管理学论文：市场变革期的战略转型.docxVIP

市场变革期的战略转型 　　通常情况下，在成长期积极投资的企业能够实现快速发展。 　　就厂商来讲，积极增加厂房及生产设备、扩大生产规模能够促进企业的成长。而在流通行业，积极开店的企业往往发展得较快。无论是厂商企业还是流通企业，即使经营上存在问题，市场的高度成长可以成为其很好的掩护。 　　以流通企业为例，当市场以120%的速度快速成长时，即使来店顾客中有10%的顾客对服务不满，仍能保持企业108%的增长率。再以厂商为例，当市场以150%的速度快速成长时，即使常常有库存短缺、送货延迟的情况，顾客仍有耐心去等待。总之，市场不断扩大时，即使企业经营存在问题，也不容易被发觉。 　　然而，当市场缩小或是处于低迷境况时，企业存在的问题犹如火山喷发，尽显无遗，业绩也会随之骤降。 　　例如，当市场下降为前年同期的90%时，如果有10%的顾客对企业不满，不单单是业绩会下降为81%左右，顾客所带来的不良舆论效应还会加速企业业绩的恶化。再如厂商方面，如果在市场低迷期延迟发货，其所占市场分额瞬间就会被其他厂商所取代。 　　那么，应当采取怎样的经营战略以应对市场停滞期呢？或者说市场变革期，如何进行战略转型呢？其根本方针可归结为“充实化战略”。 　　大多数经营者在市场停滞期往往容易犯两大错误。 　　其一，与成长期一样实行积极投资。然而销售额与投资额间的巨大逆差将使资金周转愈加困难。目前中国有众多企业正在经历资金周转不灵的窘境。 　　其二，随着市场进入低迷期，即刻停止投资。 　　停止投资虽然可以保证资金周转，但事业发展也会随之停滞。如逆水行舟，不进则退。缺乏活性化投资，企业只会日益陈腐化。众多经营者一遇市场走低，便立即停止投资，非但无法保证企业发展，反而会加剧经营状况的恶化。 　　因此，即使在市场低迷期，仍然要坚持投资。只是投资重点需因时而异。成长期，可着重投资于新工厂、设备、店铺、房地产等方面。由于成长期内资产价值会随之提升，即使房地产会耗费莫大的资金，仍然可以大胆进行投资。 　　而低迷期应该着重那些部分进行投资呢。 　　 　　笔者认为有以下三点可作为参考。 　　第一 员工 　　为提高员工能力而投资。 　　假设有100名员工，则将其能力提高到110%。即使市场降低了10%，如果能够把员工能力提高10%，正负相抵，依然可以保持企业的持续增长。 　　第二 商品开发 　　厂商企业可着力研发新商品，流通企业则可引进新产品。 　　市场低迷期，厂商和流通行业在商品选择上往往较为保守，趋向大众化，但如此一来，无法实现商品差异化。要想在竞争日益增强的市场中取胜，应在商品差异化方面加大投资力度。 　　第三 加强对顾客的投资 　　增进与顾客间的沟通。 　　增加与顾客交流的空间，提高对大量购买商品的VIP顾客的服务品质。 　　针对“员工”“商品”“顾客”的投资，其金额远不足成长期房地产投资的几分之一甚至是几十分之一，然而效果却不容忽视。 　　假设公司现有100名员工，针对这100名员工的教育费用一次为2-3万元。如果录用10名新员工，招聘费用及工资大概会耗费40-50万元。但是如果不是新录用10名员工，而是将现有员工的能力提高10%，也能得到同样的效果。 　　生产设备也是如此。投资于活用技巧，将设备生产效率提高10%，强于增加10%的新设备投资。 　　在市场低迷期切实采取“充实化战略”，将投资重点从房地产、股份等转向经营资源的活用与开发，可以为下一次的成长奠定良好根基。 　　战略概略 详细说明 　　基本战略 　　“充实化战略” 　　“回归源点” 重新审视现有经营资源，去冗枝、强主干，回归事业源点，重点强化能够发挥自身优势的产业，并使之不断充实。 　　投资战略 　　“活性化投资” 将新投资项目控制在最低范围内，同时加强对现有经营资源活性化的投资。 　　停止增设新工厂、新建筑，增加活性化投资使现有工厂生产力更加充实化、高效化。 　　人事战略 　　“现有员工的活性化” 减少新聘人员，加强对现有员工的教育投资，以提高员工能力。注重员工的适才适所，力争将每个员工的生产能力提高至110%。 　　商品战略 　　“严选战略” 　　“价格合理化战略” 调整商品数量，减少滞销产品，集中畅销商品。 　　调查最易销售的商品价位，并据此价位制定恰当的商品构成。 　　优先考虑商品在库回转率，整顿库存死角。 　　设备战略 　　“现有设备的效率提升” 控制新设备购进，采取措施提高现有设备的使用效率。 　　促进设备活性化，将生产效率提高至110%以上 　　顾客战略 　　“强化与现有顾客间的沟通” 增进与现有顾客间的沟通，在如何取悦顾客方面加强投资。 　　得平司：日本CROSS株式会社社长、北京柯隆盛教育咨询有限公司董事长，CCCA首席外籍顾问。长期跟踪研究、辅导日本家电量贩业30多年，被誉为日本家电量贩企业总教练