店长培训资料.doc

店 长 培 训 资 料 ****店长必须做到下述八个工作****① 做代表人的工作——以公司最高经营人的代表人之身份，跟地域关系者、顾客、商业关系者接触，培养双方良好的关系。② 做情报收集者的工作——在地域、顾客等店的营业活动内，收集有用的情报。③ 做调整者的工作——在问题发生时，以店长的身份，尽早加以调整解决，使其回复顺畅。④ 做传达者的工作——将公司的方针、计划目标等，正确及快速地传达给店内的部下。⑤ 做指导者的工作——教育且指导部下⑥ 做管理者的工作——管理店内的营业活动并达成营业目标⑦ 做保全者的工作——保全店内如店铺、设备、商品等资产⑧ 做活动者的工作——自己也身为一位贩卖员****调查顾客购买单价的重要性****顾客单价是构成营业额的第二要素，因此当我们在收集、采购商品或进行变价时，都不可忽视其重要性。虽然，顾客单价高，是很理想，但是反之请参考前述某市A店，当其营业额增高后，会带来客数减少的后遗症。① 营业额目标（每日的及累计的）② 营业实绩（去年实绩，今年每日实绩及累计实绩）③ 客数（去年客数、今年每日客数及累计客数）④ 营业额达成率⑤ 比较目标实绩（超过额、不足额及超过额、不足额的每日累计）****成功的第一步为掌握营业额****希望提高营业额似乎是每一家商店的本能，但是无论提高多少营业额，如果获取不到适当毛利的话，就丧失其意义了。如原本可以获得正常的毛利，但是却因为过度支出经费而宣告倒闭的例子也屡见不鲜。营业额是显现于外的，而毛利额，纯利益却是内在的数字。唯有充实内在，才能步上健全的经营轨道。虽然我们都了解提高营业额的重要性，但是，在这之前，必须以毛利为考虑之前提。****在零售业对部属指导的教育、训练科目，有以下诸事项****1、 基础事项——公司概要、社训、经营方针、就业规划、各规定、分配公司内的业务、打招呼的方法、公司内用语、销售用语、规定之服装、职场的礼节……等。2、 销售业务的相关事项① 贩卖活动的意义——商店、服务的流通、贩卖的成立、需要的充足、满足的提供。② 贩卖员的方式——和顾客的关系、顾客至上的道理、上司与部属同事间的合作。③ 以此出发的贩卖——询问贩卖、有所接触的贩卖3、 有关处理业务方法的事项① 收集报告及表单的方法——报告的方法，表单的书写方式及流程、数字的书写方法② 收集道具资产的方法——器具的名称、收集方法。4、 顾客优先，商品有关事项① 存货的商品内容——商品的分类、主力商品、对商品整理的注意、各商品的季节性、厂牌 种类……等。② 厂商和商品——主要厂商的各商品名称、各厂商的市场占有率。③ 顾客和商品——主要客户名称及其所要商品，厂商、客户和自己店里的关系。5、 开店准备① 店内的清扫——卖场、店面、橱窗、仓库、洗手间、办公室……等。② 商品配置及补充——确认销路、代替商品、区位的分配、商品的补给。③ 陈列的方法——POP广告、广告牌子的确认、装饰、照明的变更、海报、橱窗模特儿的摆设。④ 担当者和交换——确认担任者，如有缺席者时的调配。⑤ 准备品的盘点——要找的零钱、传票、包装纸、袋子、其他准备品数量的确认及补充。6、 营业中与业务有关的事项② 待客销售技巧——接受的方法、购买心理、商品提示的方法，标准应对语法、敬语的使用。③ 商品说明——商品特征、使用方法、品质、组合方法……等。④ 金钱收受与包装——拿钱时的方法、确认的方法、找钱方式、包装方法……等。⑤ 送货的方法——邮寄时登录传票的方法、贵重物品时的注意事项……。⑥ 贩卖事项——客户卡的整理。7、 打烊业务① 打烊——器具、备品的整理、铁门的关锁② 计算业务——现金出纳的合计、现金的确认、做成当日买卖的计算报表。8、 其他各别业务的关系人 员 管 理 的 要 点1、 主管的5个基本职能A、 分配工作B、 检查工作C、 业绩评估D、 惩戒下属E、 雇佣员工2、 如何防止员工流失1）选人的标准----“疑人不用，用人不疑”和“疑人也用，用人也疑”的双向制度，任人唯友、唯亲；-----------尹明善2）工作互调：定期在各岗位互调，借以发现彼此的问题。如一个月3-5天3）设置保障薪：2-6个月，转正后结合日常业绩考核。4）人事代理：在各岗位推行职务代理人，以备不时之需，如人员请假、出差或离职等异常因素！3、 如何激励员工----除了他们对工作本身感兴趣A、 金 钱----工 资B、 地位（职务---如拿破伦给军官授勋）C、 被同级别的人接受D、 优越的工作条件（海尔的员工家庭）E、 奖励----物质性F、 升级、晋升机会G、 对出色工作的认可H、 额外利益------培训、集体活动