OTC事业部营销方案(草案).pptx

OTC事业部营销方案（草案）;前言：;目录 一.认识OTC医药市场 二.OTC事业部的定位 三.OTC事业部的年度目标 四.OTC事业部的营销战略 五.OTC事业部的销售战略 六.OTC事业部的销售策略 七.OTC事业部的组织架构 八.OTC事业部的薪酬管理 九.OTC事业部的客户管理 十.OTC事业部销售运营管理 ;一.认识OTC医药市场;2.中国医药市场商业渠道的发展 在五六十年代，我国属计划经济时期，全国医药市场渠道主要由5个一级医药站组成，5个一级医药站下辖若干个二级医药站，构成全国医药配送网络。到八九十年代，各医药站改制，国家才放开医药行业进入门槛。 在八十年代，消费者购买药品，城市消费者只能从医院和药店购买，农村消费者只能从卫生院购买。为此，大型医疗机构称之为第一终端，药店为第二终端。随着医疗机构改制逐渐的深入，城市化进程越来越高，药店私人门诊也逐渐往农村市场发展，为此，城郊、农村药店及卫生院、门诊等小型医疗机构称之为第三终端。;3.OTC市场的发展 在90年代中期，太阳神通过猴头菇口服液产生了年销售额13个亿的销售（95）。 在90年代中期，三株通过三株口服液产生了年销售额80个亿的销售（96年） 在90年代中期，红桃K通过生血剂产生了年销售额15个亿的销售。 （97年） 在2000年，上海健特通过脑白金产生了10个亿的销售。 …………………………. 由于居民生活水平的提高，消费者的保健意识越来越强。也通过多家企业成功的经历，我国医药工业，才逐步有了OTC市场的操作意识. ;4.OTC市场现状 (1)市场前景广阔??? 根据相关机构对我国OTC药品市场的研究结果，2005年，中国OTc药物市场达到42亿美元，位居世界第五位，增速达到1l％，成为全球市场中增长最快的地区。经专业研究机构预测，未来我国的OTC在整个药品零售中的份额将以10％的年增幅增长，沿海城市将达到45％。若我国药品市场保持目前稳定的增长速度，预计到2010年，我国有可能成为世界摄大的药品市场之一，其中OTC药品销售额占药品销售总额的比例将从现在的25％提高到50％。??? 根据统计，我国的OTC药品市场中，化学药品类OTC药品中，排在销售量及销售金额前列的主要为抗感染药、解热镇痛药、消化系统药、皮肤用药及维生素补剂。排在中成药类OTC药品销售量前列的主要为清热药、理血药、扶正药、咽喉用药、风湿用药。??? 从市场竞争充分度来看，感冒药成为最早的进入全面竞争的OTC药品。作为城镇居民的首要家庭常备药，感冒药市场竞争已进人品牌竞争阶段。市场上现有的品牌有近百种。从市场成长速度来看，维生素／矿物质补剂是我国OTC市场上增速最快的一类。目前我国的维生素／矿物质补剂市场约13亿元左右，其中矿物质剂(主要是钙补充剂)占43％，单一维生素占36％，复合维生素占21％。我国维生素／矿物质补剂市场的整体规模并不小，但是从人均消费量来说还很低，每人每年的消费仅1元人民币，是日本的1／77、香港地区的1／16、台湾地区的1／37。??? 我国城镇人VI每年以1000万的速度增长，而城镇居民对非处方药的需求将促进这个市场的发展；我国人口老年化趋势加快，60岁以上的老人已达到1·32亿，这部分人群的医疗消费越来越大；城镇居民收入增加较快，其医药卫生费用也相应快速增加；基本医疗保险制度和医疗体制改革等都大大加快非处方药品市场的壮大。随着城镇居民保健意识增强，自己去药房买药次数也相应增多。目前农村居民人均用药金额与城市居民约为1：7．随着农村“两网建设”和新型农村合作医疗制度的全面推广，农村药品市场逐渐成为新热点，我国的OTC市场前景十分可观。;(2)新的监管政策影响OTC市场格局 ??? 2005年下半年以来，由药价持续下调、招标采购挂网限价、反商业贿赂、整治“一药多名”等一系列举措形成的“组合拳”，令整个医药行业利润大幅下滑。 ??? 2006年6月1日，新出台的《药品说明书和标签管理规定》正式施行。”一药多名”现象将被终结，中小药厂已习惯采用的“大包模式，，? (总代理)生存空间受到极大挤压，部分药企开始考虑尝试OTC模式。 从2006年8月1日起，国家发改委将医保目录内所有OTC的定价权下放到省级发改委。这一新政策将影响整个OTC市场，甚至促使整个OTC市场格局发生重大变化。今后OTC目录将不再组织专家遴选，而改为由企业自行申报，凡是符合OTC品种标准的，将被准予进入OTC目录，作为OTC品种销售。这些