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JAC 外贸实战：一封邮件透露出客户的某种采购习惯 感谢微博上的 @伍 Sandy 提供这封邮件。 看到这封邮 件，欣喜异常，因为这封邮件所代表的是很大一部分客户， 是我们外贸从业者几乎每天都要面对的客户，只不过绝大部 分的客户都不会像是 sandy 的客户这样有耐心写这样一封邮 件来表达自己的想法罢了 先看这封邮件：在各种场合讲 件来表达自己的想法罢了 先看这封邮件： 在各种场合讲 课都会提及到跟踪客户的问题，而且我曾经在某篇文章中提 出了跟踪客户（相关文章：跟踪客户的真实目的）的目的： 是把自己从炮灰晋级为备胎。 很多人喜欢说这种话，不合 作不要紧，我们要做客户的备胎！ 真的不好意思，备胎哪 是那么好做的，没有一定的水平和能量，你连做备胎的资格 都没有。所以，哪怕你再不愿意听，我也要告诉你，你可 都没有。 所以，哪怕你再不愿意听，我也要告诉你，你可 程。能只是炮灰而已。 炮灰升级为备胎需要一个艰苦卓绝的过 程。 当然，很明显，客户通过这封邮件告诉 sandy,你已经 是我的备胎了，只不过呢，我的轮胎还好好的，根本用不上 你，但是不要心急，你是有希望的，虽然我没法告诉你这个 时间是何时。 这封邮件折射出这个客户的采购习惯，当然， 如果只是个体客户，我们也就没有必要写一篇文章来探讨 了，他代表的是一大类客户，至少我的绝大部分客户都是如 此： 客户并不是经常更换供应商的，虽然他们也会出来询 价，虽然他们也会对某些前来推销的供应商感兴趣，但是这 些只是他们了解市场，了解行情的手段，当然也是为了防止 意外提前准备上一家或者几家的备胎，但是这并不意味着他 们会轻易的更换供应商。你知道为什么吗？ 们会轻易的更换供应商。 你知道为什么吗？ 1.价格合适。 注意我说的是合适，并不一定是最低，这个问题不能抛开对 供应商和产品质量的信任而单独讨论，因为对于自己要购买 的产品有着足够的信心，他们并不一定要求必须是最低价， 因为提供最低价的那个供应商他们未必信得过，未必敢冒风 险。 这里要说一句，还有一类客户是逐水草而居的，也就 是谁便宜买谁的，这样的客户我遇到过，基本上价格一高就 跑掉，价格低点就会回来，几次之后我就了解他们的特点， 每次都提供低价就 ok 了； 但是不是所有的客户都如此，如 果你遇到的客户都是这个情况，只说明一个问题，你根本没 有传递足够的信息给客户，客户认为你不值钱；当然，对于 有供应商的客户，我们是挖墙脚的人，必须要付出点代价， 价格必须要有足够的吸引力，否则难以让客户心动，起更换 供应商的念头。 生意场上，虽然人情淡薄，但也不是完全 付款信任或者有放账融资 不得不说，这是一个很重要的原 因，当 A 客户跟 B 供应商合作了很久，就算是 A 付 100% 的 没有，如信任，要客户背叛前任，筹码必须够高才行。2. 没有，如信任，要客户背叛前任，筹码必须够高才行。 2. 前 TT 他也愿意，因为安全，不怕被骗，或者 B 处于对 A 的 信任，愿意做LC 90天，DA 90天之类，甚至是货到付款； 这 种信任，新的供应商哪里有？ 先付款怕被骗，就算是不怕被骗，也怕失去了主动权，因为完全不了解；后付款，供应 商不同意；提出一个假远期信用证，解释半天新供应商都不 明白，不信任，我何必费那个劲？ 3.质量信得过 这个不需 要多说吧。 4.互相了解，操作熟练 例如这次去韩国，重新 跟韩国的客户合作，客户很开心，当他听说我要把他交给 个助手操作的时候，他就不开心了，因为我了解他的操作习 惯，租船订舱，单据制作，各种要求等等，不需要他交代， 不需要多么严肃的嘱咐，我都能做到完美。新供应商呢？哪怕供应商不换，新人也未必不会不出问题！磨合期需要 不需要多么严肃的嘱咐，我都能做到完美。 新供应商呢？ 哪怕供应商不换，新人也未必不会不出问题！ 磨合期需要 有，多长还不知道，尤其是国内的大部分所谓的外贸企业服 务意识堪忧， 总会出现这样那样的问题， 谁受得了？ 5.谁都 不能保证永远不出问题，客户更愿意相信如果出了问题，老 供应商会解决的更好 这是我常常给我的客户灌输的意识， 谁能保证自己的产品一辈子不出问题呢？我不敢保证，但是 我敢保证，如果出现了问题，我会完全为你解决，修理，退 货，换货，只要你需要，告诉我一声，我们的责任我会完全 承担。 新客户我会这样承诺，而且写入合同，老客户我更 会经常这样说， 客户安心。 新供应商呢？ 6.潜规则 你知道 某客户的采购经理跟老供应商有什么样的私下关系吗？ 如我们跑到韩国，拿着我们的最低价，然后采购主管扔下 句话， 这个公司， 没必要谈， 因为那家公司我们合作的很好， ok ，他的手下告诉我们，这个 situation 是比较特殊的，你懂 得？是的，是的，我懂得。 说了这么多如何破？ 其实早 就写过了一