管理学论文：透明时代，我们该如何卖茶？.docxVIP

透明时代，我们该如何卖茶？ 　　在日趋透明的时代，茶商做的所有与消费者相关的事情，都将有更多的机会被消费者“关注”和“知晓”，或“赞”，或“骂”，或“留”，或“弃”，或“名扬千里”，或“臭名远扬”，就看你做得好，还是做得坏。 　　更重要的是，好坏的标准渐渐脱离茶商的左右，一步步转由消费者制定和评判。远卓品牌策划公司谢付亮认为，不管你有没有意识到，有没有去重视这一趋势，这都是一个不能改变的事实。那么，我们在透明时代如何卖茶呢？ 　　第一，销售人员要从“卖茶思维”转变为“买茶思维”。“买茶思维”，即销售人员要真心实意地，切切实实地站在顾客的角度，弄清楚顾客的真实需求，判断出顾客需求的真假强弱，帮助顾客确定自己究竟需要买什么样的茶叶，从而购买合适自己的茶叶。 　　在这一过程中，顾客的需求是“主”，卖茶赚钱则是“次”，这个主次关系一定不能颠倒。例如，一位消费者进入黑茶专卖店，导购员了解到这位消费者不适合喝黑茶，此时导购员就需要明确告知消费者，如果是自己喝，就不应该购买黑茶，尽管看上去“丢单”了，失去了一笔生意。但是，卖茶要心安理得，不能为了“一块茶砖”的利润，就昧着良心劝顾客喝黑茶，这才是长久之计。 　　事实并不令人满意，远卓品牌策划公司在全国性的调研中发现，大部分导购员都是站在“赚钱”的角度去卖茶，而不是站在“帮助顾客买茶”的角度去“买茶”。可见，在加速到来的透明时代，一个人的所思所想终有一天会被日光“照见”，强化“买茶思维”已经刻不容缓！ 　　第二，茶商要站在顾客的立场上，深入研究顾客的购买过程，搞清楚顾客买茶的一系列细节和理由。茶商已经到了该清醒的时候了，不要再相信一句广告语、一个好包装就能把产品卖好的“鬼话”。但是，还是有很多茶商愿意相信“鬼话”，甚至陷入对“鬼话”的迷恋而不能自拔。 　　为什么？一方面，“鬼话”听起来很入耳，甚至有点儿“兴奋剂”的作用，让人快速兴奋起来，仿佛自己已经掌握了宇宙间最神秘的的销售真理，可以所向披靡，让消费者非买不可；另一方面，人有太多的惰性，都希望找到“一夜暴富”的“秘籍”，都希望找到可以“一招鲜吃遍天”的“一招”，不愿刻苦学习卖茶策略，也不愿刻苦操练卖茶技巧。 　　这两种心态让“打鸡血”的做法异常盛行，现场很“激动”，回家难“行动”，最后只好躺卧在沙发里“一动也不动”。我们之所以要在《点茶成金――快速卖茶72招》将卖茶的过程和动作逐一分解，目的之一是要表明，万丈高楼平地起，卖茶是一门需要反复学习和练习的技术，靠一时的激情成就不了持续的销量，必须有“铁杵磨成针”的决心、勇气、行动和恒心。 　　更何况，在日趋透明的购物时代，我们必须一如既往地慎独，拒绝用不正当的手段去调动消费者的激情，拒绝引导消费者在不冷静的情况下做出冲动的购买决策。相反，我们需要帮助头脑发热的消费者冷静下来，客观地分析到底要不要购买某种茶；如果需要购买，还要客观分析到底要不要立即购买，万万不要逼得消费者在冷静的时候“骂娘”！ 　　总之，在透明时代卖茶，茶商要让自己的内心世界透明起来，真正做到言行一致，踏踏实实地帮助消费者，才会有平稳的业绩和平安的心灵。 　　谢付亮，著名品牌专家，15岁进入华东师范大学商学院，19岁毕业，29岁被聘为客座教授，10余年品牌运作经验，专注于“一分钱做品牌”，历任美国、日本等跨国公司品牌经理，现任远卓品牌机构（）策划总监；中国超低成本塑造品牌第一人，已经凭借超低投入为数十个品牌创造过知名度和美誉度火速飙升、销售业绩连年翻番的佳绩，著有中国第一本超低成本品牌运作论著：《品牌天机――超低成本塑造品牌的16条黄金法则》（机械工业出版社）、中国茶叶行业第一套品牌营销专著《茶翅高飞――中国茶叶品牌快速崛起之道》（福建人民出版社）、中国茶叶行业第一本销售实战专著《点茶成金――快速卖茶72招》（福建人民出版社）、中国茶叶行业第一本竞争力实战专著《指点茶山――中国茶业诊断与谋略》；资深品牌培训专家，100余场品牌塑造课程及论坛主讲嘉宾，经典课程《一分钱做品牌》深受各地茶企家追捧，现已成为茶企进行超低成本品牌运作的首选培训课程。电话E-mail：zeroshell@163.com。