《销售店员培训》课件.pptVIP

销售员培训教纲 ;第一节：什么是销售？;化妆品卖的是什么？ 玫瑰花卖的是什么？ 钻石卖的是什么？ 我们卖的是什么？ ;销售员的重要作用;销售员的定位;销售员培训活动主题内容;第一节;第二节;第三节;顾客是什么？;顾客购买心理过程（AIDMAF）;客户需要重要感;不、不、不;真诚的赞美;诚挚的微笑;第四节;激发客户的需求;基本用语;客人一直注视着同一件商品 脚静止不动时 用手触摸商品时 从看商品的地方扬起脸找人时 像在找寻什么时 和客人眼光碰上时 ;待客商谈8原则;待客商谈8原则;⑥ 多说赞美感谢的话。 “您的眼光真好。” ⑦ 当客人有错误情况时。 “都是我没介绍清楚。” ⑧ 拒绝场合要先说： “对不起！… …”;购买现场信息的判断和处理;购买现场信息的判断和处理;说明优缺点的顺序运用： A： “虽然价位稍微高一点点，但是品质却是高档的” B： “品质相当好，但是价位稍微高了一点点” 铁律： 先说明缺点，再说明优点。 一面说明事实，一面讲求表述的顺序，而获得客人信赖，是商谈最高表现。 ; “这个最近卖的很火，请您参考一下！” 客人要一千元左右物品，同时推荐一千五百元左右物品。 客人已买，包装时，顺便介绍同类其他物品。 ;普通的： 理解客户发怒的情绪 说：“您的抱怨是可以理解的。” 确认事实，作适当的处理 今后仍请多多指教 ;严重的： 改变人来处理： “我想请店长直接与您商谈好吗？” 改变接待场所： 以“希望能仔细听您的高见”来避开人多场所 改变商谈时间： “因为必须先和厂家商谈，可否请您明天…..” ;售后服务与口碑传播;做好销售工作的5S;第五节：实际销售演练;演练：大家进入大门店;自我操练; 谢谢大家！ ; THE END