管理学论文：亮眼看“民酒”－－从中秋中析读名酒厂的亲民酒.docxVIP

亮眼看“民酒”－－从中秋中析读名酒厂的亲民酒 　　“金九银十”已经成了各行业商家形容每年一度销售旺季的通用语，似乎不管市场现状如何，金九月银十月都会如约而至。 　　但2013年的金九月没有往年商业氛围，为什么？因为经济放缓、三公消费限制、中央“主张厉行节俭，发对铺张浪费”等因素造成。早在年初3月各名酒厂为了应对市场环境变化而陆续推出200-400元的中低档酒。笔者在四川的终端依旧没有感知到名酒中低档酒带来的良好销售氛围，许多烟酒店老板依旧感慨“白酒寒冬”的刺骨。 　　“白酒寒冬”当真提前来临吗？不然，其实当你用心扎进市场细心观察及体会，其实白酒市场是活跃的。不过呈暗流形式而已。笔者在四川成都走访市场后发现白酒销售呈两极分化，同时也在这里找到了机会。 　　餐饮渠道： 　　第一种类型：菜品“亲民”，送高额的菜品代金券，但限中午12:00―14:00使用，增加餐饮店的流水。营造良好的销售环境。但没有在酒水、饮料上进行调整，处于维持原有状态。 　　第二种类型：承接大量宴席，通过酒水平价与可退换政策让消费者不在自带酒水，为消费者提供更多服务。从烟酒店终端拦截酒水生意，从而提高营业额。 　　机会：餐饮酒水平价为“民酒”提供新的销售增长点。曾几何时，白酒厂家把餐饮“宠坏”、“养肥”了，让餐饮的酒水离百姓越来越远。餐饮甚至自行设置“谢绝自带酒水”的壁垒把消费者阻挡在外。2013年注定打破僵局，注定让那些娇宠的餐饮店低下骄傲的头颅，让百姓享受亲民服务。 　　餐饮的平价酒水政策确实有效，因为消费者宴席一般都是把酒店预订好后才采购酒水（才到烟酒终端进行采购），其实餐饮店机会是大于烟酒店的。并且餐饮店的增值服务比烟酒店多得多。 　　成功案例：四川水井坊股份有限公司的中档酒天号陈酒在眉山市场与当地23家餐饮联合进行消费者“团宴”促销。联合执行的步骤是：1、天号陈酒平价，与卖场、烟酒店的零售价格一样；2、天号陈给予宴席政策；3、餐饮店订餐部主动与客人推荐天号陈酒，并提供增值服务（退换产品、菜品促销政策）；4、与天号陈团队每天开晨会，并配合共同说服客户；5、餐饮店内“团宴”促销宣传；最高峰一个月天号陈酒接了100多单宴席用酒，出货达200多件。 　　烟酒店渠道： 　　第一种类型：维持微薄的政府、事业单位的团购业务，同时做一些可怜的零售。每天都在抱怨“白酒寒冬”。 　　第二种类型：主要做街坊生意，以宴席用酒销售为主。同时提供送货上门，搭赠的增值服务。 　　机会：政府采购白酒光环破灭后，百姓的自饮消费趋势逐渐进入商家眼帘。其实过去的白酒黄金十年里，百姓消费一直很强劲，只是政府、事业单位大宗购买迷惑了我们的眼睛。在浮华褪去的背后，踏踏实实做百姓生意才是长远发展的王道。百姓的宴席（婚宴、寿宴、聚会），企业宴席综合需求量庞大，复杂的是单子散、，服务要求高。这种形态下就需要厂家销售人员勤跑终端加强客情，为烟酒店老板提供更多销售工具包。 　　失败案例：泸州老窖特曲早就有宴席促销活动（买1瓶送1瓶光瓶酒），但在四川市场我们发现，泸州老窖特曲的宴席促销政策并没有得到大量推广。细心观察我们发现商家利润低之外，主要是没有销售团队与终端老板进行沟通及加强客情，也没有赋予终端老板更多销售工具包，只是一个简单的宴席政策下放。当然，五粮液的“亲民”酒更没有看到有任何动作，除了价格下移就没有一个真正”亲民”的举措。价格亲民只是开始并不是终点，要想在市场上扎根，线下亲民、放下身段亲民才是真正的亲民。 　　现在名酒厂的“民酒”就像一个穿着百姓衣服的王子，骨子里是骄傲的，以为穿上百姓的衣服就是亲民了。这和皇帝的新衣有什么区别？ 　　 　　批发渠道： 　　第一种类型：守着手上名酒资源，维持着业务，打着价格战，时不时的流下货。 　　第二种类型：寻找一些新的品牌，稳住价格，积极的向消费者推荐新品。手上的名酒稳住客户源的同时不断推荐新品，同时走出去开拓新的客户群体。 　　机会：批发市场的销售额集中也非常大，但也是乱价、窜货的源头，厂家最难掌控。但抓住核心的客户，树立共同发展的理念一起发展客户，销售额也不容忽视。把价格政策、控货政策做好，机会还是很大的。 　　成功案例：四川水井坊股份有限公司的中档酒天号陈酒就与四川成都某市场的一户商家达成战略合作伙伴，制定共同维护价格与控货协议，并且提供50--100件货就可以做企业定制酒政策的增值服务。让该商家有稳定市场、稳定利润，实现厂商共赢。实现了三季度销量100%增长。 　　中小型企业： 　　2013年之前，许多白酒品牌把80%的精力放在大商上面，中小企业的重视度不够。2013年市场环境发生变化后就一味退缩。四川市场随着郎酒、丰谷的企业发生震荡后，市场上几乎看不到名酒厂的销售人员做中小企业的工作。实践证明只要白酒企业认真细致的去挖掘，中小企业的用酒量是巨大的。