写字楼销售培训.pptxVIP

销售员的自我修养;第一部分、销售员的基本要求;1、专业 ;2、博学 电梯品牌排名：三菱、奥迪斯、日立、通力、迅达 目前NBA最火的球星是谁？ 香格里拉酒店属于哪个集团公司？ 2012年1月，黄金价格进行过几次调整？ ;3、气质 对人礼貌尊重，不卑不亢 说话控制语速，不急不慢 遇事从容淡定，不慌不忙 ;4、勤奋 多跑几次工地 多跑几家公司 多跑几趟银行 多做几次电话回访 多做一些客户信息表述 多交流客户接待感受 ; 销售员的重要性 问题：销售执行在项目成???的比例？; 房地产开发项目成功的50%在于地块的选择，30%在于规划 设计，20%归功于销售执行。前两者的80%必须通过最后的20% 来实现。 关键词：最终价值的实现者;售楼员对于开发商的重要性： 现场劝服客户并促成最终购买的主力 服务态度和服务精神折射公司的经营理念和价值取向 是市场动态、客户需求的第一感知者 是客户资料信息的最佳收集、整理、深加工者。 ;售楼员对于客户的重要性： 客户提供购房投资置业的专业顾问 能为开发商反馈市场信息、提供参考性意见的前线营销人士 是开发商经营理念和经营思想的信息传递者 ;售楼员应具备的能力 问题：售楼员应具备多少种能力？;1）会销售服务中的每一个流程 2）会售楼礼仪 3）会调节自我情绪 4）会反馈信息 5）会使用迎宾语和开门 6）会与开发公司的人员打好交道 7）会热情的接待客户 ;8）会计算房价，熟悉了解每套房屋的价格明晰 9）会计算房屋的使用面积、建筑面积等 10）会计算按揭贷款利息，对利率、贷款年限、每月还款额、贷款所需材料和程序清楚 11）会签订合同和各类法律文书 12）会使用销售技巧 13）会掌握并疏道客户情绪 ; 售楼前先要考虑的问题 问题：解决问题 解决客户 ;1）我对项目有多少的了解 2）我对目标客户有多少的了解 3）我对现在的市场状况有多少的了解 4）我认为客户会对什么感兴趣 5）我们的项目有哪些强势特色？有什么与众不同的利益 ;6）存在哪些制约因素，如何淡化？ 7）我应该如何说服客户下订单？ 8）我怎么最佳的了解客户的兴趣与需求？ 9）我怎么样组织说稿，才最有说服力？ 10）我要事先预备哪些可能出现的问题？ ;第二部分：商业地产销售要素;一、较强的忍耐力 关键：三年不开张、开张吃三年 ;1）售楼员要建立信心 2）要分析失败的原因 3）要讲职业道德 4）要有敬业精神 5）确立长远的人生目标 ;6）保持积极的心态 正视自己的缺点 学会改正自己的缺点，在挫折中寻找下次成功的感觉 不是我不行，是我还不够努力 积极的心理暗示 衡量得失 正确对待被人拒绝 ;7）营销人员的精神报酬 能从努力中直接获得回报 工作有相对的独立性 建立广泛的人际关系网络;二、抓住每一个机会 关键：甄别、坚韧、拓展;建立一种信念：走进售楼部的都是潜在客户 养成两种习惯：从客户的言谈举止中识别客户，对客户进行分类 制定客户跟踪计划表，至少三次回访客户 成交三部曲：认识、了解、满意 ;第三部分 写字楼谈判要素;1、建立和谐 除非你能很快建立和谐，因而赢得对方的注意;除非客户听你说话，否则你说的再好都没有用，更无法使对方购买产品。;2、引发兴趣 为了让客户持续保持注意力，你必须引发他的兴趣。假如他们相信你的产品或者服务会带给他们许多利益，他们就会感兴趣，就会一直注意听你的话。;3、提供解答 之后，你让客户相信：使用你的产品或者服务，的确是聪明的选择。因为他们的确会从你的产品和服务中，找到满足需求的解答。;4、引发动机 对方也许对你的产品感兴趣，也相信你的产品能对他们有好处，但还是不会购买。因此，在你引发对方兴趣之后，并在你说服他相信产品的种种好处后，你还得使对方想要拥有这个产品，如此你才能把产品销售出去。;5、完成交易 拖延和迟疑不决是一般人的毛病，因此，你得协助他们作决定，如此才能使他们付诸行动，达成交易。;第四部分 写字楼客户为谈判设置的障碍 ;1、写字楼级别 目前市场上绝大部分产品都宣传自己项目为甲级甚至超甲写字楼，那么，甲级的国际和国家标准是什么？需具备哪些要素才能成为真正的甲级写字楼？如果不是甲级，那么哪些配置标准达到了甲级的水平？;2、车位使用情况 卖不卖？多少钱？ 车位配比？ 租车位的比例？租金？;3、物业使用用途 特别注意：部分客户倾向于将写字楼用于开设酒店、会所、茶楼等。;4、外立面使用 外立面能否打广告？;5、投资收益情况 买了以后是否会负责