销售渠道与终锤端管理.pptVIP

1.1销售渠道重要作用认知;3.销售渠道的流程 5大流程 （1）实体流程；产品实体的流动过程。 （2）所有权流程； （3）付款流程； （4）信息流程； （5）促销流程。 1.1.2 销售渠道的作用 1.整理。中间商将不同产品分类、集合、分配、组合的活动，使所提供的产品能够符合顾客需求。 2.大量分销； 3.联系顾客； 4.信用； 5.市场调查。;1.2 销售渠道成员认知;1.生产企业销售渠道管理的内容 （1）对经销商的供货管理。及时供货、理顺销售子网。 （2）对经销商广告、促销的支持； （3）对经销商提供产品服务支持； （4）加强对经销商的订货处理管理，避免发货不畅； （5）加强对经销商订货的结算管理，规避结算结算风险； （6）其他管理工作。对经销商进行培训、协调制造商与经销商、经销商之间的关系。 2.生产企业控制渠道的方法 （1）绝对控制 生产企业能够选择负责其产品销售的营销中介类型、数目和地理分布，并且能够支配营销中介的销售政策和价格政策。;（2）低度控制（影响控制） 企业通过对中间商提供具体支持、协助来影响营销中介。 向中间商派驻代表：派驻代表到经营其产品的中间商中亲自监督商品销售。或派人支援中间商。 与中间商多方式合作：企业利用多种方法激励营销中介。 1.2.2 对经销商的认识 中间商是指处于生产者和消费者之间，参与产品交易活动，促进买卖行为发生和实现的具有法人资格的经济组