解决营销之完全谈判高手.pptx

完全谈判高手 ;主要内容;主要内容;谈判的艺术;谈判的相关词;谈判;正确认识采购谈判;3.双赢销售谈判： 完全谈判高手，让客户认为自己获得胜利。 4.采购人员角色的改变： ;谈判的目标;中国人谈判特点;有效谈判的技巧;主要内容;左右谈判的潜在因素;左右谈判的潜在因素;左右谈判的潜在因素;谈判的心理模式;合作式的（双赢）;合作式的谈判（双赢）：省思;竞争式的谈判获胜技巧;谈判者的“公司心态”;谈判者的“个人心态”;谈判者的“个人心态”;谈判者的“个人心态”;认识权力;权力的特性;权力的根源;权力的根源;权力的根源;其他的权力来源;增加权力的小方法;要求更高层出面的好处;主要内容;（一）谈判初期的技巧;2.千万不要接受对方的第一个提议;例如：如果，销售业务员对采购方总经理说：「这个案子，我们的报价是50000元」。总经理说：「听起来是合理的，但是，我要向董事长汇报一下」。 几天后，销售业务员去找总经理。总经理完全不谈这个案子，只是闲暇。最后，总经理才说：「最近公司预算问题让大家很头痛，董事长提出另一个价钱，我也觉得太低，低到我不好意思告诉你。」 一阵沉默后，销售业务员开口：「董事长决定花多少钱。」总经理：「35000元」。如果我说：「好吧，就这个价钱！」 总经理会有什么反应？;谈判技巧;谈判技巧;谈判技巧;谈判技巧;谈判技巧;谈判技巧;谈判技巧;谈判技巧;听到报价，表现出惊讶的表情，否则，等于告诉对方，我们愿意接受，会使得对方态度，转趋强硬。 研究报告显示，大部份的人，都是「视觉型的人」，也就是说，他们会对于我们的惊讶态度，做出响应。因此，我们可以假设对方是「视觉型的人」，除非，我们有其它理由。 通常在我们惊讶的表情之后，对方会有一个让步动作。同样，透过电话表达惊讶，也是有相当的效果。 ;谈判技巧;4.把注意力集中到议题上 ;5.对半法则 ;6.扮演「勉为其难」的谈判者 ;7.紧咬不放;请记住：谈判价格是绝对数字，而不是总销售金额的比例。我们很可能在几分钟之内，就做出2000元的让步，只因为我们觉得，和这笔交易总金额比起来，2000元不算什么。 请用绝对数字计算一下，一个年薪12万的工程师，他每一分钟的薪水是多少？只有1元！！;（二） 谈判中期的技巧;c.捏造出一个「高层权力单位」，可以让我们免除立即做决定的风险。 如果，再加上「紧咬不放」，就会变成：「如果，你的价格能再下降10％，才有可能通过委员会这一关。」或者是：「如果，决定权在我，我能了解你公司的质量、服务最好，我一定会跟你进货。但是，你知道，我们公司委员会，唯一在乎价格。所以，如果你能把价格再下降……」 d.小心「多阶高层权力单位」。 （买车子之例子） ;e.最重要的是：「千万别因挫折而发怒，甚至放弃一笔可能的好交易。」我们必须理解，这就是谈判。;（3）如果，我们是公司的老板，可以把负责这项业务的单位，当作我们的高层权力单位。 ;2.避免对抗性谈判;3.服务价值跌停板;4.不要承诺分担差额;5.烫手山芋 ;反制之道 ）;6.交换条件;谈判技巧;（三） 谈判后期的技巧;反制之道： （1） （2） （3）;2.蚕食鲸吞法则;c.蚕食鲸吞之有用，是在于心态已经松懈下来，对方这时突然提出要求，我们可能会想：「我可不想在回原点，重谈一次，反正，就那么一件小事，还是同意算了。」;完全谈判高手和一般人，差别就在于：「他们永远都在尝试，取得更好的交易条件。」 在适当的时候使用蚕食鲸吞法则，可以让对方同意以前拒绝的事情。 ;谈判技巧;谈判技巧; 3.让步的方式;让步的方式： （1）避免「等距让步」。 （2）避免一开始，就把所有的让步空间，全部让出。「贵公司是我们列入考虑的三家承包商之一。但是，你们的价格偏高。本公司为了公平起见，再次询问你们每一家公司的最底价，再做决定。」或是这种情况：「本公司的企业文化一贯作风就是，不讨价还价。（脸上挂着一脸的真心诚意）请你主动提出最低价格，然后，我们会直接告诉你，行或是不行。」;让步的原则;让步的原则;让步的原则;让步的原则; a.取消的一个议价，是一种赌注。所以，只有在对方不停杀价的情况下，才使用它。 b.为了避免直接冲突，我们最好捏造一个坏人，或是「高层权力单位」，同时，要表示出，我们是站在买方那边的。;a.谁撰写合约，谁据有优势。因为，我们在撰写合约时，会想起许多在口头协商时，没有考虑到的重点。如果，由我们来撰写合约，我们会把对自己有利的立场，加入合约之中，而对方就只能在检视合约时，和我们协商这些要点;服务合约注意事项;服务合约检讨;检测你的目标;谈判技巧;谈判技巧;谈判技巧;谈判技巧;谈判技巧;谈判技巧;第四部分 销售人员的 成交策略及应对;3.「这不会阻止你」成交策略：