定稿围绕客户生命周期的竞争.docVIP

----分割----- 　　围绕客户生命周期的竞争 　　产品只是企业的存在形式，顾客才是企业的存在基础。自然而然地，企业应该更多地关注顾客，而不是产品;应该更多地关注顾客生命周期，而不是产品生命周期。营销历史上的两个经典竞争案例，都是围绕顾客生命周期而展开的：一个是在高端汽车领域，宝马和奔驰的竞争;另一个是碳酸饮料领域，百事可乐与可口可乐的竞争。 　　宝马最初是作为奔驰的发动机供应商而存在的，后延伸到整车领域，与奔驰直接竞争，但无法撼动奔驰在忠诚顾客心目中的品牌地位，经营困难，曾经两次濒临破产。直到20世纪70年代，宝马实施围绕顾客生命周期的竞争策略，才一举扭转败局。宝马发现：奔驰是经典的高端车，定位于成功人士，不断地强化自身“经典、豪华、稳重、含蓄”的定位，但奔驰的主体顾客逐渐老去，市场上新生代的消费群体开始出现，他们是“富二代”、“官二代”，或者自己创业而年轻有为的一群人，这群人叛逆、自我、喜欢自我掌控命运，与奔驰的主体顾客在价值观和生活方式上都完全不同。这给了宝马切入市场的机会，宝马为新一代高端人群制造高端车，并围绕这个群体安排整体营销策略，获得了高速发展，最后成为奔驰的强劲竞争对手。 　　与此异曲同工的，是百事可乐与可口可乐的竞争。早年百事可乐做过很多尝试，包括针对可口可乐的瓶型而推出的大包装产品——“同样的价格，双倍的量”，都没有产生决定性的效果，因为可口可乐很容易跟进