谈判与肾推销：促成交易.ppt

不足： 由于顾客异议类型很多，如果推销人员在处理顾客的无关异议、次要异议后立即要求成交，会给顾客造成过高的心理压力，给推销成功带来新的障碍。 注意事项： 　　注意分析顾客异议类型，确定主要的成交异议后再进行处理，并请求成交。 　　注意推销气氛与推销人员的态度，不要给顾客造成太大的心理压力。 （六）小点成交法 小点成交法又称次要问题成交法或避重就轻成交法，是一种先在一些次要的，小一点的易达成一致意见的问题上与顾客达成购买协议或取得一致性看法，再逐步促成交易的方法。 优点： 有利于推销人员主动作出成交尝试并保持成交主动权。有利于增强推销人员的信心。 不足： 容易分散顾客注意力，引起顾客误会，拖长成交时间，降低成交效率。 例如，一位销售人员对客户说：“钱先生，关于设备安装和维修问题，我们负责。如果您没有其他问题，我们就这样决定了？” 又如，一位销售人员对客户说：“方总，您完全不必担心交货时间方面的问题，我们保证按照客户的具体要求，及时交货，这个月或者下个月都可以，您看呢？” 适用情况 1. 顾客不愿直接涉及决策的重大问题只对成交的某些具体问题产生兴趣。 2. 推销人员看准成交信号，购买决策的关键只在于某一小点，或款式，或颜色，或交货时间，或付款方式等。 3. 推销人员未发现任何成交信号，需作出能够避免冷遇或反感的成交尝试。 4. 成交气氛比较紧张，顾客的成交心理压力太大，交易无法直接促成。 5. 顾客对某些特殊品的购买决定只依借某一特定的小点问题。 注意事项： 事先精心准备，明确成交步骤，成交洽谈时从小到大，从外围到核心，从次要到主要逐步进行。 选择好成交的小点问题，既满足顾客需要又有利成交。 注意小点问题与大点问题的联系，小点问题的提出，不要偏离大点问题太远，应该以小点促大点，以小点构成大点问题的解决。 不要回避问题与异议，在小点成交过程中，对顾客提出的重要问题以及有关异议，不要回避，应尽量解决，更应明确表态，以免引起顾客误会，即使是对小点问题提出异议，也应给予重视，防止小点异议的转化。 　　从众成交法又称排队成交法，是指推销人员利用顾客的从众心理促使顾客购买推销品的一种成交方法 （七）从众成交法 例如：女士买化妆品。大多数是看自己周围的朋友买什么牌子。女士总是认为大家对某一品牌情有独钟，那它肯定是好商品。 再如：消费者在购买某商品时，若营业员说：“对不起，这种商品现在缺货，明天才能进到货，要不等进到货时，我先帮您留一件，否则又没货了：”一般来说，顾客听到这种话，都会对该商品产生好印象，即：缺货就意味着是好货，紧俏品就是好商品，肯定值得购买。 还有网购 优点： 　　当顾客了解到很多顾客已经购买了某个产品后，无形中给他一种压力与紧迫感，会促使他很快下决心购买。 　　可以利用一部分顾客的购买行为发起整体大批订货，如能因势利导，甚至可以发生滚雪球式的购买现象，取得较大的推销成绩。 不足： 可能忽视对顾客的信息传递，忽视推销主体双方的沟通，导致顾客在盲从情况下实行购买而引发不良后果，甚至发生成交昏乱现象。 会引起反从众心理而不利于推销。 注意事项： 努力创造推销品抢购的场面 出示以前顾客的订单或销售统计指标 适时造成缺货现象 试用成交法即推销人员想办法把作为实体的产品留给顾客，使顾客对产品拥有一段时间的使用权从而促成顾客购买的方法 （八）试用成交法 比如：宠物市场、试乘试驾、先尝后买 不足： 试用成交法有时会让本可以趁热打铁就成交变成了延迟成交，降低了推销的效率； 增加销售成本和中间损耗； 试用后反而不满意。 优点： 很容易促成交易。顾客通过试用后购买，产生了对产品和推销员的信任，购买后不容易出现反悔的可能，为重复购买打下坚实的基础。通过一段时间的试用，由顾客的人际交往而扩大产品的影响，有利于扩大顾客的范围。 促成交易的较好时机 成交的语言信号 …… 顾客不断质问 请教如何保养产品 对商品给予一定的肯定或称赞 打听交货时间 询问交易方式和付款条件 详细了解商品的具体情况： 特点、使用方法、价格等 了解售后服务事项： 安装、维修、退换 开始认真的讨价还价 征求别人的意见或者看法 客户主动提出更换面谈场所 （1）语言信号 客户询问该房屋的家电是否包含的细节 继续询问该房屋的价格，并可以讨价还价 继续询问房屋的售后服务细节 客户买房子时 第一次发送出购买的信号 再次发送出购买的信号 第三次发送出购买的信号 案例：识别非语言信号 一位女士在面对皮衣推销人员时，虽然是大热天，她仍穿着皮衣在试衣镜前，足足折腾了一刻钟。她走来走去的样子好像是在做时装表演；而当她脱下皮时，两手忍不住又去摸皮毛，甚至眼里涌着泪光。从该例我们可看出，这位女士的行为属于强烈的成交信号。 　　正因为通过顾客的行为我