保险公司营销KPI指标分析实例.pptxVIP

课程内容 营销指标介绍 如何进行指标分析 营销指标分析及改善措施 营销报表制作;营销指标分析与改善措施;课 程 目 的;营销的核心指标是什么？;正确认识指标;分析项目;二、业绩分项指标;三、人力分项指标;保费计划达成率=实际完成标准保费/月计划标准保费 活动率=本月（周）出单人数 / 本月（周）平均人数 人均产能=本月（周）首期保费 /本月（周）出单人数 人均保费=本月（周）首期保费/本月（周）平均人数 人均件数=本月（周）出单件数 / 本月（周）平均人数 有效人均件数=本月（周）出单件数 / 本月（周）出单人数 件均保费=本月首期保费/本月总件数; 增员率=本月新进人数/本月平均人数 脱落率=本月脱落人数 / 本月平均人数 3个月转正率=3个月内转正人数/3个月前入司人数 6个月转正率=6个月内转正人数/6个月前入司人数 正式业务员以上成长率=本月正式业务员以上人数/上月正式业务员以上人数;保费计划达成率： 便于掌控全年计划的完成进度，保证年度计划的达成; 人均保费： 为了衡量团队整体实力而设定的指标; 人均产能： 反映出单人员战力状况，同时体现活动人员收入水平，是反映队伍稳定性的重要指标之一;活动率： 活动率高低反映出部门的活动情况，它是反映队伍稳定性的重要指标之一； 人件均保费： 可以反映出销售导向、商品组合附加险等销售技巧方面的问题; 有效人均件数： 体现出单人员的活动能力及销售技巧;;增员率：是衡量营销队伍增员活动能力的指标； 脱落率：是衡量团队稳定性的重要指标之一； 3个月转正率：反映的是增员与选择力度和对新人的消化能力； 6个月转正率：反映的是营业部的训练与辅导水平 正式业务员以上成长率： 是反映营销队伍有效人力成长状况和稳定性的重要指标;步骤一：描述绩效表现与既定目标间的差异 步骤二：这些差异真的很重要吗？ 步骤三：因为缺乏技巧或技巧不足才造成这些差异的吗？ 步骤四：造成差异的原因不是缺乏技巧或技巧不足而是意愿时。 步骤五：诊断分析提出解决方案 步骤六：拟定行动方案 步骤七：追踪与评估;进行绩效分析时的其他考虑因素;;;;;;;;;保 费;保费 = 保费1 + 保费2 + 保费3 保费1 = 试用人力 * 产能 * 活动率 保费2 = 正式人力 * 产能 * 活动率 保费3 = 主任 * 产能 * 活动率;首年保费;; 拜访量低 ——找不到拜访目标 ——预约成功率低 * 拜访成功率低 ——目标市场设定不理想 ——不能转入促成状态 * 件均保费低;* 根据其特点，协助其寻找目标市场 * 辅导其如何随访 * 辅导其电话约访技巧 * 打电话的时机选择 * 该客户群买不起保险，重新设定客户群;* 对保险的认知不够，自己先买保险 * 没有找到对方的需求点，训练其顾问式推销 * 促成的话术演练 * 调整客户群 * 设计保费较高的组合套餐 * 辅导其做大单的经验;;* 活动率低 * 促成技巧低 * 新准主顾少 * 拜访量少 * 主顾名单少 * 回访率低 * 保障设计不合理 * 激发需求不够;* 淘汰意愿、技巧均差的人员 * 培训技巧低但意愿高的人员，激励技巧高但意愿低的人员 * 演练1次 * 结合准主顾卡，提高拜访的目的性和质量 * 增加拜访名单和活动量效率管理 * 订定“获取名单日” * 每天回访二位客户，每位准客户回访三次 * 案例分析，并考试点评 * 寿险需求原理培训和“发问技巧”并逐一过关;;* 没有主动接触高收入群体 * 与高收入人群打交道的技能不够 * 客户不能正确估计收入 * 客户认为主要的资金不应放在保险上 *综合素质不高; * 重视接触客户的分类，并进行获取名单工作 * 话术演练，角色扮演 * 向做大单同事讨教经验 * 多看公关类书籍，心理学书籍 * 收集国家发展规化以及各行业发展的资讯备作展示资料;* 正确引导客户评估其稳定收入的来源的活术演练 * 了解客户资金投向再加入处理 * 话术演练，角色扮演 * 继续向客户灌入保险的意义和功用并举例说明 * 注意正确收集客户的信息;* 根据其收入介绍适当的保险 * 找大单同事陪同 * 重新学习各险种并总结优劣势 * 练习险种组合的技巧演练 * 不断向别人请教学习 * 多看新闻、经济类节目以及金融书籍 * 总结客户常拒绝的话题向别人请教 * 多演练;;* 业绩不好 - 技巧差 - 拜访量不足 - 素质低 * 组员之间的关系不和 * 组员与主管的关系不和 * 家庭不支持;* 加以培训与训练 * 加强活动量管理与辅导 * 引导其活动脱落 * 营造众人参与的和谐氛围 * 对不和谐进行个别沟通与开导 * 请求上级主管支援;;* 不