销售技巧如何逼单.pptx

;内容提要 ;课堂调查 各位朋友，您认为业务成功的关键有哪些？ ;逼单就是“促成”！;1、只有在不断的逼单过程中才能找到客户考虑的关键点； 2、收钱，你一定要比客户更主动； 3、逼单的过程贯穿销售的整个过程； 4、销售方法千差万别，但逼单的方法都是共通的。 5、逼单的目的是为了让目标客户加速完成交易。;逼单失败的原因;销售的十项修炼;修炼一： 追问自己“客户为什么一直没有和你签单？”;学会思考 你对你的客户了解吗?--逼单前的准备 去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖！ 我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方， 想一想？这是一个心态问题,多问自己几个为什么! ;修炼二：一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，只是时间的问题；;认清你的客户--逼单前的准备 你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。 原因：意识不强烈、没有计划、销量不好、生意很好、没时间、客户有限、太忙、价格太贵，对你或是产品不了解、不信任、没有电脑，没人管理等等各种理由. 解决办法:”我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼”. 搞清楚到底是什么原因在阻碍达成合作，客户真正的纠结点是哪儿？;修炼三：只要思想不滑坡，方法总比困难多；;树立必胜的信心--逼单前的准备 ⊙只要思想不滑坡，方法总比困难多 抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。 一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个E_mail不就行了吗！你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。 为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受高品质的服务，温暖。 ;修炼四：抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，要知道他究竟在想什么，担心什么，有什么顾虑？;修炼五：一切尽在掌握，你就是导演；;修炼六：对客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受你的服务和温暖；;修炼七：征服客户，要引导到你的思路和你的套路上；;修炼八：头脑灵活，能解决的问题要尽力解决，不能的就避重就轻，将问题淡化、避开；决不能因为自身非专业而卡壳；;修炼九：善于画饼，让客户想想产品能给他带来的好处,让他“想入非非”,让他梦想成真. “您看,您把这几个词一垄断,以后来找您的客户还不把您的电话打爆呀” 他不一定会真的看到.但是他会真的相信! “如果您加入互联网之后，那么你有需求的客户，都会第一时间看到您公司的信息，这是多么大的一个商机啊！” ;修炼十：学会放弃，以退为进。 有时一直正面交锋会带来相反的结果，要学会声东击西，以退为进。;销售的六大手段;手段一：善于观察，学会聆听，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态； ;手段二：假设成交法,让客户自己联想到成交以后带来的价值……；;手段三：神秘朦胧法,非专业客户，既要表达你的专业又要有所保留；要善于给客户画饼；;手段四：把握促成签单的时机；;手段五：杀手锏--给客户促销费。;判断客户有无购买意向 a) 善于观察；学会聆听。在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识;判断客户有无购买意向 b) 机不可失，失不再来。在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同填好让其签字盖章。;判断客户有无购买意向 C)抓住客户的弱点，临门一脚。在于客户谈单时，客户只要说肯定做，但再比较一下，你回去等我的电话。这时一定不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。老板我绝对相信您肯定要做，既然要做，这样吧，我先帮你把这个名额给您定了，免得到时候没有了;把握住签单的时机;口头信号: 讨价还价,要求价格下浮时 询问具体服务的项目,产品效果时 询问制作周期时 询问效果,目前为哪些客户带来了较好的利润时 向自己表示同情或话题达到最高潮时 成交选择成交的恰当时机 ;把握住签单的时机;逼单步骤三段论;逼单过程中遇到 的相关具体问题;针对中层领导拖拉，不起积极作用，不向老总力荐 ! 解决办法: a、责任归咎法。 向该中层领导施压，向其灌输：我们已经向你推荐了，如果因为你的原因没有向老总说明，等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报，或竞