销售流程培训课件.pptx

销售流程培训课件;销售流程培训大纲;为何要提供世界一流的服务;销售流程培训大纲;成为合格的销售人员的必备条件;成为卓越销售人员的成功要素;销售流程培训大纲;FAB ----- 特性、优点、利益;ACE ----- 认可，比较，提升;CPR ----- 澄清、转述、解决;销售流程培训大纲;;销售流程培训大纲;梅赛德斯-奔驰中国销售流程;1 – 获取顾客---背景和目标;当月新增 来店/来电客户 上月潜在客户留存，跟踪回访。 网站 老客户转介绍 基盘桩脚转介绍 户外展会 ;梅赛德斯-奔驰中国销售流程;2 – 到店接待;2 – 到店接待-----顾客期望;2 – 到店接待-----成功标准;2 – 到店接待---执行标准;2 – 到店接待---执行标准;梅赛德斯-奔驰中国销售流程;3 – 需求分析和产品展示;3 – 需求分析和产品展示-----顾客期望;3 – 需求分析和产品展示------成功标准;3 – 需求分析和产品展示-----识别基本需求;3 – 需求分析和产品展示-----识别基本需求;3 – 需求分析和产品展示-----确认顾客需求;3 – 需求分析和产品展示-----产品展示技巧;3 – 需求分析和产品展示-----产品展示技巧;3 – 需求分析和产品展示-----产品展示技巧;梅赛德斯-奔驰中国销售流程;4 – 试乘试驾;4 – 试乘试驾-----顾客期望;4 – 试乘试驾-----成功标准;4 – 试乘试驾----试驾前流程;4 –试乘试驾----- 顾客驾驶流程;4 – 试乘试驾-------总结试乘试驾体验流程;梅赛德斯-奔驰中国销售流程;5 – 报价和议价-----背景和目标;目标 · 确认顾客对产品和配置的选择 · 使顾客清晰理解定价以及影响定价的决定因素，包括选装配置、税金、折扣等 · 有效地回答顾客提出的任何问题 · 确保顾客理解汽车零售贷款的基本情况 · 积极推荐贷款和车辆保险 · 使定价和贷款透明化 · 在报价议价过程中，通过对产品的充分了解，尤其针对无形的（例如：安全方面）配置、功能和产品优势，继续塑造梅赛德斯-奔驰汽车的价值，并将这些优势转化为议价中的有利佐证 · 在整个销售过程中让顾客理解，他们之所以选择梅赛德斯-奔驰，不是因为低价，而是因为产品的多样性和它带来的价值;我们的顾客期望…… · ……看到他们付出的价格获得同等甚至较高的价值 · ……专业、坦率和诚实的销售顾问为他们提供服务，让他们感到非常划算地买到了心仪的汽车 ----- 一 辆满足他们需求和希望的汽车 · ……清楚、轻松地了解（包括所需额外配置价格在内的）最终价格是如何构成的 ----- 一句话：透明 · ……销售顾问解释服务价值、保修选择、付款程序等内容 · ……询问他们是否有兴趣了解贷款方案方面的更多信息 · ……不管是贷款还是现金支付，他们都获得相同的交易条件 · ……销售顾问清晰解释不同贷款方案的差异，使他们了解不同贷款方案对他们来说意味着什么 · ……获得与他们的需求相关的所有必要信息，以及能够帮助他们做决定的清晰建议 · ……销售顾问向他们说明不同选择带来的优势和劣势 · ……告诉他们这个报价的有效期 · ……如果有库存现车，就可以马上提车；如果不能马上提车，大致说明等待时间以及预期的提车时间;5 – 报价和议价------成功标准;5 – 报价和议价------解释价格并商定最终价格;5 – 报价和议价------解释价格并商定最终价格;梅赛德斯-奔驰中国销售流程;6 – 潜在顾客跟进-------背景和目标;6 – 潜在顾客跟进-----顾客期望;6 – 潜在顾客跟进------成功标准;6 – 潜在顾客跟进----确定并准备有效地跟进;梅赛德斯-奔驰中国销售流程;7 – 达成交易-----背景和目标;7 – 达成交易-------顾客期望;7 – 达成交易--------成功标准;7 – 达成交易--------管理交车流程和时间期望;梅赛德斯-奔驰中国销售流程;8 – 交车和回访-------背景和目标;8 – 交车和回访------顾客期望;8 – 交车和回访----交车准备的成功标准;8 – 交车和回访----交车过程的成功标准;8 – 交车和回访----交车之后回访的成功标准;8 – 交车和回访----交车之后回访顾客成功标准;9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。1月-211月-21Tuesday, January 26, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。03:15:3703:15:3703:151/26/2021 3:15:37 AM 11、越是没有本领的就越加自命不凡。1月-2103:15:3703:15Jan-2126-Jan-21 12、越是无能的人，越喜