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FAB法则在 药品推广中的应用 刘孟琪 Angel FAB法则：向顾客推销利益 F：feature 特征 A：advantage 优势（功效） B：benefit 利益 Angel FAB的重要性：顾客猫的启示 一只猫非常饿了，想大吃一顿。 这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应。 Angel FAB的重要性：顾客猫的启示 猫越来越饿，瘫软地躺在地下。 销售员又过来，说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 但是猫仍然没有反应。 Angel FAB的重要性：顾客猫的启示 猫饿到不行啦，想大吃一顿。 销售员再次过来，说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买 很多鱼，你可以大吃一顿了。” 话音刚落，这只猫就飞快的扑向了这摞钱。 Angel FAB的重要性：顾客猫的启示 猫很快吃饱喝足了。 销售员又来啦，说：“猫先生，我这儿有一摞钱。” 猫没反应，销售员接着说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。” 猫仍然没反应，WHY? Angel FAB的重要性 客户购买的是利益，而非产品（服务） 利益具有指向性 客户的需求 Angel ＦＡＢ的用法 ＦＡＢ叙述词 因为（特征、属性） 所以，它可以（功效、用途） 对您而言（利益） 特征 功效 利益 Angel FAB的展开 Feature Advantage Benefit 简易的说出产品 引述优点及客户 的特点及功能 需要的功效 对顾客本身 有利的优点 作总结 Angel 如何寻找产品的FAB 资料来源：  药品