IT销售基础培训.pptx

IT渠道销售培训(1)吴伟江 一、 IT渠道发展简介 二、分销基础理论 三、新渠道的开发和维护 一、 IT渠道发展简介主要内容1、渠道历程2、渠道现状3、渠道架构4 、渠道运营5 、渠道发展趋势?一、 IT渠道发展简介1、渠道历程第一阶段(1985-1997)走出混乱关键词:搬箱子、贸工技、线性渠道、大事纪: 1987年,联想代理AST的PC和HP的绘图仪. 1994年,国产品牌长城电脑建立PC渠道.第二阶段(1998-1999)打造框架关键词:渠道管理、扁平化大事纪:1998年,康柏公司出台渠道政策,规定只有分销商可以直接提货.1998年,英迈进入中国,专业分销商出现.1999年,DELL进入中国市场,开始直销.第三阶段(2000-2001)细化管理关键词:合作伙伴、电子化渠道、资本运作大事纪:2000年2月,HP宣布启动专为渠道伙伴量身定制的电子商务桥梁-HP商桥.2001年6月,神州数码正式从联想集团分拆出来,实现在香港联交所的单独上市.第四阶段(2002-现在)积极变化 关键词:增值、转型、服务、变化大事纪:神州数码的战略转型:从国内最大的IT分销商变为最大的IT服务商联想收购IBM全球的 PC和笔记本业务DELL在中国开始渠道和店面销售…………..2 、渠道现状各种渠道类型(图1)分销商主要可以分三类:全线产品分销商专业产品分销商区域产品分销商类型概述代表企业发展方向全线产品分销商经营产品线广泛,有规模优势,不断加大对增值产品的投入神州数码(中国)有限公司供应链管理型企业专业产品分销商经营产品线少,但对该领域的理解深刻,有良好的客户基础和服务经验翰林汇信息产业有限公司产品结构单一,经营风险大区域产品分销商针对某一区域进行分销,一般以一个省或者相邻几个省进行划分广州爱联上天或入地系统集成商独立软件开发商经销商服务商类型英文简称代表企业发展方向系统集成商SI普天系统集成有限公司深入理解行业应用解决方案,加强技术实力独立软件开发商ISV用友软件股份有限公司某专项领域形成优势经销商Reseller数量众多,是IT渠道的主体业务多元化服务商Service Provider蓝色快车计算机工程技术有限公司以用户为中心,提供售后服务,运营维护,IT外包等零售商主要可以分三类:电脑城的店面(电子市场)专业电脑超市家电和百货公司的IT卖场(3C卖场)类型概述代表企业发展方向电脑城的店面经营几条主流产品线,对核心经营品牌的忠诚度高,强调销售技巧,规范性缺乏广州众意连锁管理型店面专业电脑超市经营产品线众多,创造良好的购物环境和信用吸引消费者宏图三胞产品种类众多,滞销的风险大家电和百货公司的IT卖场利用全国的规模优势换取成本优势,销售技巧弱,无品牌忠诚度苏宁或国美的电脑卖场不断改变电脑用户的购买习惯,企图替代专业电脑市场的店面3、渠道架构独家总代制:1,架购模式简单2,管理成本低3,总代操作空间大优点:总代拥有绝对控制权,可根据市场灵活调整策略,尤其针对市场上的突发性竞争,总代理可以第一时间完成战略部署.缺点:由于获取总代理资格的成本高,导致代理企业进行正常的产品运做压力大,最终可能导致的市场战略和战术的变形.案例:神州数码合作东芝笔记本电脑.(2005年前)东芝公司神州数码广州爱联广州明芝……培训华硕公司多家总代制:1,供应端强势2,产品流转利润低3,强调渠道管理和运作效率4,强调对二级代理的管理优点:体系稳定,供应商有效控制市场缺点:渠道间的明争暗斗使产品偏离正确的轨迹,最终影响供应商对产品的定位.渠道之间的竞争过度可导致利润稀薄,加剧供应端和渠道伙伴的矛盾.案例,HP的代理体制.ASUS的代理制度.神州数码翰林汇广州东方四海广州三星大洋广州众意省级代理制1,加强行业渗透能力2,渠道架构复杂3,供应端分支机构复杂4,强调对二级代理的管理优点:客户信息反映及时,使供应商能在区域市场内集中渠道能力,有针对性开拓市场.缺点:省级代理和供应商的区域分支机构是一对不可调和的矛盾.案例:联想的渠道结构.供应商省级代理1省级代理2省级代理3零售商集成商行业代理供应商城市代理制:1,渠道管理成本高2,适合消费类产品3,渠道数量众多,架构简单优点:供应商最大化控制,与代理间信息流畅,产品策略可以有效发挥.缺点:渠道活力低,渠道的价值被限定.案例:明基电通,神舟分支1分支2………代理A代理B代理C零售连锁体系:1,局限大中城市2,管理体系复杂优点:统一的标识,有利于供应商在最终消费市场树立品牌形象,增加产品的市场渗透力者.缺点:现阶段的IT产品零售体系规模小,管理能力差,规模效应没有发挥出来.案例:恒昌IT连锁4 、渠道运营渠道管理渠道细分冲突管理渠道评估渠道奖励渠道市场与发展渠道规划 培训渠道计划 认证渠道招募 激励渠