创业实训模拟公司市场分析与战略规划.pptxVIP

;目标与时长;内容与方法 ;时间安排;一、市场分析STP;;就是通过市场调研，依据消费者的需求特点和购买行为及购买习惯等方面的差异，把某种商品的整体市场划分为若干个消费者群的一种市场分类方法。 通过市场细分划分出的每个消费者群就是一个子市场。每个子市场都是由具有相同或类似需求倾向的消费者构成的群体。 进行科学的市场细分有利于发现市场机会、有利于集中人力、物力和财力来生产经营适销对路的商品，有利于制定和调整市场营销策略。;1、市场细分：小孩、年轻人、老年人。;市场细分;2）目标客户分析 目标客户分析：目标市场在哪？在开发客户之前，我们从何处去了解所要开发的目标客户及这些潜在目标客户的基本资料。 目标客户从何而来呢？是漫无目的拜访当地所有的工商企业、行政事业单位，浪费着宝贵的时间、金钱和精力。还是根据 “我们的客户集中在哪里”，并结合产品定位、市场情况及经验，划定一个大概的客户范围，在此范围内寻找客户。;案例：奇瑞QQ目标客户收入不高但有知识品味的年轻人，大学毕业2-3年，月收入2000元;3）市场定位 主要是通过广告策划和广告宣传在消费者的大脑中定位。没有最好的产品，只有最好的概念 ;市场定位需要回答： 定在哪些“市场”、“场合”？ 选择哪些消费群体？ 销售本企业的产品，是在南方市场还在北方市场? 是在沿海市场还是在内地市场? 是在城市市场还是在农村市场? 是在大城市市场还是在中小城市市场? 大型商场还是在中小型商店? 选择高档饭店还是中低档饭店 　　……;原则;原则;案例：王老吉目标客户与市场定位;市场定位 目标客户;二、市场预测;市场预测与市场占有率（BP 2.2） 市场发展前景如何？ 市场规模有多大？ 你公司在未来2-3年内能拥有多少市场份额？ ;三、竞争分析;1）什么是竞争对手？;案例：预测与识别竞争者;2）如何确定真正的竞争对手;3）竞争分析方法 （BP2.3） 1) 识别竞争者 当前的同行企业； 潜在的加入者； 生产替代产品的企业； 可能前向整合或后向整合的客户或经销商。 2) 竞争者的策略 市场的领导者 市场的挑战者 市场的追随者 市场的补缺者 ;3、判断竞争者目标 每个竞争者在市场寻求什么？ 什么是竞争者行动的动力？ 4、评估竞争者优势和劣势 产品/销售渠道/市场/营销/生产经营/研发能力/资金实力/组织/??理 5、判断竞争者的反应模式 迟钝型/选择型/强烈型/不规则型竞争者;四、商业模式;1）商业模式定义（赢利模式）;2）赢利模式设计;案例：关于餐具消毒公司的赢利模式 最近，餐饮市场上出现了一种新的服务：餐具消毒。盈利模式设计得非常精巧。 1、产品设计。餐具消毒后打包。包括：食蝶、饭碗、小勺、酒杯、茶杯，消毒后塑料真空包装；另外，还有一双筷子，消毒后加纸套。 2、基本工序。租出－回收－消毒－打包（加套）－出租。 3、销售价格。人民币1.0元。 4、服务方式。租赁。 5、推销措施。向自愿使用的消费者收取费用，给饭店已定分成。一般是饭店和餐具消毒公司二八分成。 6、成本项目。 ①消毒柜和餐具折旧；②房租水电费；③消毒液、洗洁精等材料费；④雇用人员工资；⑤冬季采暖费；⑥运输费用。外包或自行运输（车辆折旧和耗油等养车费用）。⑦其他费用。;案例：关于餐具消毒公司的赢利模式 7、赢利模式。模式中包含了如下战略设计： ⑴进行价值链分拆。将餐饮业的餐具消毒和清洁环节从价值链中分出 ⑵注重专注和专业化。专注餐具消毒和清洁。操作很标准，具有专业化水准 ⑶实行业务外包。饭店对餐具消毒公司是外包。消毒公司对运输业务承担这也是外包 ⑷组成战略同盟。消毒公司和饭店是战略同盟，共同赚终极消费者的钱 ⑸适应消费者偏好。打餐具消毒公司的牌子，而不打餐具租赁公司的牌子 ⑹借助政府的力量。政府规定出台后马上行动;案例： 家政价值链创新公司商业模式 模式精要：1．引入了原本不在家政服务价值链上的当地妇联，并且重新定义了价值链中各个参与者的角色与关系，从而回避大部分的服务风险。2．集中服务于高端客户和饭店、酒店等大客户。这家公司选择了两类客户，一是有老人、小孩的家庭、外籍人士的家庭客户，这些客户愿意多花些钱找到满意的家政服务。3．会员制和增值服务能够锁定下游客户。由于是公司化运作，客户只与公司打交道，并签有合同，客户对服务质量不满，公司无条件更换服务员直到客户满意，客户不用担心服务员会损坏财物，更不用担心服务员出事后开溜，所以客户没有后顾之忧。4．服务员成为公司的员工，公司化运作锁定上游优质低价的服务员资源。 赢利模式：公司对客户设置了两步收费法。首先成为公