饲料销售员开发经销商的十步骤.docVIP

饲料销售员开发经销商的十步骤 没有经销商，就没有销量；没有经销商的增长，就没有销量的增长。 案例： A 集团是国内十大饲料企业集团之一，主要生产高档猪浓乳料。 B 县是湖南的养猪大县，年生猪出栏约 100 万头，猪浓乳料市场需求旺盛，月需求量不低于 1500 吨。2000 年 A 集团派销售员老冯去开发 B 县饲料市场。老冯来到 B 县，利用半个月的时间， 将县城和主要乡镇的经 销商拜访了一遍后，确定了“高档猪浓乳料切入，乡镇密集型开发， 服务营销树品牌” 的思路，并制定了 B 县的整体开发计划。 老冯选择了几个养殖旺乡作为突破口。 这些乡镇饲料品牌众多， 竞争异常激烈，每个乡镇饲料经销商不下 20 家，大部分饲料经销商很“牛气”。老冯在选择经销商时， 不找当地销量最大的饲料经销商， 而是找销量排名 2、3 位的饲料经销商。在开发经销商时，他并不直接向饲料经销 商推销产品，而是先与经销商交朋友。 一是经常性地回访目标经销商； 二是每次回访经销商时不忘给经销商及其家人带一些小礼品。 有一次为了开发一个经销商，他义务帮助这位经销商收了 3 天的稻子 老冯与目标经销商建立了一定的感情后，他便带着经销商参观公司，参观邻近其他经销商的成功市场或者请片区经理等公司领导拜访经 销商。不到 1 年的时间，老冯开发了 15 家乡镇级的经销商，浓乳料的销量也上升至每月 300 吨，成为 B 县猪浓乳料的第一品牌。 A 集团 在 B 县的市场开发成功， 完全归功于老冯有谋略、 有步骤，永不放弃地开发经销商。 饲料的主要市场农村具有分布广泛、 地形复杂等特征。 主要用户农民比较贫困，缺乏资金和养殖技术，需要饲料供应商赊销产品、送货上门、提供技术服务等。而这一切，饲料厂家很难直接提供。大部分饲料厂家饲料的销售，都需要通过经销商去分销和推广。可以这么说，对于大多数的饲料厂家而言， 没有经销商就没有销量， 没有经销商的增长，就没有销量的增长。 然而，由于大部分饲料厂家销售员都是学农的，以畜牧兽医、动物营养等专业为主。他们拥有饲料的专业知识，能胜任产品技术服务，但是要他们去开发新的经销商并不是那么容易。 因为开发新的经销商要 有激情、“狼性”和很强的判断能力与沟通能力，这些正是学农的营销人员的缺陷。 成功开发饲料经销商是一个系统工程， 需要事前精心的准备， 事中准确的判断和细心的沟通，事后细致周到的服务。同时，它也需要企业其他资源的支持与协作。 饲料销售员在新市场上开发经销商要经过十个步骤。 第一步：找到你的市场在哪里及其特点，做到目标明确。 不同类型的饲料厂家， 都有其各自的市场和用户。 饲料厂家的类型主要有：猪全价料厂家（小猪料、中猪料、大猪料）、鱼料厂家（鱼配合饲料）、鸭料厂家（鸭配合饲料等）、猪浓乳料厂家（乳猪料、高中低档猪浓缩料等）、预混料（小猪、中猪、大猪、母猪、公猪等）、添加剂（多维多矿等）。不同类型的厂家提供产品的对象及其特点也不一样。（见表 1）区域销售员应该根据自己公司的类型，搞清楚自己的用户是谁，他们主要分布在什么地方。 第二步：知己知彼，做到心中有数。 很多饲料销售员在开发经销商时，当目标经销商问起他们产品的档次、性能、工艺方法、使用效果、价格等情况时，往往一问三不知，最终无功而返。因此，饲料区域销售员在开发经销商之前，必须做到知己知彼，这样和经销商交往中才能应对自如。区域销售员如何知己知彼，做到心中有数呢？ 1.知己（企业基本情况与销售政策）。 区域销售员对企业产品、产品性能、产品使用方法、产品价格、销售政策等情况不明白时，可以主动向周边同事、领导询问、请教，也可以向企业相关部门咨询。 2.知彼（经销商、养殖户、竞争对手）。 (1)直接登门拜访经销商， 通过与经销商交流及观察经销商店内堆放的饲料，获得经销商销售规模、经营利润、主销厂家、经销品种、网点分布、经营历史、资信状况、对各厂家的评价、未来的想法等基本情况。 2）与经销商交流，了解竞争对手的企业名称、所在地、企业性质，企业经营状况，产品结构与产品销量，产品价格，主导产品，销售员人数、服务态度及服务水平等基本情况。 3）与养殖户交流，区域销售员要走村串户，直接深入农户的家中，面对面地了解养殖户的养殖情况与饲料需求状况。 了解养殖户使用哪 种饲料、价格如何、从哪里购买的、使用效果如何、厂家的服务如何等，以此间接了解竞争对手。 第三步：谋划区域市场发展蓝图，做到系统思考。 很多饲料厂家的销售员在开发新市场时， 由于负责的区域大， 厂家下达的销售任务重， 到新市场往往像猎手一样——今天这个县， 明天那个县，到处寻找客户。但是一个月下来还是空手而归，即使偶尔开发了一两个客户，最终也因为产品定位不准确或者企业缺乏强有力的支持而流失。 之所以出现这种情况主要是因为销售人员缺乏对区域市场