重点客户的管理概述.pptx

重点客户管理;如何认识重点客户 重点客户的管理 重点客户的管理组织 家乐福采购谈判技巧 ;如何认识重点客户;;大润发/欧尚的合作策略;2001 竞争者状况 ;Profit : Basic needs to insure the future development New expectations: With some suppliers we’ll move forward on new specific subject as long as our collaboration is base on mutual trust and benefit. 营销活动 供应链 商品管理 品类管理 数据共享...;欧商在全世界的状况;欧尚中国;营运组织;商店布局; 低毛利;;宣传;现代渠道的发展是非常快的…;现状; ;KA队伍的角色;KA队伍的角色;KA队伍的主要职责;KA客户的确认 ;如何提升客户管理和合作关系;(1) 全面的了解和专门知识 产品知识 市场知识 对客户的了解 ;(3) 情况更新 连续地维持和不断地更新 ;(4) 寻找增长机会 考虑到客户的策略和政策, 寻找和量化有赢利性的增长机会 ;(7) 实施 通知相关的各个方面 制订详细的一步一步的行动计划 ;人员 促销投入 后勤 … ;重点客户的管理组织;达成预算内的目标. 发现生意机会. 发展有赢利的增长策略. 负责促销计划的制订和实施. 建立和维护连续性的和详细的客户资料库. 寻求与客户生意关系的最大化. ;根据公司在销量,促销,零售价,陈列,单品,新品,贸易条件等方面的目标,向零售商提出行动计划和策略 与实地销售及代理商一起,确保给零售商提供高质量的服务 达成在门店内有好的展示. 主导有效的年度谈判 定期与客户进行生意回顾. 特别项目的实施, 如“品类管理“;组织架构;目标 ;成功的要素;家乐福采购谈判技巧; 要把销售人员作为我们的一号敌人。; 不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。 ; 永远不要接受第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供一个更好的销售机会。; 时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售人员停止提供折扣。 ; ? 不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。; 记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西作为回报。; 记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件足以给予的。 ; 永远把自己作为某人的下级，而认为销售人??始终有一个上级，他总可能提供额外的折扣。; 在没有提出异议前不要让步。 ; 当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。; 别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。 ; 注意：要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况。应花时间同无条件的销售人员打交道。; 毫不犹豫的使用结论，即使他们是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价，最好的流转和付款条件。 ; 不断的重复反对意见即使他们是荒谬的。你越多重复，销售人员就会更相信。 ; 假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。; ? 假如销售人员同其上司一起来，要求更多的折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在下属前失掉客户。; 注意折扣有其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，都受欢迎。 ; 随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用差额销售赚取利润。; 每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售你在那里做了什么，并要求同样的条件。 ; 要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，;威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自己进行计算，销售人员会给你更多。; 别忘记你在最后一轮谈判中会获得80%的条件。; ? 不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。; 在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。 ;9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。2月-212月-21Thursday, February 18, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。03:18:3503:18:3503:182/18/2021 3:18:35 AM 11、