STM阶梯式销售管理技巧方案.pptx

s;第一句话：不做没有意义的事 ——明确课程的定位和意义 第二句话： 做事就要有收获 ——锁定课程要达到的目的 第三句话： 承诺是做事的基础 ——讲师承诺和你的承诺 第四句话： 愉悦是做好事的保障 ——放松身体提升效果 ;脚 轻;S8的收获： ;s8的纲要： ;s8的纲要： ;让我们看看你的销售水准仪表盘……;你掌握了哪些专业销售的相关的工具？; 概念的相关名称; 什么叫做阶梯式销售技术？ 站在客户的立场来讲，只有两个字，那就是： 舒 服; 概念的相关名称;如何让客户感觉舒服？ --阶梯式销售的的情景流畅度; 概念的相关名称;阶梯式销售流程的要素金字塔; 概念的相关名称; 定律的相关案例; 定律的相关案例;销售人员自我认知的三个纬度;认清产生销售业绩的要因;建立陌生关系—自信;;关于自信能力的训练： 1-请你站在讲台讲话！ 2-在公交车上做演讲！;2. 发现需求--强烈的理解欲望;关于理解能力的训练： 1-看没有声音的电影片段 2-听没有图象的电话录音 3-写出某人讲话后的感受 4-看影碟《刺激1995》后的感受7条;;关于影响力的训练： 1-去问旁边的陌生人菜品如何 2-去和你不认识的人敬酒 3-说服你的领导去读一本书 ;;关于取悦能力的训练： 1-每天对着镜子对自己微笑3分钟 2-去夸奖旁边的陌生女性她很漂亮 3-拍一组团队照片看看自己的笑容;;关于恒定能力的训练： 1-在一块白布上面用针锈出A4大的图案。 2-用计算器汇总10行10列以上的平衡表。 3-练习运用问题树来找到原因解决问题。 4-坚持写自我状况评估 5K日报表;特别的警告： 如果一个销售人员很强势地具备了以上所有5种销售的特质，那么这个人基本上是个人间怪物了！如果他有足够的两到三项强势的组合，你就成功的用对人了！ ; 不同时期和类型企业的业务分组;销售人员自我认知的三个纬度;三种类型的销售人员;优秀 SALES 具备的条件;本章总结;本章学习完后我的感悟是：;本章节的课后作业;;案例分享-采购经理最痛恨的3件事;对客户的了解和认知 ;在接触一个目标客户之前你 手里要准备那些资料？;关键人员名单;130;大客户管理金三角;???别顾客资格; 鉴别顾客资格;客户等级评估简要操作 ;为什么要筛选目标客户？ ; 为什么老客户这么重要：降低5%老客户流失带来的利润增长 ; 认识你的客户 ; 端正对待客户态度 ; 留住客户的方法：学会使用/创造新的“捆绑客户程序” 客户俱乐部（读书俱乐部、汽车俱乐部……） 客户回馈卡（明珠卡、知音卡、payback……） 客户奖/礼券 客户杂志/客户信/客户报纸 邀请客户参加特殊事情 “呼叫中心”7天/24小时 ;对客户的了解和认知 ;毛泽东 周恩来 邓小平 朱 德;四种行为风格;行 为 风 格;风格;掌控型;影响型;谨慎型;稳重型;;情绪同步 从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情（设身处地） 语调和速度同步 对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同的语速及语调;生理状态同步——镜面映现法 若采取座姿，应注意 不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚恳） 最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安全、舒适），勿隔桌对望（有对立感）;建立情境顺畅度的技巧和方法;对客户的了解和认知 ;SPEED 谈判身体语言的识别;空间语言;1-空间距离语言/座椅的位置250/120/50/20;本章总结;本章学习完后我的感悟是;本章节的课后作业;;故事分享;以问题为中心的销售流程;我们习惯的销售行为;通过销售漏斗来监控业绩;以问题为中心的销售流程;购买行为;案例说明： 龙先生是如何购买电脑的？ 课堂演练： 什么是销售思维和购买思维？;以问题为中心的购买循环 ;以问题为中心的购买循环觉察问题阶段 ;舒适区;以问题为中心的购买循环决定解决阶段 ;以问题为中心的购买循环制定标准阶段 ;以问题为中心的购买循环选择评价阶段 ;以问题为中心的购买循环实际购买阶段 ;以问题为中心的购买循环 感受反馈阶段;以问题为中心的购买循环各阶段顾客比例;以问题为中心的销售流程;销售行为;销售行为;销售的机会点在哪里？;;1-你真正地了解客户的问题所在吗？;以问题为中心的销售技巧 Problem Centered Selling Skill (PCSS);针对上面六个销售循环过程你要用哪些销售技巧？;本章总结;本章学习完后我的感悟是;本章节的课后作业;;以问题为中心的销售技巧 Problem Centered Selling Skill (PCSS);;顾问式销售的有效技巧;以问题为中心的销售循环第一步：探察聆听;推销中最常见的错误是 推销员的话太多！;;探寻