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如何分析市场 如何制订工作计划 一、如何分析市场。 1、为什么要进行市场分析。 作为经理，我们常做的也是最重要的工作就是决策。而决策只能是建立在对市场的精确分 析的基础上。如果不做分析，我们的决策就只能是“碰”“猜”，而这种决策的后果往往 只能是失败。即使成功了，连自己也不清楚成功之处在哪里。 只有经过市场分析，我们才能够找到市场存在的问题，从而明确工作的重点。 2、市场分析的目的： A 、找到制约市场发展的问题 B、分析出问题的原因 C、找到市场发展的机会点 3、市场分析的一般方法： 市场分析是一个系统性的分析工作，它不仅涉及到广告促销也涉及到销售管理、 外部关系 和自身的资源等方面。 概括地说就是要对自身与外部的方方面面影响市场的因素进行全面 地分析。 我们常采用的市场分析方法为 SOwT 分析法： S—优势： 指你产品或公司自身与别人相比具有的独特优点与长处。如我们的产品存在服用方便，疗 效确切的优势；而我们的公司又具有合理的利益分配，健全的营销网络体系的优势等。 W —劣势 指你产品或公司自身与别人相比的不足之处，比别人差的地方。如：我们的产品可能存在 价格较高，零知名度的劣势等。 O—机会： 指整个市场外部环境给你提供哪些机会。如：发病率高、南方市场秋冬季进补的消费观念 等。 T—威胁 指整个市场环境对你不利的情况。如：竞品宣传攻势强、竞品市场占有率高、市场渠道不 畅外联紧张等。 经过以上 SWOT 的分析之后，我们就可以清楚地看到目前我们市场处在什么情况之中， 然后据分析结果寻找解决问题的方法，制订出切实可行的策略。 4、市场分析的一般内容： 决策是建立在对市场分析的基础之上， 而市场分析则是建立在大量占有市场信息的基础之 上。因此，我们的每位经理不仅要管理资金、管理人、管理渠道物流、还要学会管理信 息。 我们这里的信息主要是指：消费者、竞争对手、销售状况等。因此，在市场分 析之前我们必须掌握足够的市场情报资料。 如何获取信息？我们的回答只有一个，那就是调查。市场是在不断的发展，那么我们的调 查也就要从日常抓起，在日常工作中进行。我们可以将调查分为两类：市场前期调查，市 场运行中调查。根据我们公司的营销特色及机构特点， 我们的调查可以在开展终端工作的 同时进行。 A 、市场前期调查内容分析： 此类调查内容基本上是比较固定不变的，也即是市场的基础性资料， 我们称之为市场的静 态资料。主要包括以下几项： 1、人口数量、区域划分、经济状况及经济来源、农村城镇人口比例及经济状况，较富裕 乡镇分布及人口比例。 2、主要竞品有哪些，竞品采用的营销模式及其特色、竞品销量、竞品的优劣势（如广告 投放量、产品定位、价格、促销、渠道等） 3、消费者（消费习惯、心理特征、发病率、购买决定过程等） 4、销售渠道：（实力、网络、信誉等） 5、外部环境：（地政部门管理力度、当地广告自由度等） 6、媒体：（哪种媒体效果较好、哪种操作形式较好、为什么等） B、市场运作过程的调查内容分析： 市场在实际的运作过程中存在着较多的变数。 因此，密切关注市场运作过程中的各种变化， 既是对市场的过程管理， 又是市场决策的重要依据，我们将此类的市场调查称之为市场动 态调查。此类调查包括以下几项内容： a、市场总体状况： 当月营销状况的总体评价，如销量、投入产出比、任务完成比、宣传与管理费比例等。各 项指标是否达到预期目的， 市场运行状况是否正常。 市场整体走势如何， 是上升还是下滑？ 主要原因。 b、组织结构： 组织结构的设置是否与市场的发展相适应， 人员素质是否适应市场发展需要，人员的稳定 性如何， 后备班干部的培养是否促进市场的发展？目前我们市场的特点是人员少，机构精 干，这个问题对市场影响不大，但随着市场的发展，这一问题就很值得我们关注与思考。 c、管理分析： ▲制度的建立与落实是否到位。通过分析，我们要了解哪些制度需要完善，哪些制度落实 不够，哪些制度脱离实际如何纠正等。 ▲员工的稳定性，思想状况，作风及业务水平从一定程度上反映出管理状况。 ▲