管理学论文：开年掘金，新医改催生下的战略（下）.docxVIP

开年掘金，新医改催生下的战略（下） 　　三、建立适合自身发展的创新模式 　　当下，国内大大小小的医药企业都身处新医改的浪潮中，面临着机遇和挑战，面临着生存和发展的竞争。在这样的局势下，企业必须依靠创新来提高竞争力。制药企业如果想实现利润最大化，最根本的是技术创新，研发新药，做到人无我有，人有我优，通过自主创新，拥有自己的核心产品，获得长期发展的动力，在竞争中立于不败之地。 　　所以说，无论经营、生产，还是研发，规模都很重要。提高原始创新能力，提升技术水平，形成竞争优势；实现规模化生产，有利于降低成本。因此，技术平台体系是提升医药企业核心竞争力的有效途径，尤其要重视。中小型医药企业应当立足专业化和特色化发展，聚焦某个细分市场或产业链的某些特殊环节，通过产权改革、转变机制、管理改进、营销创新等自身努力，建立和培植自己的核心竞争力，或主动寻求与大企业合作，形成战略联盟。 　　四、品牌宣传规划建设夺势求精 　　医改“公益”性质日渐明晰，全民医保于2010年初步完成。势必会带来医疗和药品消费的扩容，给医药市场，尤其是具有强大品牌影响力的企业，带来更大的发展空间和更多的市场机遇。对市场先知先觉的部分医药企业已加快了品牌建设步伐，同仁堂、黄海制药等一些知名企业，已经把“招商会”变脸“品牌展览会”的精彩演出，在品牌宣传上下足了工夫。药交会的“精彩演出”也为企业打响了信号，品牌竞争的时代俨然已拉开了序幕。 　　随着企业对品牌的重视，宣传方式也逐渐从单一广告形式转向公益营销、事件营销等整合营销传播。黄海制药逐步全面展开：从更换伲福达包装，到学术交流网站伲福达健康网的开通；从普及社区用药知识、提供免费义诊，到针对药店药剂师的培训；从启动品牌形象工程到“呵护源于爱”的系列活动。天士力、仁和药业等国内知名企业近几年来一直在进行品牌建设。不难看出，随着医药行业环境的变化，品牌追求精细化格局正在产生。这也为药企经理人在2011年开局打造“品牌盛宴”做了铺垫，品牌将成为药企发展的主基调之一。那些贴近消费者，让品牌与消费者产生互动，在消费者心中种植品牌的企业，必将迎来更多的机遇与市场份额。 　　 　　五、企业药品招商模式振幅转型 　　随着国家医改的深入，行业内部同质化竞争加剧，导致利润不断稀薄，底价代理、终端高比例回扣以及商业承担行业洗税的时代将宣告结束。医药企业纷纷转型寻求新的利润增长点和企业可持续运作的经营模式。未来招商渠道发展趋势是一类企业专注于商业配送，一类企业专注于市场分销。目前是诸多厂家达成招商代理模式备受关注，同时也成为药企职业经理人经营企业、快速获取资金的重要途径。 　　（1）坚定不移的向临床渠道靠拢，以及以社区门诊、乡镇卫生院、农村诊所为代表的第三终端基层临床市场。可以通过专业的临床操作部门，通过对各地信息的解读，不断提升企业在招投标、分标配送、代理商选择等方面的市场操作能力。切实可行的将企业针对临床市场的经营作为中长期的发展医药规划，坚定不移的走下去，必然会有一片新天地。 　　（2）依托代理商或商业配送商两步齐走：此外，还要改变医药企业一贯的到处发展代理商追求高利润，而市场无保护的不利局面。实施有收有放的经营策略，对于那些利润较低、产品老化、市场竞争激烈的品种，可以进行区域代理制，由区域总代理或商业物流企业进行特定区域的销售工作；有利润价值空间的品种（特别是其中的临床品种），则实施严格的市场保护，通过市场保证金、产品特殊编码市场查询管理等手段，防止以恶意串货等行为造成的市场秩序混乱问题。 　　（3）有实力的医药企业可以实施产品买断经营、委托加工等形式，将生产企业的产品所有权收归自身所有，把生产企业变为自身的生产基地，可以有效的减少产品的生产成本，维护市场的经营秩序。 　　六、药企内部管理全面实现规范 　　苦练内部管理，可全面提升医药企业的综合实力，为经营发展保驾护航。 　　焦点关注制度化：对于目前国内大多数医药企业而言，在管理上的一个大弊端就是没有制度，或制度的不完善。由此而导致在经营管理上出现一系列问题，最终影响企业的发展。例如绩效考核，大多数企业在实施过程中，要么制度过于苛刻使得制度成为空文；要么制定的奖惩措施到了最后因为老总或某位领导人的个人倾向，该奖励的没有奖励，该惩罚的却没有得到惩罚，也会极大损失员工的积极性。避免这种现象的出现，就要严格遵守制定下的承诺兑现，无条件兑现各类奖惩措施，来发挥人的潜能，助推企业发展。 　　问题精确诊治；新一年，药企经理人还应该注意企业目前最缺少的是什么，重点务必明确。如果企业经营定位不清楚，就严格按照行业发展情况与企业自身实际相结合来重新定位企业发展；如果是企业产品不适合目前渠道实际，就通过合理有效的产品整合策略进行产品的引进与医药规划；如果是企业员工缺乏沟通技巧、产品知识等方面素质，可以通过外聘讲师