房地产拓客方案.docx

--WORD格式 --WORD格式--可编辑--专业资料-- --WORD --WORD格式 --可编辑--- 房地产拓客方案 第一部分：拓客目的 一、拓客目的 通过线下点对点的渠道拓客，可让客户更为熟知本项目优势， 为项目积累大量意向客户； 提高案场来电、来访客户量，从而促进客户认筹； 增大蓄客基数，筛选意向客户，促进产品去化； 第二部分：拓客策略要点 及渠道 一、 拓客策略要点：精准备、广撒网、勤调整、重监管； 精准备：提前做好详细的拓客计划，特别是拓客地点的选择，拓 客地图的描摹、拓客计划的细分（具体拓客计划安排 表根据各阶段实际情况另行制定）； 广撒网：针对项目客群的全活动区域进行地毯式摸排，包括 住所、工作、消费场所及活动区域； 勤调整：根据拓展效果评估， 对拓展方向和方式进行有针对性的 调整，做到及时反馈、及时调整； 重监管：从团队组建、拓展实施、现场监督、效果评估、方案 调整等各环节进行有效的监管； 二、 拓客渠道 渠道一：销使拓客 竞品项目客户拦截：在各个竞品必经路段安排销使，拦截客户 派单时间：上午 10:00-12:00 ;下午13 : 00-仃:30 人员安排：每个竞品安排 1名销使，可根据销售节点增加人手, 督导不定时查岗、监督； 拓客方式：1.竞品项目售楼部附近拦截从竞品出来的客户，派发 项目资料，简单介绍项目、留有效电话、带访； 对于要自己去的客户，递上单页，使其带单上访， 并向督导报备； 渠道二：商超拓客 派单时间：周五及周末全天（ 9: 00-18: 00 ） 人员安排：每个点安排 1名销使，督导不定时查岗、监督； 拓客方式：1.在高档商超门口安排销使，派发项目海报，留有效 电话、带访意向客户至项目售楼部； 抄写商超停车场的高档车牌号码， 通过机动车牌查 到车主资料，进行电话 call客； 挂车挂折页，为售楼提高来电量； 渠道三：地铁枢纽拓客； 派单时间：周一至周五（上午 6:30-9 : 00）（下午17 : 00-19:30） 人员安排：每个点安排 1名销使，督导不定时查岗、监督； 拓客方式：派发单页及小礼品，留电回访追踪上访； 渠道四：扫楼及社区巡展； 派单时间：周五至周日； 人员安排：两人负责巡展，三人小队负责扫楼； 拓客方式：1.与物业协调固定点位派发小礼品， 留电回访追踪上 访; 在每家入户门把手插上宣传单页， 提高知名度以及 自动上访率; 第三部分：拓客具体工作安排 二确定客户地图范围 以客户“居住区域、工作区域，购物娱乐、生活补给、交通动线” 确定客群存在区域，逐步进行拓展。 二：踩点市调确定阵地 对周边竞案进行市场调查， 针对不同的项目与本案进行对比得 出本案亮点，作为拓客说辞。包括项目地理位置、户型、价格、营销 动态、一一记下，作为拓客员的培训要点。 三：确定外拓方式及落实物料、人力资源 （一）外拓方式： 依据项目核心要素，结合客户地图制定相应的适 合项目的外拓方式。 （二） 物料资源：DM单张、宣传海报、易拉宝、小礼品（数据线、 折扇之类） （三） 人力资源：组织架构及职责 组织架构：1名部门主管、2名拓客经理（1内场1外场）、 10名拓客员 岗位职责 （1）拓客经理： 与部门主管对接相应工作； 拓客方案的制定； 根据方案制定每周/日拓客方案 拓客人员管理；包含：拓客地点排布及工作安排，拓 客人员的调配管理； 拓客工作的检核；包含：派单、留电、案场邀约的数 量及质量，驻场与客户的确认， 协调物料配送； 巡回检查督导； 拓客人员培训； 应急情况处理； 工作结果汇报，上报部门主管； （2）拓客员职责 尽量带客到售楼处； 留电话； 推销项目所在地 四、薪资奖励的制定 （一）基本工资： 完成有效带访任务 90元/天（时薪15元）。 未完成有效带访任务70元/天（如果拓客员当月认购一套, 则按90元/天进行结算）。 如遇加班特殊时期，按照每小时 15元计算加班费。 （二） 全勤奖奖励（连续一个月出勤）：奖励 （三） 带访奖励：有效带访 30元/组； 300 元;1? 300 元; 6组（激励政策规定数量） 的人员, 额外奖励300元； 月导之星（仅第一名）：每月带访数量最多且数量大于等于 25组（激励政策规定数量） 的人员, 额外奖励1000元。 （四） 认购奖励：100元/套（由拓客经理当天垫资， 以现金形式发 放，以资鼓励，当月发放拓客团队工资、奖励时， 给拓客经理予以报销）。 （五） 网签奖励： 第1套网签，奖励 700元（包含认购当天 100元/套的认购 奖励）； 第2套网签，奖励 800元（包含认购当天 100元/套的认购 奖励）； 第3套及以上网签，奖励 900元（包含认购当天 100元/套 的认购奖励）； 五、考勤规章制度的制定 （一）考勤制度 项目蓄客期、热销期