实话实说谈保险：人寿保险.pdf

《实话实说谈保险：人 《实话实说谈保险：人 《《实实话话实实说说谈谈保保险险：：人人 寿保险》 寿保险》 寿寿保保险险》》 第一部分 1 (1) 第 节：实话实说谈保险 实话实说谈保险——人寿保险实话实说谈保险——人寿保险假 如你得到五百万…… 最近看到一个《实话实说》的节目，题材是如果你得到五百万元， 你将怎样处理？这个题材的起源是，在广东化州有一个小店的女老板 林女士，很多人在她的店买彩票，其中有一个客人叫她代买了一张彩 票，并由她保管。那张彩票果然中了五百三十万元的奖。本来嘛，彩 票是不记名的，谁持有它谁就可得到奖金，就是说林女士可以轻轻松 松地将这五百三十万元的奖金据为己有。但她打电话叫那位客人来取 彩票去领奖。那位客人十分感激，分二十万元给她，但她一分钱也不 拿。 主持人问林女士为什么不拿那二十万元酬金？她说如果要拿的 话，干脆将五百多万归为己有算了。主持人问，那么你为什么不将明 明摆在眼前的五百万拿去呢？她说：“如果我拿，我过不了自己这一 关。” 林女士外围很多人对她说，你错过了这五百万，再也没机会有五 百万了。她说没关系，我还只是三十岁，我还有很长时间要过得我自 己这一关。她的小店只有五十平方公尺，在当地算是大店了。能赚五 百万，真的是梦想。主持人问她，你看到这五百万元，你不心动吗？ 她说，不，因为它不是我的。主持人问，如果你自己真的中了彩，你 会心动吗？她说，会，因为这是我自己的。主持人接着问，如果你有 机会得到你自己的五百万，你将做什么？她说她也与平常人一样有梦 想，想买房子汽车，还想替家乡修路筑桥。化州是在广东西部的偏僻 地方，大家听过广州、梅州、惠州、潮州和雷州，但连广东人也很少 能说出来化州在哪里？ 主持人再次问她，如果这样的事情再次发生，你代人买的彩票又 再中奖，你还会将它交给你的客人吗？或者你会拿来做刚才你所说的 买房子和汽车吗？林女士回答的还是那一句话：那样的话过不了我自 己的一关，会对不住自己。 林女士的行为和说话对我们从事保险业的人很有启发，值得我们 三思。保险是无形的东西，没有书本好好地解释保险，大学的教授也 讲不清楚保险是怎么样的，连抽像画大师也觉得保险太抽像了。简单 地说，绝大多数的人都不了解保险，都要通过保险从业员来了解保险 和办理保险。保险从业员经过几个小时的训练如果这也算训练的话( ) 或多年的培训，理所当然但不是必然比普通的人懂多点保险，懂多( ) 点保险知识和规矩。 保险代理人向客户或准客户提供信息、意见和服务，如果客户( ) 认同赞成，买了或参加代理人所介绍的保险或计划，代理人就可以赚 取一些佣金。如果因为这个或那个原因，客户不买或不参加，代理人 就枉费心机和白花时间。卖保险和种田不同。种田纵然失收，也还可 以多多少少有点收获，还可喝稀饭填充肚子；但卖保险好像用丫叉射 鸟，射中了，有鸟吃；射不中，鸟儿飞掉了。 要怎样才可以令客户认同赞成而买保险或参加计划呢？说来很 复杂，但基本上有两条路可走。一条是崎岖的道路，要代理人勤奋、 踏实工作，不断学习，提高自己的水平，与客户建立起相敬互信的良 好关系，为客户利益着想，与客户一起讨论和定出实际可靠的方案。 走这条路很辛苦，代理人要付出很大的代价，要有感情、有理智、有 毅力、有精神、有自律、有原则和有理念。能够在这崎岖道路走过的 人，大多能在保险事业长期奋斗下去。 另一条是急功近利的快捷方式，不必下苦功学习提升，不需与客 户建立牢固的正常的人际关系，凡事马虎胡涂，得过且过，但善于讲 客户喜欢听但不是中肯真实的话，或会做表面上对客户有利但实际上 有可能伤害客户的事情。走这快捷方式的代理人，他们的保险生涯很 短促，纵然拖下去也不会有什么成就，少几个客户抱怨就很难得了。 大多数保险代理人都想走第一条路，或不想走第二条路。有些人 不管如何，“天生下来”就要走第二条路，碰上这种人，客户真倒霉。 不，不，也不一定倒霉，因为有些客户就是喜欢保险代理人讲假做假， 他们还可能感到很幸运能碰上那么“好”的代理人。 2 (2)