重点零售客户骆的管理.ppt

apple_1104@163秋雨工作室西文 apple_1104@163.com秋雨工作室西文 角色: 通过实施公司年度营运计划中的销售发展目标和具体项目来推动销量及年度收入的 增长,发展并实施业务计划,达成有效拜访覆盖,确保所有指定重点客户达成公司要求的业绩 绩表现 工作职责 增长指定重点客户的销售及份额 按照XX公司标准,发展并持续更新客户发展策略 确保客户主要决策者的沟通联络 发展客户特定的陈列,分销,促销,价格及设备标准 发展,卖入及执行客户年度计划 执行特定客户计划 与销售执行团队沟通与客户达成的标准及合作项目 确保促销计划按时进行 实地走线以确保客户策略在区域的正确实施 监督项目的执行,必要时预以纠正 发掘并赢取新的生意机会 发掘和评估新的生意机会点并设立目标 推动公司内部对新生意的获得达成一致 与合作团队共同开拓新的生意机会 评估方式 销售及份额的达成 客户计划的发展及通过审批 客户拜访报告的完成 重点客户计分卡的完成和更新 各项目与销售执行团队的及时沟通 实际前线走线的次数及报告的完成 新生意机会点带来的销售增长 对比计划完成比率 样板2 重点客户经理的职责与评估 重点客户经理的绩效考核 财务目标 销售指标 应收帐款相关指标 销售费用的控制 客户投入产出比 系统和流程 客户合作计划 客户拜访计划 客户年度合同 销售发展目标 产品分销和铺货 陈列 促销 组织发展 对相关团队的汞献 团队人员的发展 重点客户经理的绩效考核 财务目标 - 50% 完成全年销售指标XX元,品牌销售指标XX元 应收款天数,从XX天降到XX天 降低超期款比率,从X%降到X% 销售费用控制在XX元以内 系统和流程 – 15% 发展XX客户年度策略及计划并获得公司批准 完成XX客户每月拜访计划,组织XX客户XX次高层会议 达成XX客户年度合同 销售发展目标 - 25% 所有客户中,新品卖入100%,铺货率100% 提升XX客户产品分销 拓展店内形象陈列XX个 组织发展和生产力 – 10% 对销售执行团队培训XX次 提升团队内XX员工的XX技能 样板3 内容 重点客户团队的组织 工作职责及绩效考评 客户管理团队的 销售执行团队 通路行销团队 目标分解 及工作指导 团队建设,人员管理 应收帐款的回收 销售执行团队的主要工作 线路管理和终端的执行及维护 公司年度/月度营运目标 重点客户运作经理目标 重点客户主管目标 重点客户代表目标 跟进 业绩 业绩 业绩 分解 SMART是目标制定的核心原则 客户与门店目标 目标分解 具体的执行计划 工作指导 指导模式 经理/主管跟线现场指导 周会/晨会指导 客户代表1对1指导 工作指导 指导管理 指导要有计划,有效 长期的,有组织的 明确指导需求和确定重点 做好指导时间安排的准备 与客户代表讨论指导计划并达成共识 指导要有记录 线路管理 线路编排原则 区域编排原则 以客户的距离为划分，客户与客户之间的距离越近越好 适用于:客户较分散,覆盖范围较大的区域。 客户编排原则 以客户的类型为划分原则，相同类型的客户编排在同一路线上。 适用于:客户相对集中的区域。 线路管理 拜访频率 样板4 终端执行和维护 访前计划 问候 店情察看 准备推销 推销缔约 陈列助销 记录报告 分析总结 1 2 3 4 5 6 7 8 门店拜访 执行年度计划 执行客户年度合作计划,并建立有效的回馈体系 实现客户销售投资回报利润最大化 (例如：资产，费用，销售队伍薪资等) 监控渠道竞争活动，并对反击行动作出建议 人事管理 根据公司年度营运计划，为销售团队建立SMART目标 通过对团队的指导评估销售能力，定期为前线销售队伍提供反馈及指导 建立指导日志，指导目标及进度记录之档案 为销售团队成员的个人发展提供指导帮助 客户管理 管理监督客户业绩表现以期符合公司目标，定期进行客户拜访 支持核心工作的成功执行(例如：送货、物流、管理、产品生动化陈列、市场促销等} 评估准则 客户销量 分销的广度和深度 商品陈列标准 客户年度合作计划的执行 销售工具的应用和执行 员工的绩效衡量和定期反馈  客户服务水平 客户沟通与交流 重点客户运作经理的职责与评估 角色：领导团队,执行重点客户销售及市场策略以完成年度客户目标 样板5 角色: 负责客户管理、服务和发展，达成客户年度目标, 负责团队人事管理 执行年度计划 执行周年客户计划和促销项目，定期回顾业绩和进展 建立客户销售目标和目标转化 日常管理 确保客户遵照执行公司的价格策略 监督公司陈列标准的执行 提供市场及竞争形势的实时反馈，并建议应采取的措施 人事管理 安排客户代表的路线，通过指导评估其销售能力，定期为前线