组织冲突管理课件.ppt

谈判中的后发 当我方没有信息优势时采用 对方错误地在ZOPA内开价，使你坐享其成 可以调整我方的还价从而创造出一个有利于我方的中心点—两个开价的中点 让步模式 应当以越来越小的步伐作出让步 这个规则很明显，但却经常被违背。为什么？ 没有耐心 让步模式目标 如果我方的当前报价被拒绝，要不断表明我方不愿再作让步 试探性地找出对方觉得无所谓的点 让步模式分析 卖方BATNA = 3,500 买方BATNA = 5,500 让步的技巧 以越来越小的步伐让步 越来越精确 每次让步思考的时间越来越长 给对手一个目标让他去争取，让他知道什么是他不能得到的东西 除非将某次让步明确表明为“暂定”，否则就不能在后面的谈判中撤回它 乐园项目——难点 糟糕的人际关系，缺乏理解、信任；沟通困难 时间紧张 下周一交货；需6天时间改回原来颜色 预算限制 客户比较强硬 各方关注点及优先权 Angel：革新技术；时间；预算 Elion：时间；预算；革新技术 Juarez：预算；时间；革新技术 Elion 和Juarez的合作受到Angel限制，如果Angel提前离开，Elion和Juarez的职业生涯会受到影响 可能的方案 多数原则为什么行不通：Angel会离开 如果Juarez告诉Angel和Elion该如何做，可能Angel，Elion都离开 那么必须怎样做？ 提出能满足各方利益的方案 可能的整合方案 交易：这次用旧款，下次用新款 有限期的协议：先去见客户争取，不成，改回 条件性协议（基于未来事件）：尝试将新品卖给客户，不成，改回旧款 宽焦距协议（针对争论隐含的利益）：同意定期经理见面会以使各方了解进展 窄焦距协议（针对特定争论的利益）：同意改回，但是要超时补偿，Juarez缓冲Angel和Elion的所有争议 基于未来的协议：这次用旧款，但Angel和Elion未来不合作 投行部主管保罗?欧鲁尔克以及其他高管进入会议室后，妮可开始了自己的陈述。在讲了一些老掉牙的信息后，妮可突然两眼放光。她轻点鼠标，屏幕上出现了一张马克从未见过的幻灯片，一张组织结构图。马克一下子惊呆了。妮可介绍说，米尔豪斯最近正在考虑重组，这可能就是新的组织结构。顿时，会议室像炸开了锅，大家热烈地讨论起来。妮可示意大家安静，开始逐一回答大家的问题，结果把剩余的时间都占用了。马克知道他应该插进去讲讲自己的内容，但他的脑子一片混乱。这正是他要找的信息，妮可怎么会有这份材料？为什么不与他分享？会议结束，马克独自生着闷气。听到保罗在走廊里表扬妮可，马克更是怒火中烧。 半小时后，保罗来到马克的办公室，请马克跟他的朋友伊恩联系一下，单独与他见个面，进一步摸摸情况。虽然感到有些为难，马克还是遵命给伊恩打了电话。马克约伊恩一起吃午饭，但伊恩说，妮可已经跟他联系过，他俩可以一起来。挂断电话后，马克冲到妮可的办公室，质问她为何与伊恩联系。妮可强硬地表示，不带上她，马克休想去见伊恩。马克挑明，妮可想把大部分功劳都抢占过去，妮可则嘲笑地说，她想把所有的功劳都抢占了。马克恨得攥紧了拳头，他感到头昏脑胀，心乱如麻。 马克缓慢地朝保罗办公室走去。他感觉自己就像在梦中，不知道要跟老板说什么。到了保罗办公室，马克请求关上门说说他与妮可的事，保罗不高兴地同意了。 马克说，妮可一直在非常积极地试图与伊恩建立关系，而他自己一直认为，投行部之所以调他来，部分原因就是他与米尔豪斯的关系。然后，他说到了妮可的陈述报告让他感到多么惊讶。马克内心很纠结，他想要发泄一下，可又为找老板说这种事而尴尬不已。保罗语带愠怒地问，要不要他找妮可谈谈。马克说，不必了，他会自己解决问题的。这让不想插手的保罗松了一口气。保罗最后劝马克学会尊重妮可的业绩，而他自己已经做到了。 问题：试对马克的人格特征和行为进行分析，在遭到同事的暗算后，马克该如何重新站稳脚跟？ 大多数人从与家庭里权威人物的互动中形成了自己的主要权力风格。通过比较人们被正式赋予的权力与他们使用权力的方式，我们发现了四种主要的人格类型：焦虑的取悦者、间接的指挥官、直接的指挥官，以及施与者。 马克是典型的“焦虑的取悦者”。他认为自己遭到了同事的暗算，但事实上他是在暗算自己。在故事的第一个场景，他在办公室白费力气地到处寻找前任留下的一份电子文件，而对于即将到来的重大会议来说，马克应该专注于做出自己的有价值的贡献。如果一份丢失的文件就让他如此不堪一击，要是遇上重大危机。。。 在陈述过程中，马克没有证明自己的能力，而作为团队的新人，他应该带来崭新的视角。和许多焦虑的取悦者一样，他很怕迈错步子，结果一步也没迈出去，这使得妮可拥有了一切权力。马克连给伊恩打电话都犹犹豫豫，而伊恩还是他的职场老友，又非常支持他。伊恩建议邀请妮可一起见面，他竟然一口答应了，因