价格策略讲义(ppt85页).pptx

第8章 定价策略;本章内容;案例导入：老鞋匠的智慧; 绝对不敢接，最后啊，她一准儿回来。”果然，那妇女不大会儿工夫就又回来了。老鞋匠把鞋拿到手里左瞧右看：“您这鞋得认真仔细地修，很费时间的，您明天来取吧。”妇女虽然不太情愿，但也只好应允。 等她走后，老鞋匠三下五除二，一会儿就把鞋给修好了。 又有人问：“你修得这么快，为什么非让人家明天来取？”老鞋匠笑了：“看着你把鞋修好，顶多收三五块钱，等到明天，那么贵的鞋至少收十元。” 第二天，妇女取鞋时，看见鞋修得很好，高兴地给了20元走了。 ;第一节 影响定价的主要因素;一、企业定价目标;1、利润最大化目标;2、市场占有率最大化目标;3、以维持企业生存为目标; 价格上，消费者最信赖的品牌是爱国者，看来国产品牌的低价印象短时间内还很难改变。国外品牌中，奥林巴斯、富士、柯达、三星、卡西欧的分数也在80分以上，基本符合各品牌的定价策略。随后，松下、尼康、索尼、佳能排在第八至第十位。 　　值得注意的是，市场老大佳能此番排在了这一榜单的末位，看来老大的定价的确有老大的风范。 ;4、产品质量最优化;七星酒店：迪拜伯瓷酒店;二、成本因素;三、市场需求;;四、竞争状况; 在竞争性的市场上，几乎每种产品都有竞争品。竞争品的质量和价格如何，竞争对手的实力如何，企业只有获得这方面的信息后，就可以与竞争品比质比价，更准确制定本企业的价格。南京的江苏美食场城的限价销售。;五、政府的政策法规;总结：价格制定的三度空间;第二节 定价的一般方法;成本加成定价法;2、目标成本定价法;3、变动成本定价法;二、需求导向定价法;理解价值定价实验;宜家的定价;宜家的价格制定;3.需求差异定价法;以用户为基础的差别定价;以地点为基础的差别定价 ;以时间为基础的差别定价 ;以产品为基础的差别定价 ;以流转环节为基础的差别定价;以交易条件为基础的差别定价;三、竞争导向定价法;随行就市定价法(通行定价法、盯住定价法) ;35度劲酒的商超主要定价;35度劲酒酒楼消费定价分析;密封投标定价法 ;第三节　市场产品定价策略;一、新产品定价策略;撇脂定价的市场条件;柯达进入日本;柯达公司生产的彩色胶片在70年代初突然宣布降价，立刻吸引了众多的消费者，挤垮了其它国家的同行企业，柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的90%.到了80年代中期，日本胶片市场被“富士”所垄断，“富士”胶片压倒了“柯达”胶片。对此，柯达公司进行了细心的研究，发现日本人对商品普遍存在重质而不重价的倾向，于是制定高价政策打响牌子，保护名誉，进而实施与“富士”竞争的策略。他们在日本发展了贸易合资企业，专门以高出“富士”l/2的价格推销“柯达”胶片。经过5年的努力和竞争，“柯达”终于被日本人接受，走进了日本市场，并成为与“富士”平起平坐的企业，销售额也直线上升。 ;渗透定价;二、折扣定价策略;三、心理定价策略;声望价格策略;微软公司的定价;金利来领带; 　如德国的奔驰轿车，售价二十万马克；瑞士莱克司手表，价格为五位数；巴黎里约时装中心的服装，一般售价二千法郎； 我国的一些国产精品也多采用这种定价方式。 　　;整数定价;奇数（尾数）价格策略;奇数尾数价格实验;数字与价格调查;五、互补品的定价策略;互补品定价策略;博士伦隐形眼镜定价;六、招徕定价;一元拍卖活动;七、产品大类的定价策略;武汉三轮车的死亡;高价样品的作用;八、地区定价策略; 3、分区定价：把目标市场分为若干价格区，分别制定不同的地区价格 。距离企业远的价格区，价格定的较高；距离企业进的价格区，价格定的较低。在各个价格区范围内实行一个价。 4、基点定价：企业选择某些城市为基点，然后按照一定的厂价加上从基点城市到顾客所在地的运费来定价。有些公司为了提高灵活性，选定许多个基点城市，按照顾客最近的几点计算运费。;5、运费免收定价：有些企业因为急于和某些地区做生意，负责全部或部分实际运费。这些买主认为，如果生意扩大，其平均成本就会降低，因此足以抵偿这些费用开支。采取运费免收定价，可以使企业加深市场渗透，并且能在竞争日益激烈的市场中站住脚。 ;;一、韦伯-费勒实验;韦伯-费勒实验;韦伯-费勒定律;二、主动提价;提价策略;三、主动降价;四、对手提价;五、对手降价;在竞争者降价的情况下，企业进行价格反应的步骤 ;案例分析：厚利也能多销 ; 那么，面对危机，曾宪梓怎么办？他竟出人意料地选择了“提价”！在他看来，薄利多销是无意义的，如果卖1条领带跟卖10条领带赚的钱一样，那何必卖10条呢？降价更不可取。要是