如何约到客户-电话营销.pptVIP

* SPIN模式的根本意义在于：通过一系列提问启发准客户的潜在需求，使其认识到购买此产品能够为他带来多少价值。 在大宗生意中，大多数购买行为的发生都是买主的不满达到真正严重迫切的地步，并且足以平衡解决问题的对策所付出的成本时才会发生。这就要求你发现并理解买方的隐含需求——难题和不满，并进一步放大澄清，并转为明确需求——一种清晰的、强烈的 对策的欲望或愿望，而你的产品或服务正可以满足它。这一过程的不同阶段会对买主购买过程的心理变化产生潜在的影响。SPIN提问模式犹如销售人员手中的一幅交通图，为销售人员开发客户的需求指明方向，步步接近目标，直到目的地——明确需求。因此， SPIN模式的根本意义在于：通过一系列提问启发准客户的潜在需求，使其认识到购买此产品能够为他带来多少价值。 * s 对孕妇，几个月了？现在还坚持上班吗？3，是 现在上班是怎么去的？公交地铁 p 孕妇上班路上是不是不太方便？是，我很担心她被挤到 i 如果挤到了那会给孕妇和宝宝带来多大的伤害？可能会流产 N 我建议你买辆车，送你太太上下班，是不是就可以远离这个危险了？ 另外有车的话，以后带孩子出门是不是也比较方便？ * 简单必要的背景陈述，必须是客户接受的事实，这部分不能让客户提出质疑 意图是获取客户关键资料 目的和方向清晰，有效陈述，让客户感觉到你对他的问题的关心 技巧：与客户陈述相连，连接个人观察 * 和背