单元4基础训练业务室的有效辅导.pptVIP

*/41 【第三陪】观察式陪同：你做我看 A、指导建议 服务专员行销技能实作示范，室经理观摩； 不要让新人公开室经理的身份； 提示告知新人室经理将不会给予任何协助，并说到做到； 诊断服务专员的行销技能，发现差距，确定辅导方向与重点； 以诊断技能为目的，宜拜访专员难促成客户。 */41 B、视频观摩 */41 （三）新人陪访辅导时的注意事项 A、事前 序号 动作 举措 1 客户信息分析到位 客户的家庭经济状况、教育程度、性格、爱好等；客户已有保险状况及最可能促成的需求；服务专员已拜访的情况；客户对服务专员的态度;约定拜访的时间，等。 2 拜访策略与工具准备到位 确定陪同所要达成的目的；客户喜欢谈的话题；客户可能有的拒绝问题处理预演；行销媒体的准备 ；险种建议书；小礼品 3 对服务专员要求到位 熟练掌握推崇主管、介绍客户的话术；知道主管可能会谈到的话题；拜访时应关注的学习点；需要配合的动作；不应该做的动作 4 心理建设到位 对专员：成交业绩不是拜访的唯一目的，技能学习与检讨更重要。 给客户留下良好印象就还有机会，我会全力以赴，主管不 是万能的。 对自己：陪同的成效依附于专员前期的铺垫，成败心不要过重。 5 做好陪同安排 安排好陪同的时间，以免与其它事情冲突；不要勉强签应陪同，临时又寻找借口回避； 陪同拜访要有计划，