采购谈判：采购谈判的“规划”（谈判技巧）.docVIP

采购谈判：采购谈判的“规划”（谈判技巧） 采购谈判：采购谈判的“规划”如下： 1.预测 (1)尽早从供应商处得到协助 供应商对产品比较了解，因而可要求供应商给予技术、管理、财务等方面的协助。 (2)使用量预测 收集过去使用量的资料，作为将来订购量的参考。同时有了过去及将来的详细采购资料，有助于在谈判时得到较大的折扣。 (3)掌握特殊重大事件 如能掌握有关自然灾害、关税、法令、运输状况等重大事件的信息，将可更准确地预测合理价格，并在谈判桌上居于优势地位。这些重大事件除了从报纸杂志处得知外，也可从销售人员处得知。 (4)注意价格趋势 ①过去供应商产品项目价格上涨的情况，如何时、上涨幅度、通报方式等。 ②比较供应商的价格上涨模式与该产业的整体模式是否协调。 2.分析 (1)如何建立报价系统 利用专业成本分析师进行成本分析，借以估算底价。 (2)如何比价 ①价格分析 根据相同成分或规格的产品比较其价格或服务。 ②成本分析 将总成本分为细项：人工、原料、外包、制造费用、管理费用、利润。卖方与买方估计的价差，需要双方讨价还价来达成协议。 ③找出决定价格的主要因素 是人工、原料还是外包，这可作为谈判的依据。 ④价格的上涨如何影响供应商的边际利润 供应商的成本虽然上涨，但其价格通常不止反映成本的增加，也常有掺水现象。 ⑤实际与合理的价格各是多少 ⑥应对价格上涨的最好对策 重要的是方法与时机的掌握，最好有专家的协助。 3.学习谈判模式 从所获得的信息中学习谈判的问题、对象及内容，是谈判成功的关键。下面分为容易得到的信息与不易得到的信息两部分介绍。 (1)容易得到的信息 ①谈判及价格的历史资料 ● 找出供应商谈判技巧的倾向; ● 供应商处理前一次谈判的方式。 ②产品与服务的历史资料 价格的上涨有时是隐含着品质及服务水平的降低。工程部门及使用该产品的制造部门可以及早提出，作为谈判的筹码。 ③稽核结果 从会计或采购稽核可发现待加强控制之处，例如供应商常发生账款错误等。 ④最高指导原则 灵活运用公司政策、政府法令和过去的实例，以增强谈判力。 ⑤供应商的营运状况 从供应商的销售人员及竞争能力可了解供应商存在的问题与优劣势，知己知彼才能百战百胜。 ⑥价格决定权 收集谈判者的个人资料加以运用。 ⑦掌握关键原料或关键因素 运用80/20原理，重点抓重要项目。 ③利用供应商的信息络 可从销售人员处得到一些有价值的信息，例如价格趋势、重要科技发明、市场占有率、设计的改变等。 (2)不易得到的信息 ①寻求更多的供应 更多的供应可增强议价能力。 ②有用的成本、价格资料与分析 良好的成本、价格分析可提供有效的采购谈判资料。必要时应借重成本分析师，这是一种投资而非成本。 ③供应商的估价系统 化整为零从供应商各个部门的生产过程来推估其合理的成本。 ④限制供应商的谈判能力 ● 向对方提供越少的信息越好。 ● 尽量让对方发表意见，仔细聆听并从中找出对策。 ⑤了解供应商的利润目标及价格底线 需耐心地通过各种渠道获得。谈判过程也是管渠之一。 4.谈判策略 (1)涨价时让销售人员当面提出 通常书面通知涨价比电话通知容易，面对面通常是比较难以启齿的。因此，应当耐心地等待销售人员提出涨价的妥协意见。 (2)双重退避 当销售人员报价时，买方采购人员应表示惊讶得难以接受，同时买方的老板也应如此，这样才能让对方明白其无法接受高报价的立场。 (3)不要马上谈到正题 这样卖方会承受无形的压力而变得焦虑，从而对买方的谈判较有利。 (4)声东击西 先要求对方给一些不是你真正想要的好处，然后再拿这些来交换你真正想要的。 上面小编分享了采购谈判：采购谈判的“规划”，对你有帮助吗?