小区车位销售方.docx

精品文档 精品文档 PAGE 精品文档 精品文档 小区车位销售方案 一、客户心理 为什么买车位？ “地面停车位多的是，我干嘛要买？” “地块多得是，想停哪停哪，谁买车位啊。 ” “买车位？那我宁可再买辆车呢 !” “我就租可以了，还不用交管理费，干嘛要买。” “车位本来就有产权争议的东西，凭什么要买。 ” 如何改变客户对车位不重视，不稀缺的心态，营造紧张氛围？ 二、项目现状 （1）、项目车位 项目 总建筑面积 规划户数 车位个数 已售 未售 车位/户数比 一期 503 242 261 二期 310 129 181 （2）、持车业主的车位租售情况表 已入住 未入住 入住率 已购车 已购车 已租赁车 持有 2台车及以 户数 户数 户数 位户数 位户数 上的户数 根据上述数据，比较入住率、租赁率、购买率。 三、营销策略 1、制造紧张稀缺氛围——推售策略 限定购买客户 A、仅签约业主能购买车位； B、业主仅限购2个车位，但第2个车位除享受一次性付清的 8.5折以外不能享 受其他任何优惠政策。 C、加强非临停车位的监管 ◆所有车辆允许进入车库； ◆所有非车位区域的公共通道不能停车，必须第一时间锁车；◆所有已售车位必须标记相对应业主车牌（3月15日完成），如出现车位上非对 . 精品文档 应车牌停车第一时间锁车，增配锁车器 3把，费用预计700元； ◆所有租赁车位、临停车、员工停车一律调整安排至非热卖指定车位上（ 3月底 完成）； ◆对离单元入口较近、位置较好的车位进行销控，逐步安装车位锁，费用预计 5000元；（3月底完成）； 6-9栋外围停车整治与相关职能部门协调，争取交警支持和协作力度，保证滋扰车辆能及时得到妥善处理，争取社区、城管支持，做好人行道边上加装石球或钢柱子(3月底完成)。同时物业项目部必须每天安排人员向交警部门打举报电 话。 2、优惠价格——促销策略 A、一次性付清全款：认购后 7天内付清全款，2016年12月31日（含）前认购 可享受总价8.5折优惠； B、按揭付款方式：认购当天缴纳定金 5000元，待银行审批放款后至营销中心付 清全款后，3个工作日内将定金退回客户； 16年12月31日（含）前认购可享总 价9.5折优惠（根据合作银行政策执行，不需要缴纳首付款，分期手续费由公司承担）； C、分期付款方式：认购时缴纳定金5000元，可享受总价9折优惠，从认购之日起后7天内交纳30%首付款，签订《车位使用权（分期付款）转让合同》，余款于付齐首付款之日起2个月内付清全款，且最晚不得超过2016年12月15日前付清。（全款到账后方可交付使用车位） D、认购款齐即送三年车位物业管理费（如员工认购赠送 5年车位物业管理费）； E、认购客户需于规定时间内缴纳所有款项，完成相关手续方可享受以上优惠， 逾期缴纳将不再享受任何折扣和车位管理费的赠送。 3、车位提质，增加尊贵感——展示策略 A、加强地下车库的灯光效果，增加双亮度节能灯，费用预计 5000元（3月底全 面完成）； B、对地下车库已损坏的车位定位器进行拆除并清理，对未销售的车位定位器根 据销售情况逐步更换砼定位器（经摸排已损坏 200个左右，3月底前完成）； C、对地下车库的标识标牌（如：各楼栋单元牌指引牌、私家车位牌）进行完善 . 精品文档 补充（3月底前完成）； D、地下车库的部分车位线及道路指引线需增补（ 3月底前完成）； E、地下车库的渗水点经统计有 30余处（附渗水情况统计表），还有地面返水面 积大，需地产工程部安排整改（ 4月底前完成） F、加大车位卫生清理及检查频率（日常）。每天至少轻扫2次，原每季度冲洗一 次，改为2个月冲洗一次。除管理员每天巡查外，增加部门经理每天至少对地下 室卫生检查一遍，并需做好检查记录。 G、温馨提示，关爱业主的身体健康、出入安全、家庭和睦等提示话语。 H、改善道闸系统为自动读卡器，提高车量进出效率，已购车位业主车辆可以从 各个进出出行，临停车规定收费岗出，体现 VIP尊贵服务（4月20日完成）。 4、全民营销 A、要求四个项目及总部人员人均至少销售 1个车位，主管级以上 2个车位； B、3月份完成全民营销培训。 5、项目车位销售实行部门经理负责制 根据客户类型，按排专人跟踪负责。 1）有车未购车位，； 2）2辆车以上已购一个车位的； 3）未入住的客户； 4）商业用户； 月去化9个车位 5）每周统计车位销售情况上报在微信经理群发布 6）每半月召开车位销售情况会议。 6、推广策略 1）、客户定位 a、本小区住宅业主； b、小区商铺业主及商家； c、车位炒家（业主）。 2）、卖点组合 车位投资，地产投资新宠。 . 精品文档 a、私家车增长，车位需求增加。 c、从长远来看，买车位比租车位划算。 以一个标准车位为例，售价 80000元，70年使用权