管理学论文：五大指标塑造店面成长基因.docxVIP

五大指标塑造店面成长基因 　　店面成长基因，决定店面能否持续成长 　　化妆品店在两三年前遇到了一波发展高潮，店面做做活动都能起量，暴品一卖一个准，而现在销售却那么地费力，各种活动都难以起效。店面零售做得好不好，不能光看某个时期的销量高不高、利润多不多，在那个时期，许多店面都在单纯追求坪效、人效，用强推来造就了很多的连带率、客单价、销量高峰，孰不知却是在预支消费者的信任与购买力，在强推的时候已经将顾客慢慢推出店外，经历了那个暴发期后，将老顾客的信任不知不觉的消费完后，发觉销售乏力，怎么做都没用，终于尝到苦果；而好的店面在那个时期却在扎实打基础，做好客情关系、打造店面美誉度口碑，给顾客轻松自由的购物感觉、给顾客最喜欢的服务、最适合顾客需求的商品结构，货、场、人三要素的融合，精准的动销方案、顾客互动形成了店与顾客间的极强粘性，成就了店面成长基因，带来零售销量的稳定增长，也形成了快速复制开新店的零售模板。 　　五大指标，分析店面基因，助力成长 　　零售的本质在于消费者在店面的重复消费，店面的潜质不取决于店面因促销活动而带来的销售暴长率，店面成长基因是由店面吸纳忠诚顾客的数量、顾客与店面之间的粘性关系而定的。常规的销量、坪效、客单价、连带率只是评估店面阶段性经营的销售指标，店面经营质量、发展潜力基因的指标应该是返店率、复购率、点单率、自选连带率、会员增长率。 　　返店率：每天有多少老顾客或者会员返店，代表着顾客是否准备消费时的第一选择就是我的店面，或是常常都来店面逛逛看看已成为一种习惯；返店率高代表店面对顾客的持续吸引力强，哪怕顾客常来店面并没有每次都有购买，但这种返店率也极强促进了店面人气，有了高的返店率，顾客对店面的拥护度才高，成交的机会才大；店面可以通过WIFI自动联接客户手机来监测客户返店率；同时要用各类互动活动来加强顾客的高频返店率，老顾客返店高，吸纳的新顾客未来返店率自然也高。 　　复购率：复购率指的是顾客在店面重复购买的频率，还有一个意思就是在某款商品上的重复购买率；在店面重复购买是因为对店的认可与支持，商品复购率代表着顾客是因为使用过某款商品效果好、性价比高、很喜欢而重复购买，商品与顾客之间的粘性则已经建立；复购率代表着店面、商品与顾客之间的粘性已经建立。复购率高，会员流失肯定就少，店面在顾客群体的忠诚度已经强大。 　　点单率：点单率指的是有多少顾客进店后直接指定要购买某款商品，而不会被其他店或其他商品所影响，点单率对于老顾客而言代表着通过店面的平台展现，商品与顾客之间的粘性已经建立，对于新顾客而言则代表着店面的商品口碑已经传播有效，总之商品在顾客的消费清单里已经成为必需品了。 　　自选连带率：自选连带率指的是在顾客自选购买商品时，通过自己的喜好与选择而自主产生高的连带率，与常规连带率指标当中可能有强推的因素不同，自选连带率是顾客自己因为喜欢这个店面而将所有购买需求在店面去实现，产生的高客单价是最真实的，是店面经营质量的最核心指标。 　　会员增长率：准确的说应该是会员自然增长率，指的是每天或每月新顾客的增加数量，如果新顾客断档，证明店面在吃老本，没有满足新生消费群体的需求，也证明店面没有美誉度，老顾客根本不会向新顾客介绍，甚至告诉新顾客别来这家店。许多店面对店员都有新会员拓展指标，但只有会员自然增长率才真实，代表着店面已经被顾客所认同，忠诚度高，主动去传播店面口碑。 　　优化五大指标，打造店面成长基因 　　化妆品店的成长基因体现在销售的持续健康增长上，化妆品店想要提升店面质量、持续销售力，消费者粘性，来源于顾客的持续消费，增长率来源于客单价增长与新顾客的增长，这一切取决于店面、商品与顾客之间的粘性。顾客返店是认可店面或商品，复购是已与店面、商品建立了粘性关系，点单让店面、商品已经进入了顾客潜意识，如果顾客来店的自选连带率而形成的高客单，则证明店面在商品结构、空间环境、人员服务、动销模式、顾客互动已经形成了优秀的成长基因，可以快速复制发展，拓展新店，在目标商圈内建立极强的美誉度与竞争力，不断激发顾客的消费潜力，让店面业绩整体提升，在竞争中立于不败之地。