现代渠道经销商管理流程.docxVIP

批准：蔡志伟 青岛啤酒股份有限公司 营销中心 管理标准 流程责任人： 赵技敏 审 核 流程管理部门： 马继戟 编号：M/10-02-22-08/2-07 流程责任部门： 赵技敏 修订状态：1/0 编写：黄赟 路径：KM/知识中心/体系文件/主目录/营销中心/流程制度/销售管理 标题： 现代渠道重点系统客户管理流程 目的 提高公司在重点系统客户的销量与市场占有率，展示公司品牌形象；提高公司对重点系统客户的投入产出率，改善公司对重点系统客户的服务质量，掌控公司的客户资源，规范与优化渠道管理。 适用范围 全国现代渠道重点系统客户引进/续签流程：适用于与中心统一合作的全国重点系统客户引进/续签过程管理； 省级业务单位现代渠道重点系统客户引进/续签流程：适用于与省级业务单位合作的重点系统客户引进/续签过程管理； 全国现代渠道重点系统客户资料维护流程：适用于对与中心统一合作的全国重点系统客户，相关合作资料信息维护的过程管理。 相关文件及术语 3.1相关文件 相关接口文件 文件编号 营销中心合同管理流程 M/10-05-19-11/2-12 3.2相关术语 现代渠道：相对传统渠道而言的一种新兴的渠道，包括卖场、超市、连锁便利店。 NKA：全国重点系统客户，如家乐福、沃尔玛、乐购、好又多、易初莲花、大润发等。 总体原则 一致性原则：与渠道发展规划的一致性原则； 统一性原则：重点系统客户全国统一谈判、合作的原则； 标准化原则：重点系统客户全国运营、服务的标准化原则； 最大化原则：投入产出效率最大化原则。 KPI指标 指标名称 指标定义\计算公式 设定本指标的目的 投入产出率% 对重点系统客户费用投入/销售收入% 系统客户管理结果关键性指标 销量（利润）目标达成率% 实际销量（利润）/目标销量（利润）% 系统客户管理结果关键性指标 市场占有率%（备选） 青啤销量/系统啤酒总销量% 系统客户管理结果关键性指标 职责 责任主体 职责描述 销售管理总部KA部 制定年度NKA销售策略； 主导重点系统客户引进及续签谈判工作展开； 指导区域实施重点系统客户引入续签谈判工作； 对中心签署的重点系统客户资料信息维护。 省级业务单位KA部 执行中心的年度NKA销售策略； 配合中心重点系统客户销售回顾及相关信息资料提报； 实施区域重点系统客户引入续签； 管理内容 全国现代渠道重点系统客户引进/续签流程 流程图：见附件1《现代渠道重点系统客户管理流程——全国现代渠道重点系统客户引进/续签流程》 流程说明 活动阶段 活动具体描述 准备 发起KA引进续签流程 每年8月1日中心销售管理总部全国KA总监根据年度KA规划发起KA引进续签流程。 回顾NKA系统半年生意、整理NKA系统管理信息 省级业务单位KA经理对NKA系统上半年生意进行回顾，并在20日内编写完毕《半年NKA系统生意回顾》（附件2—Excell版及PPT版）、《NKA系统管理信息表》（参见附件3 《KA系统管理信息表》）。上报销售管理总部KA重点客户经理。 分析并制订KA合作计划书 销售管理总部KA重点客户经理根据区域提报的资料，在20日内进行分析，并制订《NKA系统合作商业计划书》（附件4《KA系统合作商业计划书》） 审核商业计划书 销售管理总部KA总监在收到材料后5日内，组织召开KA系统商业计划研讨会议，对商业计划书进行审核。会议通过后则进入复核阶段； 研讨会议参加人：销售管理总部总经理、销售管理总部KA总监、销售管理总部KA重点客户经理、省级业务单位KA经理（可电话会议的形式）； 复核商业计划书 销售总部总经理向中心分管领导汇报通过审核的商业计划书，由中心分管领导在10日内复核完毕；如果通过复核，则进入洽谈环节；如不同意全国合作，则转入区域合作，引入省级业务单位KA系统引入续签流程； 洽谈 谈判合作项目 由销售管理总部KA重点客户经理主导与KA系统进行合作洽谈（一般需要多轮洽谈），在60日内确定合作方向及条款，中心法务审核完毕合同条款及文本。 审批 会签合作审批表 销售管理总部KA总监组织5日内会签完毕《KA系统合同条款审批表》（附件5）； 参与会签人员包括：中心总裁、分管副总裁、销售部总经理、销售管理总部KA总监、销售管理总部KA重点客户经理。 签约 执行 与KA系统签约 在完成上述审批后，5日内由销售管理总部KA总监代表公司与KA系统完成合同签约； 编辑下发系统操作手册 销售管理总部KA重点客户经理在签约后5日内完成《系统操作手册》（附件6）编写，并下发，并存档。 预留合同费用并执行合作项目 省级业务单位KA经理根据中心下发《系统操作手册》，协同经销商、各地KA团队分月分解执行合同条款并进行KA系统的促销、日常维护等门店管理工作，并编制《区域NKA系统费用预留表