3GOOGLE销售指南(说明).pptx

GOOGLE销售指南——说明;;课程主要内容;说明的目的;说明的原则;与客户面谈的时候，销售人员能够做的事情，主要是：;当了解客户需求之后，需要做的事情是：;说明的步骤;获取基本信息的询问，就是接触的最后环节——转入探询客户需求时所问的问题。 这些问题要满足两个条件：1、答案是客户所熟悉的，客户想都不用想就能够回答出来的；2、问题是与我们要推荐的产品相关的，通常是我们产品的应用环境、背景等等。;引导发现问题的询问，是在了解基本信息之后，通过询问让客户发现自己的现状与理想状态存在差距，也就是让客户对现状感觉到“不满”。;激发客户需求的询问，是在客户对现状感觉不满的情况下，通过询问让客户对现状“不满”的感觉更加强烈，最好达到“焦虑”的程度，就是让客户感觉问题很严重，非解决不可，并且刻不容缓，必须立即解决。;引导客户解决问题的询问，是在客户对现状感觉极端不满的情况下，通过询问让客户感受到解决问题所带来的正面意义。;探询客户具体需求的询问，在客户感受到必须解决问题并且解决问题可以带来的好处之后，我们需要清楚地知道，客户最看中众多需求中的哪个方面，以及客户这么认为的原因是什么。;引导客户往下走的询问，在探询客户具体需求之后，已经进一步明确了客户的需求，接下来就要引导客户走向了解我们的产品——GoogleADwords。;;在向客户介绍产品之前，要先表示我们已经知晓客户的需求，这种表示目的是让客户感觉到，我们的产品是专门针对他的需求而提供的。其实就是“引导客户往下走的询问“所问的问题;结合需求功能意义推荐产品，就是我们要推荐产品的时候，不能只讲产品的功能，也不能只讲产品的意义，要把这二者和客户的需求结合起来向客户推荐。向客户推荐产品的过程中，要遵循正常人接受事物的思维习惯，因此建议采取总分总的方式逻辑结构。;推荐产品——结合需求功能意义推荐产品;当我们就产品某个功能和意义向客户推荐完之后，都应该习惯性地确认客户是否认同。这样，当我们介绍若干个产品功能和意义之后，客户对我们的确认也会习惯性的表示肯定。这样可以增强客户对我们产??的认同，同时也是我们激励客户继续听下去的方法。;9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。2月-212月-21Wednesday, February 17, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11:20:5011:20:5011:202/17/2021 11:20:50 AM 11、越是没有本领的就越加自命不凡。2月-2111:20:5011:20Feb-2117-Feb-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。11:20:5011:20:5011:20Wednesday, February 17, 2021 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。2月-212月-2111:20:5011:20:50February 17, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。17 二月 202111:20:50 上午11:20:502月-21 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。二月 2111:20 上午2月-2111:20February 17, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021/2/17 11:20:5011:20:5017 February 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。11:20:50 上午11:20 上午11:20:502月-21