谈客户需凯求分析.ppt

LOGO 几个概念的区分 谈单？策划项目？ 签单？签订服务？ 销售？销售顾问？ 我们需要怎样的客户？ 需求明确 高度认同 快速决策 资金充裕 客户需要怎样的我们？ 策划能力 实力强大 实施快捷 成本合理 有效的客户需求分析的前提 站在客户的角度 客户对于互联网认识的类型 无知型 略知型 知识型 对于不同的类型的客户，我们采用不同的引导方式，但是站在客户的立场上为客户出谋划策的原则不能改变。 客户消费心理学 表层 → 精神消费，人有我有，存在即可，受环境影响大，多选择，易变化； 浅层 → 需求消费，市场需要，客户要求，受环境影响一般，较稳定； 深层 → 应用消费，改变经营管理，冲击旧模式，客户黏度大，稳定性强。 来点概念的 1.起手势：“攻心为上” 让客户给自己定位：这位是互联网专家； 问题来了：你真的是互联网专家吗？ 2.量身定制 这是对客户最好的礼物。需要“练好内功”：了解市场走向，了解客户行业，了解公司产品…问题是：你对客户策划贴身吗？ 3.你知己知彼吗？ 这是网络优势中的市场学！没有充分的市场信息基础和强有力的洞察力，是不足以了解客观市场的方向。 4.你懂得同中求异吗？ 对于客户的普遍需求，无须持否定或迎合态度。核心观点：对客户有用的就认可。那么你的策划能力则需要你的创新能力来体现。 5.学会开便宜的“药方” 高销售额是对于公司的商业价值，当客户有些需求能够通过简单方式实现时，你要会说：这样做，更合算。 那样你不会因小失大。 6.由此至终的角色：客户互联网规划师 角色不是表演，是正确的角度！站在客户的立场思考问题，是你价值的体现。 来点具体的 1.目标分析 -> 现状分析 -> 解决方案 三部曲 一、客户的目标是什么？我为客户设置的目标是什么？ （需要有针对性的分析） 二、企业目前的现状如何？通过各种观察找出 （需要一针见血的洞察力） 三、思路清晰的解决方案分析。动听而务实 （需要有浑厚的行业知识） 2.最基本的分析：网站应用类型分析 A.宣传型网站；B.企业信息门户网站；C.行业信息门户网站 D.综合信息门户网站 话术：您清楚你的企业应该建设那种类型的网站吗？ 3.客户的“简单”+我们的“复杂” 对许多客户而言，我们希望通过简单的理念让客户接受我们的规划。 但不断根据对客户的理解，调整和反馈是我们应该追求的“复杂” 4.脑海中的蓝图+实在的计划书 但有概念而没有策划书，不是一个健康的项目。 简单明了的计划书应该蕴含着你的心血和对客户的责任！ 别忘了我们的主题：如何把单作“大” 核心问题是：什么叫大？ 总结 建立正确的顾问式销售心态 突破常规的客户谈判方式 站在客户的立场思考 塑造全面健康的销售结构 = 正确的“大”单概念 现有商务分析 以产品为主导的销售 1。公司产品：新产品发布 2。商务：针对销售产品培训，卖点分析 3。客户：概念灌输，接受产品 产品 商务 客户 以产品为起点： 虽然公司的产品研发和发布是通过市场和客户分析制定的，但是更多时候商务是根据产品而进行的销售。 当然其中一个原因是因为公司的产品针对企业的需求不足造成的。 未来商务分析 以客户为主导的销售 1。客户：客户有困扰得不到解决或客户提出针对性的需求 2。商务：针对客户进行分析（具有丰富成熟的经验以及充分了解公司产品） 3。产品：帮助客户解决企业信息化问题 客户 商务 产品 以客户为起点： 在公司的战略中，企业信息化应用运营商将会给客户带来更全面更有效的解决方案。 以客户的需求为起点，与客户进行有效互动，需要商务人员具备较全面的综合素质和全局观。 谢谢 CHUANGYI SHOUHUI SHANGWU MICROSOFT POWERPOINT MY 2017 感谢聆听！ * * LOGO