（销售管理）销售部的绩效评估与薪酬管理.pdf

（销售管理）销售部的绩效 评估与薪酬管理 销售部的绩效评估和薪酬管理 1.销售人员的绩效评估 1.1 确定评估对象 销售人员按职能划分，销售经理和销售员；按管理层次，分为管理层、执行层和 操作层。为了绩效评估准确、公平、公正，更具激励性，我们将营销组织的各级负责 人—— “首长”，统归为“经理”，将壹线操作层的销售人员统归为“销售员”。对这俩 类人员进行评估考核。 1.2 评估组织和机构 企业设立“销售人员绩效评估委员会”（以下简称“委员会”。它是“销售员”和“销 售经理”的绩效评估的最高机构。由该“委员会”及时公布评估结果，并通报关联部门。 a. 主要成员：总经理、营销总监、营销专家和人事主管等（对组成的人员，总经理 能够根据实际情况作适当的增减。）。 b. 评估时间：每个计划年度结束后第壹个月初开始，下壹个计划年度第壹个月末前 结束。 c. 运作规则：“委员会”直接对总经理负责，受总经理直接领导。评定等级会议由 营销总监主持。评定等级应公正、客观、公平。 d. 评估对象：（1）销售员 ：根据上年度销售员的工作实绩对销售员进行级别评定， 并把评定结果作为下年度业务员的分配标准；（2）销售经理 ：——每壹年度结 束后，根据上年度经理所于部门和个人领导能力进行评估定级，审议其部门业绩、 个人管理能力和管理水准。确定销售总监、区级办事处经理和省级业务处经理的 管理级别；区级办事处经理“年度销售绩效龙虎榜”的排名和省级业务处经理的 “年度销售绩效龙虎榜”的排名。 2.销售员绩效评估和薪酬 ——销售员浮动级别和薪酬。如何对销售员实施有效的管理，尤其是分配管理，是 企业营销工作的成败、乃至整个企业生存和发展的壹个关键环节。销售员浮动级别和薪 酬分配方案如下： 2.1 方案特点： 由于销售员工作过程的变化性、工作业绩的不确定性、工作性质的特殊性，因此 方案设计的指导思想是力求简便、易操作、具有普遍性。 2.2 把企业销售员按其业绩、综合表现分为五个等别： 即预备级、三级、二级、壹级、特级。根据这五个级别分别对销售员的绩效进行 管理。 2.3 销售员评定等级作为下年度分配执行标准： 若该年度销售员的实际业绩不能保持所定等级水平，则仍按评定等级分配，并能 够继续保留所评等级壹年资格，若第二年仍不能达到所定等级水平，则当年不能再享 受该等级分配标准，而是按当年实际所达到的等级标准参和分配，同时作为下年度执 行的等级标准。 2.4 销售员等级评定不受逐级晋升的限制，能够越级晋升。 2.5 销售员等级评定实行百分制管理： （表壹） 级别 特级 壹级 二级 三级 预备级 分数 95 分之上 90——95 85——89 80——85 75——80 2.5.1 评分规则： 每壹评分标准满分为 100 分，给每壹评分标准设定权重，最后加权平均得总分。 2.5.2 销售员等级评定的标准和权重：（表二表五） a.销售（金额）业绩 ：（万元/年，权重，70%） （表二） 标准 落后水平 平均落后 标准金额（X ） 平均先进 先进水平 得分 60 70 80 90 100 注：X＝∑X ÷n i 2 j=√[∑（X －X ） ]÷n i X所有业务员的销售额的总和除以业务员的总人数； n销售员的人数； Xi第 i 个销售员的销售业绩(销售额) ； X＋j—为平均先进的销售业绩（销售额）； X－j－为平均落后的销售业绩（销售额）