销售技巧培训课件.pptx

Part 3; 客户分析及应对技巧：;2、感情冲动型;3、沉默寡言型;4、优柔寡断型;5、喋喋不休型;6、盛气凌人型;8、畏首畏尾型;10、斤斤计较型; 销售服务语言技巧;2、想询问别人的意见或想法时，;4、对别人的意见、论调有不同看法时，;5、对待别人的抱怨或投诉时，;6、对待犹豫不决的客户时，; 怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？;一、PRE-TOUR 准备工作;二、 MEETING AND GREATING  接见问候; 4、MINI WARM UP 小热身：作用是大约了解客户姓氏一些小资料。;可以这样说： “----看看？没关系，请随便看。我知道买房是人生中的一件大事，不是轻易下决定的，是该多方比较和选择，就像我的某某…… ”（此时选择一个亲戚的买房过程，同时注意客户的面部表情，对哪一部分细节比较在意，可能这就是客户潜在的卖点或心理障碍点）。 “所以在决定买房后是要多作些选择，我可以给您看些最新 资料，方便您作多种选择。” ;在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：;且坐在客户的右手边，右手可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。;桌子;三、 WARM UP  聊天、热身（约20—30分钟）; 2、范围：F、O、R、M; 3、方法：;四、建立亲和力的技巧;3、一般性把人按五感分为三种，即视觉型人、听觉型人、触觉型人。;B．听觉型人 这类人一般说话语速较快，语调急促，这类人也习惯主导他人，在他所处的环境中一般居领袖位置，针对这类人最好的相处方法就是作一个好听众，并且在回答他问题时简明扼要直截了当。; 4、动作状态同步（镜面映现法则）;6、合一架构法;※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。; 教你两招销售小技巧;二、负面的话转化为正面的话;三、TAKE AWAY 摆在一边，忽略问题;四、把问题丢回给客户;五、压价如何应付;六、擅于使用你的“工具”;经理下桌后，物业顾问作好交接工作后保持缄默，让经理跟客户洽谈，其中千万不能插嘴！直到经理离桌后，不要先开口静等客户先开口跟你提问。; CLOSE关门要承诺即达成交易; B．反问 例如：客户“那你们只能提供装潢服务而已，不可以再送别的吗？” 销售员“那您觉得呢？”;完;谢 谢;9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。1月-211月-21Saturday, January 30, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。16:33:4916:33:4916:331/30/2021 4:33:49 PM 11、越是没有本领的就越加自命不凡。1月-2116:33:4916:33Jan-2130-Jan-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。16:33:4916:33:4916:33Saturday, January 30, 2021 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。1月-211月-2116:33:4916:33:49January 30, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。30 一月 20214:33:49 下午16:33:491月-21 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。一月 214:33 下午1月-2116:33January 30, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021/1/30 16:33:4916:33:4930 January 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。4:33:49 下午4:33 下午16:33:491月-21