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文启蔚：打造优势导向型销售模式 　　IT产业蓬勃发展的背后，专业IT卖场强势崛起、电商风潮一浪胜一浪、制造厂家渠道扁平化加速，三座大山的阴影笼罩在所有IT代理商身上。 　　此时的文启蔚却并没有太多时间去考虑行业带来的冲击，80后的他正着手布局公司的第二次转型升级，以迎接新一轮的飞跃发展。 　　强化优势渠道结构快速扭亏 　　文启蔚是广东新耐特电子有限公司CEO，新耐特是一家计算机、服务器、打印机，以及其它各类电子科技产品经营的IT代理商，目前是HP、联想等知名品牌的华南区总代。 　　颇有意思的是，文启蔚并不是新耐特公司的创始人。2005年，当时的新耐特在佛山投资建立一个专业化的IT卖场――佛山阳光数码广场，文启蔚只是其中的一个承包商。但由于卖场经营不善，人气严重不足，除了少数承包商能够盈利外，其余承包商亏损之余纷纷撤出，而文启蔚就是这少数人中的一员。待到2006年中卖场结业时，新耐特看上了文启蔚的经营能力，两者合作成立了新耐特电子佛山分公司。 　　2008年开始，随着金融风暴的来临，新耐特陷入亏损的泥潭，而佛山分公司在文启蔚的努力下仍然保持着强劲的盈利能力。2010年，文启蔚以佛山分公司的名义收购了总公司，正式成为新耐特电子的掌舵人。 　　待到文启蔚全面接盘新耐特之后，首当其冲的任务就是将公司扭亏为盈。此时，这个曾在大学时就是百万富翁的CEO开始真正发挥出自己的经营天赋。 　　第一，压缩亏损项目――门店零售渠道。当时新耐特在广州、佛山、清远、肇庆等地方有着30多家门店，文启蔚将其中不盈利的门店全部砍掉，最后剩余4家盈利门店。 　　第二，强化批发业务――分销代理渠道。将企业发展的重心放在分销渠道的建设和维护上，通过延长货款帐期、增加产品优惠政策等手段，提升渠道销售比重。 　　第三，成立大客户部――尝试工程渠道。作为“广东政府采购定点单位”，新耐特此前并没有将此渠道提升到一个战略层面去推进，文启蔚认为新耐特有着雄厚的经济实力、丰富的品牌运营经验和阵容强大的技术力量，行业用户更符合新耐特的优势取向。 　　事实证明，文启蔚的眼光是独到的，虽然大刀阔斧地改革公司，但通过优势渠道的销售结构调整，快速将新耐特扭亏为盈，一举奠定文启蔚的江湖地位。 　　 　　优势导向升级渠道合作关系 　　随着竞争的加剧，IT产品普遍进入微利销售的时代，厂商与渠道的利润日益摊薄，价格体系的混乱、过度竞争、杂牌产品大量充斥市场、同质化现象严重等等均造成渠道利润呈现直线下滑的态势。分销批发渠道的红旗还能扛多久？ 　　拥有超百家分销网络，业务量占公司八成的批发业务，文启蔚想到的是，如何让新耐特的优势进一步在批发渠道上加强？经过近十年的行业摸爬滚打，文启蔚逐渐形成自己的销售思维：打造优势导向型的销售模式，即如何进一步发挥现有优势，而不是去弥补已有的短板。 　　于是，文启蔚开始推行“核心产品品牌化+配套产品工厂化”的经营战略，以保证渠道对新耐特的持续合作： 　　一方面是，深化核心产品品牌化，即台式电脑、手提电脑、打印机等核心产品，一律代理主流品牌的产品，并强化品牌产品的代理阵营。为此，文启蔚将HP产品扩大到全线产品的代理，联想也从手提电脑的个别型号扩张到系列产品业务。核心产品品牌化保证了新耐特在渠道层面上的话语权。 　　另一方面是，推行配套产品工厂化，即电脑周边的配套产品，如摄像头、鼠标、U盘等走工厂代工的形式，以新耐特自主品牌的形式出现。文启蔚表示，IT产品市场的假货现象更多地存在于附属的零配件，正是这些名目繁多的配件，价格不透明、介入门槛相对较低，让下面的分销商感到无所适从，而以新耐特自主品牌出现让分销商不再受假货的困扰。配套产品工厂化将原来的利益同盟体升级为厂商一体化合作。 　　打通核心分销商的金融通道 　　为了进一步提升新耐特在渠道上的优势导向，让更多的分销商依附在新耐特的平台上，文启蔚已经着手如何有效帮助分销商解决资金周转的难题。 　　据文启蔚介绍，目前，新耐特正在与民生银行推出新耐特专用信用贷款。凡加盟新耐特的核心分销商，均可办理民生银行新耐特专用信用贷款，授信额度100万~300万元不等。新耐特专用信用贷款只能通过新耐特担保，定向用于新耐特货款，从而有效实现分销商到新耐特的资金流向。同时，新耐特专用信用贷款可有效帮助分销商提升经营规模、提高资金周转率，实现分销商对新耐特的采购惯性和资金依赖度。 　　文启蔚表示，目前，IT行业水货、假货、串货的“盛行”，使得整个IT市场就像一张交织的大网，大家都奉行短线操作、快进快出，形成不了一个比较完整、规范的渠道体系，其结果是价格混乱不堪，零售利润迅速下滑。希望通过打通核心分销商的金融通道，将正在被严重“透支”的行业渠道健康起来，为行业的渠道改革找到有效的突破口。 　　同时，文启蔚也指出，因为市场不规范，加上资金、内部管理等