如何组建一个优秀的销售团队.pdf

如何组建一个优秀的销售团队－－优秀团队组建 12321 法则 无论是操作一个产品还是管理一片区域 ,甚至只是组建一个最基本的社区工作小组 ,如何招聘到优秀的合适的人才一直是管理者最 头痛的问题。笔者在产品操作过程的实践和观察中发现 ,在营销模式没有偏离产品特质时 ,是否优秀的营销团队往往决定了产品的 发展前途。 .一次知名企业召开全国营销会议时 ,许多经销商和区域经理互相交流最多的问题之一就是 :招聘难 ,组建一个优秀的销售 队伍尤其难。 其实创建一个优秀的销售团队的关键不是市场上有没有足够的人才供我们挑选 ,而在于管理者有没有一个正确的组织队伍的 观念。无论是经验论、学历论、形象论者的管理者，都希望团队中的每个都是精英分子，拿来过来都能独挡一面。这种出发点当 然是在情理之中，无论谁都希望自己的下属个个生龙活虎，销售成绩你追我赶，这样业绩就会蒸蒸日上。但是，无论多么优秀的 企业或多么优秀的企业家，谁都没有这么样的销售团队。这不仅是不可能的，也是没必要的。就象我们的手指，我们没必要五个 一般长，即使一般长了，反而会不如现在方便和灵活了。这个道理也许不难理解，团队建设也要讲究相辅相成互相配合。 问题就出在一个团队如何组建才能达到相辅相成的效果呢？ 我们就拿一个最基本的 9 人销售团队为例来分析如何利用 12321 法则组建一个优秀的保健品销售团队。简单说 12321 就是： 一个领头人，两个精英，三个中流，两个培养，一个机动。 “1”——这个一是必不可少的，就是一个领头人。一个销售团队首先是一个管理团队，没有一个合格的团队管理者，是不可 能有良好业绩和发展前途的。 管理学界有一个著名的管理寓言就是： 一头狮子带领一群羊能够打败一头羊领导的一群狮子。 这个 道理人人都明白， 可是在挑选这个领头人的时候， 不同的管理者对其要求就千差万别， 这就是有些经销商和企业在两年内更换 5、 6 个项目操盘者的原因。其实对一个销售实战管理者来说，最基本的素质就是：了解产品销售具体操作的过程。最重要的素质就 是：做言起行的执行力。针对不同岗位的附加素质大概如下：最基础的社区销售工作主管要能够身体力行，起早贪黑：多个小队 伍的区域经理要具有一定的日常工作激励技巧培训能力； 企业销售总监销售经理则还要具备一定的市场统筹策划能力； 产品招商 销售经理则要具有对营销模式的条理分析和指导能力。 许多企业主和经销商喜欢聘用有业内知名企业经历的管理者， 这无可厚非， 但决不能脱离企业产品营销模式的异同。因为不同的营销模式决定了其基础素质，即对销售具体操作过程的认识。 “2”——就是两个精英，这是团队业绩的保证。基本上一个销售团队的业绩分配遵循二八原理，即 20% 的精英产生 80% 的业 绩。销售工作精英分子往往具有共同的特点，那就是积极主动，善于寻找方法的人。这一点和经验基本上没有太大的关系。许多 企业招聘精英分子比较强调经验的重要性， 这是一个很大的误区。 对于最一线销售队伍而言， 领头人本身可能就是一个销售精英。 如上面提到的社区主管和招商经理。 这两个岗位一定程度上就是一个具有管理和销售双重功能的职位。 就如我国政府职能设置中 的基层组织领导村委会主任（村长）一职，他们是村子的领导，往往也是村中的致富能手。管理者往往希望所有的一线销售人员 个个都是业务高手，其实大可不必。如果个个都是精英，首先是他们会互相比拼出现更多拆台现象。另外，在员工奖励和提拔上 难以公正，造成人心浮动。过大的内部竞争压力也会迫使一部分人离开，结果还是只能留下一两个精英分子。 “3”——三个中流。这个中流可不是中流砥柱，而是业绩和能力等各方面表现平平者。管理者往往容易忽视这些员工，认为 他们存在没有太大的重要性。 其实这些员工的力量绝不容忽视。 这些员工可能都是一些经验丰富的员工， 但他们由于目标不明确 或缺少正确的激励， 没有充分的发挥出自己的特长， 但偶尔能够解决一些棘手问题出现业绩反弹。 中流人员在业绩上获得企业重 视的机会的弱化， 使他们借助其他方式获得重视， 如更多的后勤工作， 积极向管理者反映员工思想动态和积极