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Document number：NOCG-YUNOO-BUYTT-UU986-1986UT Document number：NOCG-YUNOO-BUYTT-UU986-1986UT 汽车销售流程 三展厅接待交流方式58%35%7%肢体语言语音语调谈话内容我们通常用“欢迎光临”的时候，有没有注意自己的语音语调和举止呢三展厅接待顾客行为类型决策跟随外向内向主导型分析型社交型主导型：独断、自信、喜欢炫耀分析型：保留自己的意见，性格内向，客观社交型：性格开朗，喜欢交谈，友好三展厅接待客户进店时迎接问候饮料寒暄顾客进店时希望至少有人问候一声客户只会把时间交给关心她、有礼貌的专业销售顾问拉近与客户之间的关系你就成功了一半留给客户第一印象的机会只有一次……一.顾问式销售的定义二.真是一刻（MOT）三.顾客的期望值目标了解顾问式销售的含义提升成交率二.顾问式销售的定义四.销售三要素二.顾问式销售的定义什么是销售我是聪明的一休哥一.顾问式销售了解客户的需求满足需求实现双赢忠实客户二.顾问式销售的定义一.顾问式销售销售二.顾问式销售的定义一.顾问式销售展厅接待需求分析选车介绍试乘试驾报价成交异议处理产品为中心顾客为中心传统式销售：开始20%的时间建立信心，剩余80%的时间谈价格顾问式销售：80%的时间建立顾客信心，20%的时间结案二.真实一刻：MOT潜在顾客和现有顾客感受到你、产品、公司的印象，再结合你的产品质量，这样就产生了一个定格印象，根据这个印象，顾客就有一个小小的决定是否购买你的产品。因此，最终的购买与否就是基于这样一个个小小的定格印象而决定的。每一个定格的印象就是我们所说的关键时刻。只有良好的MOT在销售过程中的展现，才能完成良好的销售！二.顾问式销售的定义小小时刻小小印象小小评价小小决定二.真实一刻：MOT三个关键的MOT1接待开始时间的MOT2顾客离店时的MOT3交车时的MOT二.顾问式销售的定义三.顾客的期望值客户预期真实体验感动满意失望二.顾问式销售的定义销售顾问应有的心态控制区影响区关心区我们能控制的：技巧、专业知识、形象礼仪、服务、清洁…我们能影响的：客户进店需求…我们能关心的：价格、质量、颜色、竞品…….和别人谈论你的工作给过去一星期刚刚买了新车的客户打电话。因为没人甘愿落后，他们的朋友可能也正想有辆新车呢二充分准备销售顾问的准备展车的准备展厅的准备如果你没有任何准备，那就准备着失败吧…..二充分准备流程工作要点人员工具销售顾问准备仪容仪表仪态工作态度销售知识销售工具销售主管销售顾问销售工具夹咨询笔计本展车准备展车摆放的原则展车摆放的要求展车标准销售主管销售顾问展车检查表展厅的准备店前广场设施展厅正面设施展厅内部准备销售主管销售顾问展厅检查表充分准备的流程：销售顾问的准备：充分准备的流程：销售顾问的准备：二充分准备（一）销售顾问的准备1.仪容仪表的准备无胡须、短指甲，牙齿干净，口中不得有异味着统一制服，衬衫下摆须放入裤腰中。制服干净，领带不得太松，长度应盖过皮带扣皮鞋光亮无灰尘、搭配黑色或深色袜子衬衫口袋及西装口袋不可放置过多物品短发、头发清洁整齐、不得染发二充分准备（一）销售顾问的准备1.仪容仪表的准备发型文雅端庄、梳理整齐，长发要用发夹夹好化淡妆，指甲不宜过长并保持干净，不涂有颜色的指甲油着规定制服，保持衣服干净整洁，不穿奇装异服裙装长度约在膝上3―5厘米，穿肤色丝袜皮鞋光亮无灰尘，鞋跟不宜过高衬衫口袋或西装口袋不可放置过多物品二充分准备（一）销售顾问的准备2.销售知识的准备1.行业内知识汽车的发展历史，趋势，目前汽车行业的市场现状；国家及地方的政策品牌的发展历史，产品优势，卖点，技术指标竞品的优势劣势，攻防话术其他品牌车型的特点，技术特征，优势劣势二充分准备（一）销售顾问的准备2.销售知识的准备2.跨行业知识主要客户群体的行业知识主要客户群体所在地区的背景，地理特征，风俗习惯关注地区或国家新闻，经济，体育，娱乐等信息关注其他国家新闻，如：金融，教育，时事二充分准备（一）销售顾问的准备3.销售工具的准备―销售工具的准备：名片、名片夹、公司简介、产品宣传单页、计算器、笔纸竞争对手分析表，当日库存报表、试乘试驾协议书、保险说明书、合同、订单小礼品、订书机、公司获奖证明、产品获奖证明，各地区销售数据，各地的服务网络清单，成功签订的订单其他业务相关的二充分准备（一）销售顾问的准备3.销售工具的准备----销售夹制作规范：品牌形象上牌手续费用精品装饰报价单顾客正面评价公司形象按揭流程和费用产品正面宣传优质订单自我形象保险费用竞品负面报道订单合同产品资料试乘试驾调查表标准报价单（盖公章）竞品资料