赛普软件销售心扮得交流.ppt

营 销 观 念 ▲生产观念 ▲产品观念 ▲推销观念 ▲市场营销观念 ▲客户观念 ▲社会市场营销观念 高级 中级 低级 营 销 ★关系的建立和维护 ★市场调研 ★需求消化 ★制定方案 经营 ★售前演说 ★方案演示 ★诉求强势 ★总结要素 ★展望发展 销售 不打没有准备的仗 步步为营，击中要害 顾问式销售 以营销目标为导向的整体策划 把准客户的定位基点 制造兴奋点 专业知识转化成通俗的故事 以客户为中心 用知识和经验解决客户的问题 顾问式销售 为何尽量不要做软件演示？因为软件是做标准，而客户应用是个案，要做精细化需求调研，再做需求确认及解决方案，接下来给客户做方案简报，最后进入报价及商务谈判阶段。用方案简报代替单纯的管理软件演示，从而规避了管理软件演示、整理数据容易出错的风险。 如果客户要求必须做软件的演示怎么办？那就必须花功夫去精心准备，以避免演示过程中出现容易出错或高风险的行为，只有在为了推进销售、必须要做软件演示时，才做这样的专业动作。 售前的准备 要明确客户的关键需求以及重要目标： 需求面应该够广，能涵盖客户项目小组每个成员的痛点； 需求应该够深，能挖出客户自己意识到或没有意识到的事项； 需求应该公私兼备，能顾全公事的要求及个人的愿望； 需求应有优先顺序，能反映出对客户的轻重缓急； 需求应该与供应商所从事的业务有关，能符合买卖双方的企业文化。 售中的推进 要明确供应商的演示步骤及演示重点： 要明确演示的目的； 要确认客户观众的背景、业务需求、此行的目的及想看的产品、功能、信息； 事前准备好所有演示所需的硬件、软件、资料、文档、人员等； 规划好如何应对可能发生的风险、销售团队的分工与合作； 不断演示并牢记演示流程及内容，重点诉求供应商的强势； 售中的推进 演示结束前，确保客户已看到想看的，并了解产品如何满足客户的需求； 介绍产品给客户带来的价值，并询问客户的感受； 就下一步行动计划与客户达成共识，谢谢客户的时间和支持； 总结演示的得失，是否达到期望目标及以后改进的事项； 跟进对客户的承诺。 售后的总结 确保关键人物都能参加总结报告会； 回顾项目实施中的工作方法和流程； 总结客户企业目标达成情况和成功的要素； 分析当前仍然面临的障碍和问题，并提出相应的后期解决方案； 用数据总结项目为客户带来的经济效益和投资回报； 提供后期的可持续发展建议，并预估项目风险并提供规避建议 客户档案的建立 售前与客户建立关系时，建立初步的客户档案，记录客户相关的企业名称、行业、主要需求、项目负责人、项目相关人员名单、项目参与人员联系方式等； 售中整理好调研文档、演示文档、软件解决方案； 售后整理好实施计划、实施流程、实施文档、培训计划以及相关人员培训记录； 实施结束后总结并用数据记录通过ERP项目，为客户带来的经济效益、工作效率、生产效率、投资回报等等信息，方便为今后的相关行业客户做参考； 档案的完整性和细节一定程度上决定了我们的专业程度 产品观念的转化 分析目标 知己知彼 突破转折 观念转化 产品 灵活性：配置灵活，因需而变 易用性：简单易用，轻松管理 前瞻性：开放式的架构，满足企业发展需求 采用国外先进技术，国内首创B/S架构高度集成的企业管理系统。 一流的服务水平，优秀的服务团队，让您获得专业、高效的服务。 香港十多年的软件品牌，深得客户认可。 雄厚的资金支持，是公司持续发展的坚强后盾。 技术 服务 品牌 实力 我们的优势 THANK YOU!! 广州赛普软件技术有限公司 销售二部 陈博鑫 *