三星主攻行业客户.docx

三星主攻行业客户 5 月 29 日，三星行业大客户部在北京举行主题为 “创 新成就伟业，合作共赢未来”的 2007 年三星电子行业合作 伙伴大会。为应对市场变化，给行业客户提供更大的价值， 三星明确提出了建立以客户为导向的新业务模式，以及与合 作伙伴建立共赢机制等一系列的新策略。 三星电子中国总部营销副总裁及常务董事曲敬东表示， 三星将打造与合作伙伴的共赢机制，谋求与合作伙伴的“共 赢”和“发展” ，在此基础上，三星会用更大的投入去吸引 和培养优秀的客户型合作伙伴，进一步提升这些合作伙伴经 营客户的意识和能力；同时将建立统一的政策支持，保证合 作伙伴利益，将原来由总部通过各分公司进行销售支持的渠 道管理体系转变为加大总部统一管理力度的新体系，总部与 分公司将按不同的客户进行管理，并由总部与分公司共同管 理的矩阵式组织架构。这样将可以保证三星在市场管理和政 策支持方面的统一性， 更好地区分 B2B 与 B2C 渠道的差异， 进一步确保三星行业大客户部实施客户导向战略。曲敬东表 示，新战略将为合作伙伴带来更大的发展空间。 为更好地落实和执行新的发展策略，三星行业大客户部 还对原有的管理体系与组织架构进行了相应的变革和调整。 在细分市场的基础上，三星通过将行业客户进行合理的分类 建立差异化的管理结构，并建立起对应不同客户类别的目标 管理体系， 按照行业划分和企业性质区分目标的设定； 同时， 三星行业大客户部将原来的“产品导向 + 地域区分的市场 管理”转变为“顾客导向 + 统一的市场管理”的模式，实现 按产品的管理模式转变为按行业、按客户的管理模式，建立 一个更适合客户管理的运营体系；为实现对客户进行最好的 覆盖，三星在其行业大客户部总部和分公司都建立了按照行 业划分的客户管理结构，确定了总部和分公司在客户管理上 的分工，建立对应客户管理的新型组织，强化统一管理通过 扩大和强化分公司的业务能力，以进一步推进客户导向战略 的实施。新建立起来的客户管理体系将通过强化总部职能保 证在管理上的统一。 以往，三星在中国市场给人的感觉是以家电消费类的产 品为主攻方向，并在这些市场取得了不错的成绩。曲敬东表 示，其实三星的产品在行业用户方面一向表现不错，但由于 这些用户一般通过传统渠道进行采购，没有对这些客户进行 很好的管理和统计。通过这次合作伙伴大会，三星将把重点 突破大客户的战略传递给三星的合作伙伴。三星要在商用市 场取得好成绩，在企业形象方面还需再下功夫，借奥运造势 改变形象就是一个很好的契机。此外，发展行业新渠道也是 曲敬东的重要工作之一。 曲敬东指出， 三星大客户部 2007 年的销售目标为 3.2 亿 美元，目标是通过 3?5年的努力成为在 B2B领域前3名的 专业厂商，而实现这一目标的关键在于创新与变革。三星行 业大客户部将全力推进全新理念和新的业务模式。 （菁菁）