管理学论文：大勇若怯，大智若愚，方显茶人英雄本色.docxVIP

大勇若怯，大智若愚，方显茶人英雄本色 　　成功的企业各自有成功的理由，失败的企业各自有失败的无奈。我们不想去思考这方面太多是是非非的争论，我们想从三个角度阐述众多茶企和茶企老板必须直面的微观问题。 　　第一个问题：众多的中小型茶企是否忽视了对商品本质的认识。一说起茶行业、茶企业、茶产品，我们总是没完没了谈文化、谈技术、谈基地、谈包装、谈营销、谈专卖店、谈团购、谈电子商务、谈利润、谈获奖、谈创新等等。很少人去直面商品的本质问题，商品的基本属性是价值和使用价值，价值是商品的本质属性，使用价值是商品的自然属性。 　　我们总是听到这家、那家茶企谈自己的茶叶怎么好，比如好喝、无农残、优质品种、特色工艺等。即使这些优势都存在于商品之中，那也只是这类商品价值的本质属性，这是一种商品能否流通的必备条件，不是产品的卖点，不是商品的使用价值的多样有用性。（就象电视里做电视机的广告：说我的电视机声音比较清晰，图像比较清晰，这是商品的基本属性，离开了这些基本属性，你的电视机还能是电视机吗？还有一个就是有机产品热，国内的有机产品基本没有做成品牌和规模的，这是众多的原因造成的，其中有一点就是老百姓不买帐，有机产品指的是种植过程，老百姓说你们本来就应该提供这种天然、无毒的产品，这种诉求也是众多厂家对商品基本属性的误解）商品的使用价值是商品能够满足人们需要的物品的有用性，不同商品具有不同的使用价值，同一商品也可以具有多种自然属性，因而具有多方面的有用性。茶的使用价值具有多样性，日常消费、特色消费、文化消费、礼品消费、公务商务消费等形式，决定茶叶商品以何种使用价值去满足需求、满足欲望这方面的有用性。众多中小型茶企对茶叶商品价值和使用价值的发现、挖掘较为单一性，即是以产地、品种、工艺来诉求茶叶商品的价值和使用价值，这是一种较为低级的营销活动，众多的茶企经理人认为茶叶产品的竞争是不同品牌茶产品与茶产品的竞争，如果只以产品根基相同来理解和看待竞争，这样的竞争只是一种狭义上的竞争，我们应该看到茶叶产品竞争对手不应当只是狭义上的竞争，而应当以产品转化出来的利益结果相同来设定竞争对手，形成广义上的竞争。比如茶叶用于日常饮用时，它的竞争对象不单单是同类茶产品，还有其它非茶类饮品；当茶产品用于去送礼的时候，它的竞争对象也不单单是同类茶产品，还有非同类产品竞争（有时候茶产品与皮鞋是竞争性产品），因为一个消费者的需求是多样的，喝了这个就不喝那个，买了这个就少买那个。众多茶企需要真正了解茶叶商品的价值和使用价值后，在产品规划、包装设计、渠道建设、市场营销方面才能有深度、宽度和高度的思维。 　　 　　第二个问题：众多中小型茶企忽视了对盈利模式的科学构建。盲目建基地、盲目建工厂、盲目做专卖店、盲目卖茶叶等等行为都是忽视对盈利模式的构建的科学思维。大而全、小而全的做法严重违背了专业化、社会化、分工化的市场经济规律。过去，我们在和众多中小型茶企接触的过程中，我们做了一些有趣的调研活动，我们曾经问一些茶企的经理们这样一个问题：企业的利润是什么？企业利润从哪里来？企业如何实现利润最大化？一百个问答中，有九十九个不懂。一个企业的员工连利润是什么？利润从哪里来？如何实现利润最大化？这样的员工如何为企业创造价值？我们曾经还问过一些茶企的经理们另外一个问题：企业的资源有哪些？一百个问答中，有九十九个不完全懂。他们只知道资金、资产、人才、产品、品牌等，对企业物质性有形资源、非物质性企业资源了解不够。这样的经理人如何承当经营管理的责任和肩负职责的使命。那些以专卖店为主销售渠道的茶企和茶企老板，应当重塑品牌运营商的盈利模式和专卖店单店的盈利模式，只有找到了适合企业发展的盈利模式，我们才具备有驾驭市场的能力。 　　第三个问题：众多中小型茶企特别是茶企老板，为什么个个都是精明的人？我们发现一大批中小型茶企什么都能做，什么都敢做。他们能懂得种茶、能懂得加工茶、能懂得卖茶、能懂得公关、能懂得推销、能懂得产品开发，甚至还能懂得包装设计，我们经常遇到一些茶企业老板在和我们谈包装的时候头头是道，比如说要喜气、高档、简约、独特的包装，甚至还能告诉我们他们要什么字体，什么图案，什么名称等等。曾经我和一个茶企老板谈过这样的一件事，我说老板您同意专业的人干专业的事吗？他说同意。我是你研究包装最多100天，而我研究了八年，你说这在包装设计上是我们应该听你的，还是你应该多听听我们的专业设计意见？他表面说上要多听我们的专业意见，而时间上每次给他设计包装，他总是纠结于以个颜色和一个图案这方面的个人喜好，而不是从企业品牌的统一化、包装设计的差异化、概念卖点的准确性方面看问题。借这么一个机会，也向在座的各位报告一下我们专业设计公司对产品包装设计的理解，包装设计在一个外行眼里只是产品的容器、图案、颜色、文字的组合。实质上包装设计是一个综合的学