赵春林fa椰b销售法则.ppt

八、诀窍二：接待过程中：如何发掘顾客的需求点？ 1、询问和确定顾客的购买目的和意愿，让顾客产生亲近感； 2、主动根据顾客年龄、、购买目的和喜好挑选适合顾客的鞋； 3、至少挑选三款适合顾客的衣服（视情况）。 4、----------望、问、答 如何解决目前的难题？ 我们的难题在于：不敢在顾客面前说FAB，害怕被顾客说罗嗦，不敢确定顾客的需求，甚至不知道顾客的需求。 -----------答案就是：想尽办法找到顾客的需求点！ 望：----细心观察，充分联想 关注顾客年龄、鞋子、衣服、配饰（围巾、包包等）。 关注顾客的穿衣风格：中性打扮、斯文装扮、休闲风格等。 关注顾客的神态特色：和蔼型、领导型、时尚型、爽快型等。 ---------尽快帮顾客找到适合的商品，顾客想要的特性。 问：---注意情绪饱满，热忱，真切 先生，您好，我可以帮到您吗？ 先生，您好，您需要上衣还是裤子？ 先生，您好，您是需要上班穿，还是平时穿的？ 先生，您好，您需要什么样子的款式，修身的还是宽松的--------尽可能的得到顾客的购买需求！！！ 答：---巧妙回答，协助搭配 您的眼光真好，这件衣服很衬您的肤色。 这是今年最流行的漆皮夹克，时尚感十足，配你身上的这条裤子非常出色，今天晚上的聚会，您一定是大家的焦点。 这条裤子，您看，和我身上的衣服颜色也能搭配呢，象这些类似的深颜色，都可以搭配，不用担心找不到衣服配搭。（给顾客立竿见影的效果。） ------目的在于，尽快引导利益的联想。 九、温馨提示：----- 抓住说FAB的时机 顾客进入店铺后在某个商品前视线停留10秒以上时 顾客触摸商品时 顾客找标签、看标价时 顾客拿商品准备试穿时 目的:顾客是否对商品感兴趣 * * 一、FAB的含义 Feature? （属性、特性）：商品的特点，属性。 Advantage（用处、作用）：特点带来的用处。 Benefit? （好处、利益）： 是指作用或者优势会给客户带来的利益， 对顾客的好处（因客而异） FAB的好处 用ＦＡＢ法则介绍商品有三个好处： 能让顾客听懂商品介绍； 给顾客真实可靠的感觉。 提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识 二、FAB的重要性 客户「购买」的是 ........ 他们想像中因你的「产品」和「服务」 能为他们带来的「效益」和「利益」。 而不是因对你的「产品」和「服务」感兴趣而购买。 三、FAB的用法 ＦＡＢ叙述词：因为（特点、属性）它可以（功能、用处）对您而言（利益）  FAB 的展开 Feature Advantage Benefit 简易的说出产品的 特点及功能，避免 使用艰深之术语 引述优点及顾客 都能接受的一般 性「利益」 以对顾客本 身有利的优点作总结 四、FAB的故事 讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？ FAB的经典故事： 图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。 图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。 图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。 图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。 五、恰当使用FAB，你准备好了么？ 宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。 为了能面对顾客，流畅的使用FAB，请从以下两个方面去思考，去行动。 ?四、如何寻找产品的ＦＡＢ 1、资料来源： ①服装的吊牌、水洗标等 ?? 服装的吊牌介绍了该服装的面料成份，水洗标介绍了该服装的水洗方式，所以我们可以从中找到基本资料加以运用。 ②和竞争品牌的比较 ?? 把我们的服装和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。不管是从选料、版型上，还是从做工和水洗方式上都可以作一个详细的比较。 ③从消费者口中询得 ?????? 许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中往往能得知意想不到的独特好处。 ④导购和营销人员的自身观察。 ?????? 发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。 ?2、哪些事项会影响ＦＡＢ ①???? 产品本身：做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。 ②??