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思考 适用条件是什么？？ 市场渗透定价法 适用条件是什么？？ 市场撇脂定价法 第十章 产品定价-定价考虑及战略 产品系列定价 任选产品定价 附属产品定价 副产品定价 如果产品是某个产品组合的一部分，定价战略就需要经常做出调整。 4 1 2 3 产品组合定价战略 产品束定价 5 第十章 产品定价-定价考虑及战略 产品系列定价 产品系列是一组相互关联的产品，其中每个产品都有不同的特色，因此要制定不同价格。 确定这类商品的 价格差额，一般要分 析各种产品成本之间 的差额、顾客对商品 的评价、竞争者的价 格等等。 第十章 产品定价-定价考虑及战略 任选产品定价 任选品是指那些与主要产品密切关联的可任意选择的产品。 企业为任选品定价有 两种策略可供选择， 一种是为任选品定高 价，靠它来盈利；另 一种策略是定低价， 把它作为招徕顾客的 项目之一。 第十章 产品定价-定价考虑及战略 附属产品定价 附属产品是指必须与主要产品一同使用的产品。 大多数企业采用这种 策略时，主要产品定 价较低，而连带产品 定价较高。以高价的 连带产品获取高利， 补偿主要产品因低价 造成的损失 。 第十章 产品定价-定价考虑及战略 副产品定价 在生产加工肉类、石油产品和其他化学产品时，常常有副产品。 制造厂商为这些副产 品寻找市场，并接受 比储存和利用这些副 产品的费用更多些的 任何价格。 第十章 产品定价-定价考虑及战略 产品束定价 使用产品束定价法，销售者经常将几种产品组合成一束，降价销售。 价格捆成束有助 于促进某些产品 的销售，但组合 后的价格必须足 够的低 ，以吸引 消费者。 第十章 产品定价-定价考虑及战略 价格调整战略 折扣与折让定价 心理 定价 地理 定价 促销 定价 用两种或多种价格销售一种产品或服务 决定在不同的国家里设定何种价格 考虑价格的心理作用而非简单的经济作用 针对不同国家或地区的顾客进行定价 为了更有效地吸引顾客，扩大销售，在价格方面给顾客的优惠 暂时的使产品价格低于目录价格，甚至低于成本 差别 定价 国际 定价 价格 调整 第十章 产品定价-定价考虑及战略 折扣与折让 折 扣 折 让 现金折扣 数量折扣 功能折扣 季节折扣 以 旧 换 新 多数企业都会调整其基本价格，以报答顾客的某些行为，如提早付款、批量购买、淡季购买等。 第十章 产品定价-定价考虑及战略 差别定价 时间定价 产品形式定价 顾客细分定价 地点定价 第十章 产品定价-定价考虑及战略 利用消费者仰慕名牌声望的心理定价，故意把价格定为整数或高价。 声望定价 尾数定价 招徕定价 利用消费者数字认知的特殊心理制定带有零头的价格。 利用消费者求廉的心理将个别产品价格定得较低以吸引顾客。 心理定价 第十章 产品定价-定价考虑及战略 促销定价 促销定价 牺 牲 品 特殊事件 现金回扣 低息贷款 长期担保 免费保养 折扣 第十章 产品定价-定价考虑及战略 地理定价 地理定价 统一运送定价 FOB定价 运费吸收定价 基点 定价 地带 定价 第十章 产品定价-定价考虑及战略 价格改变 价 格 改 变 局势 2. 对价格变动的反应 制定好价格结构和价格战略之后，企业经常面临的情况是必须发动价格改变，或者对竞争者发动的价格改变做出反应。 1. 发动价格改变 第十章 产品定价-定价考虑及战略 发动价格改变 发动降价 发动提价 消费者的反应 竞争者的反应 第十章 产品定价-定价考虑及战略 对竞争者调价的估计与反应 竞争者降价了吗？ No 维持原价，继续监视 竞争者的价格 降价会不利于 我们的销售吗 Yes 应该采取有 效的行动吗 Yes 建立低价的 战斗品牌 改善质量 提高价格 降价 Yes No No 提高顾客理 解的质量 第十章 产品定价-定价考虑及战略 第11章 销售渠道和后勤管理 Company Logo 了解企业 为何要重视 渠道战略 渠道成员 如何组织起来 发挥渠道 功能 指出企业 可以选择 的渠道 解释企业 的渠道决策 清楚 实体分配 和整合后勤管理 的性质及 意义 学习目的 第11章 销售渠道和后勤管理 5 分销渠道的性质 渠道行为及渠道组织 渠道设计决策 渠道管理决策 实体分配与后勤管理 1 2 3 4 第11章 销售渠道和后勤管理 （一）为什么要使用营销中间渠道？ 能 够以更高的效率将商品提供给目标市场 减少生产和消费者的工作量，以高经济性 协调供给与需求 第11章 销售渠道和后勤管理 谈判 交际 风险 承担 促销 信息 理财 配货与 物流 第11章 销售渠道和后勤管理 （三）渠道层次的数目 1、