销售演重示文稿.pptVIP

客户在想什么 面对整个销售过程，客户心里在想什么？ 1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你买？ ——客户心中永恒不变的六大疑问！ 中国移动铁通分公司 行为动机 1、顾客为什么买？ 2、顾客为什么不买？ 3、为什么掏钱？ 4、为什么不掏钱？ 决定销售成败的人类行为动机是什么？ 中国移动铁通分公司 中国移动铁通分公司 1、让对方感觉到你在用心听； 2、让对方感觉到你态度诚恳； 3、随时记笔记； 4、重新确认，减少误会及误差； 5、不打断、不插嘴； 6、停顿3~5秒 聆听的技巧（1） 中国移动铁通分公司 聆听的技巧（2） 7、不明白的地方追问； 8、听话时不要组织语言； 9、点头微笑； 10、不要发出声音； 11、眼睛注视鼻尖或前额； 12、坐对位置。 中国移动铁通分公司 聆听的技巧（3） 肯定认同是建立信赖感，达成交易的桥梁。 客户永远是对的！ 站在对方的角度看问题。 肯定、认同 中国移动铁通分公司 肯定、认同的黄金语句 A、那很好，那没关系； B、你这个