈，就粗粮冲调类而言，川西市场就是全国市场的缩影---豆奶粉是维维豆奶稳居第一，雅士利豆奶紧随其后，必须指出的是，几乎所有的国产奶粉品牌都有豆奶。豆奶粉的竞争，已经相当残酷。玉米粉是旌晶稳居第一(乐山和眉山年销量大约500万)，芝麻糊是南方黑芝麻糊第一，相对而言，玉米粉和芝麻糊等粗粮冲调类产品，除占有率第一的品牌遥遥领先外，竞争不如豆奶粉残酷。 　　SWOT分析 　　优势 　　一 乐山和眉山公司开发工作刚刚起步，市场空白点多，市场潜力巨大； 　　二 公司离川西区较近，物流配送优势较大； 　　三 公司产品线较长，产品线覆盖高； 　　四 公司产品品质高，包装也上档次（有好的卖相）； 　　劣势 　　一 公司产品新进入川西市场，知名度低，更没有啥美誉度； 　　二 产品价位较高； 　　三 因川西区原有销量低（新开发），因此公司资源的投入有限； 　　四 网络开发初期，一般新经销商对公司的心态都会求稳，也就是说经销商的资源投入到公司产品上有限； 　　五 营销团队弱小； 　　机遇 　　一 消费者生活水平逐渐提高，“健康”越来越成为消费者购买动机； 　　二 除豆奶粉外，粗粮冲调类产品并没有形成第一集团，第二集团品牌，市场竞争相对较小； 　　三 粗粮逐步被消费者认知，粗粮的功能会为粗粮产品提供跟更多的细分品类，每个细分品类都有可能出现新的佼佼者； 　　四 渠道的多样话，会为后来者提供更多的超越机会； 　　 　　威胁 　　一 原有的领先品牌，会利用自身的优势，千方百计的阻击后来者； 　　二 冲调类产品，会出现很多替代品，比如杯装奶茶对冲调产品的冲击； 　　三 渠道的开发成本越来越高，市场游戏规则也越来越残酷，比如大卖场对销量排后产品直接下架等； 　　川西市场规划 　　对于川西市场，整个区域人多地广，从配送和管理角度来看：乐山应该4―6个经销商，眉山3―4个经销商。初期每个地级市扶持1-2个重点经销商。公司的资源投入优先向重点经销商倾斜。重点经销商的选择首先营销理念要同公司发展战略吻合，其次经销商必须要有充足的资金和优先的团队，同时，也要看经销商现有渠道对公司产品的推动作用。重点经销商第一年销量力争30―40万，2-3年达到月销量10万以上。用三年的时间，将××粗粮冲调类产品做到川西区销量前三，这个前三的目标可以量化来说：三年的时间做到川西区年销量400万以上。这个前三意味着要同芝麻糊的南方，玉米粉的旌晶，豆奶粉的黑牛，雅士利在市场上一较长短；这个前三意味着××的玉米粉，芝麻粉等产品要陈列在上千家川西区大大小小卖场里。下面就规划今天谈几点： 　　产品 　　一 市场开发初期，以玉米粉系列为主； 　　二 产品系列的铺开，以渐进方式进行； 　　三 根据市场和经销商的具体情况，必须区分走量产品，获利产品； 　　四 开发初期，就必须根据渠道的不同特点，有意识的将产品品项进行细分。比如批发市场主推简易包装，绝对价格较低的产品，礼盒装产品就必须针对大卖等等； 　　价格 　　一 中高档级别的产品，中档价格； 　　二 市场开发初期，就必须设计合理的，兼顾渠道各个环节的价格体系； 　　三 消费者需要的是相对价格低的产品，或者说消费者个人认为实惠的产品，而不是绝对价格低的产品，绝对价格低的产品，往往会在消费者心理打上低档，质量差的标签； 　　渠道 　　一 在公司产品销量没有上来前，渠道的选择必须慎重； 　　二 市场开发初期，大卖场费用高，但对品牌形象正面作用明细，必须有选择性的进场； 　　三 城区必须就开发连锁卖场为主，这是出于开发成本的性价比角度考虑； 　　四 注重城区有生活品销售的连锁药店开发，这类卖场对于副食品而言刚刚兴起，开发成本较低，并且其主要消费群体跟粗粮产品目标客户吻合度高； 　　五 注重特殊渠道的开发，比如婴幼儿玉米粉可用于连锁婴童店，合作方式也可灵活变通； 　　六 对于乡镇市场，尽可能开发销量前三的店，前期不宜全面； 　　七 走量产品想法打进批发市场，有选择协助经销商开发二批商； 　　促销 　　促销：销售促进，市场开发工作的重中之重。先说说人员促销问题，所谓人员促销，对于川西区城市经理而言，就是川西区销售团队建设问题。没有一支优秀的销售团队：是不可能成功开发市场的；是不可能超越强大的竞争对手的；是不可能完成公司销售目标的。川西区销售团队的建设，前期主要是业务员和促销员。就业务员